价格定位急待确定

　　2005年是宋河在省外市场第一次正式大规模亮相，在这次亮相中暴露出了不少问题。

　　首先，从目标市场的选择来看，宋河不免有贪大求全之嫌。宋河在省外一下子选择了4个省来操作，虽然2005年山东和江苏操作了部分区域市场，但是今年宋河准备扩大区域，尽量覆盖全省。这样的大撒网，宋河到底有多少财力和人力投放市场呢？再说，这样做，难免会顾此失彼。从区域强势品牌向外扩张来看，他们都有一个共性，即在自己的强势区域内市场总是呈现“面”状，比如宋河在河南、板城在河北。但是在强势区域外，这些品牌通常呈现出“点”状。在这种情况下，宋河这样大撒网值得思索。

　　其次，从这四个重点市场来看，无论是区域市场的选择还是产品结构，宋河都没有占领制高点。湖南刚开始起步，姑且不论。河北虽然有一定的量，但省会没有打好基础，产品结构偏低。在山东，济南只是北京经销商在运作，宋河把重心放在了消费能力偏低的鲁西南。在江苏，宋河也放弃了发达的苏南市场，包括省会南京。省会作为核心市场，宋河要么没有做好，要么放弃了。宋河想要走农村包围城市的路子吗？

　　从产品线来看，粮液和系列酒这样的产品分类尽管看起来较为清晰，但是由于终端工作尚没有打好基础，核心市场也没有树立起品牌形象，其结果必然导致低端的系列酒走量大、中高档的粮液难以上量。其实凭着宋河在央视以及省台的电视广告，肯定能拉动低端产品的走量，但是这个结果并不值得宋河期待。宋河目前的广告诉求是“分享宋河、共赢天下”。这对“宋河”品牌来说，是个很不错的诉求。如果把这个广告放在河南省倒是很符合宋河的市场现状，在河南，宋河是高中低档通吃。但在省外还用这个广告，笔者以为这并不利于宋河的品牌定位，无助于“粮液”这个中高档产品线的推广。其结果必然是挂着“宋河”招牌的低档系列酒走量。所以开拓省外，还不如用原来“宋河粮液，值得分享”的广告语。对于宋河来说，走向全国市场，首先要有一个明确的价格定位。这种定位应该符合宋河的长期规划，符合宋河的品牌形象，符合宋河的名酒身份，而不是服从于短期的市场。

　　另外，包装也是反映较多的问题。有不少受访者认为，较之于产品价格，宋河的包装档次偏低，也就是说，单从包装来看，宋河的定价偏高。比如在长沙，重点做餐饮的宋河面临的难题是：为了应对居高不下的终端运作成本，宋河加价率比较高，而价格高了，包装又显得没有竞争力。在河北，尽管烧坊给经销商的空间比较大，但有经销商认为，按照烧坊的包装，宋河的供价并不算低。山东同样有人反映宋河的包装问题，比如共赢系列，“从包装来看，并不值那个价儿”。

　　有人对宋河的业务人员也提出了批评。比如业务人员缺乏对区域市场整体的操作方案，尽管理论性很强；而且没有个性的营销思路。在一些区域市场上，由于宋河选择的是原来黑土地的经销商，但是相对于黑土地的人海战术（黑土地有大量的人员投入），宋河的人员支持跟不上，使得这些经销商做起来比较吃力。不过，经销商反映，宋河在市场费用的报批上还是干脆的，谈好的费用都能投入。

　　虽然存在着一些问题，但是宋河毕竟在省外大张旗鼓地亮相了，这首先就是一个值得肯定的勇敢动作。作为一个老名酒，宋河这次向外积极扩张无疑令人振奋，它和洋河、郎酒以及西凤等老名酒一起推动了名酒复兴浪潮的到来。同时，作为豫酒复兴的样板，宋河的扩张势必带动整个豫酒板块的走强。宋河这次远征无疑让业内充满了期待。