宋河是河南酒业中第一个成功复兴的品牌，也是第一个大张旗鼓向外扩张的品牌。几年前我们曾提出，品牌的区域化发展是白酒业的主要发展模式，但是最近两年，越来越多的区域强势品牌成长起来后开始谋求向外拓展。在这方面，宋河无疑是个极好的样本：在奠定河南白酒市场领导品牌的地位后，宋河开始向省外拓展。

布局

　　从2004年开始，宋河已经有意识地向外走了。2004年宋河在河北、山东、江苏以及福建等省的部分区域开始拓展。2005年，宋河明确了省外市场的布局，确定了四个重点市场，包括河北、湖南、山东以及江苏，这四个市场和河南省一起，被列为宋河的五大重点市场。其中，河北和湖南是省外市场的重中之重，宋河有全面的市场规划。而山东和江苏只是派出人员主动招商，以区域市场为主，建设网络。

　　河北和湖南之所以被列为重点，主要原因是，在宋河历史上，这两个地方的市场基础比较好，消费者对宋河还有一定的印象。当然，宋河还有战略上的考虑，选择邻近的河北主要是为了辐射京津，而跳过湖北选择湖南，也是为了辐射两广、江西这些南方市场，当然，也能辐射湖北市场。在这两个省，宋河都是全面开花，在省电视台都有电视广告投入，另外促销投入也比较大。而山东和江苏在广告宣传上投入较小，市场开拓先以区域市场开始。山东选择了近邻河南的鲁西南地区，包括菏泽、聊城、泰安、德州以及莱芜这些地市；江苏则是从中部的扬州开始拓展，宋河希望以扬州为纽带向南北辐射，目前江苏市场除了南京、无锡、镇江和苏州等市场外，宋河均有操作。另外，在天津和北京，宋河也有所动作。天津市区的多数超市宋河都有铺货。在北京，宋河从10月份开始进入不少超市，伴有人员促销，在一些超市还投放了液晶电视广告。
　　在向外拓展之初，宋河给自己的定位是“名酒里的中档产品”，要有百元价位的上量产品。在产品策略上，可以看出宋河希望重点突出“宋河”品牌，并没有一个很核心的主导产品。目前宋河在省外的产品可以分为粮液和系列酒两大类。粮液包括金卡（餐饮供价35元以上）、精品（餐饮价格在100元以上）、玉玺和鼎级等几个品种；系列酒包括陈酿、烧坊、陈酒、福酒以及特曲等。在河北一些地方，为了保障经销商的利润空间，宋河还在区域市场推出了专销的系列酒，比如针对石家庄推出了幸运星、在保定和张家口推出了老窖系列，在唐山推出了珍品等。目前，在宋河的产品线中，粮液定位在中高档，重点投放餐饮终端，零售价最低应该在30元以上；而系列酒档次较低，流通走量较多，价格多在50元以下。

河北地位凸显

　　老实说，过去的一年，宋河在省外市场收获并不是很大。湖南还没有产生亮点市场，2005年主要是做了招商一类的基础工作。另外，在长沙的餐饮终端，宋河的投入较大，但是进展缓慢。2006年宋河准备加大在湖南的宣传力度，并且选择2～3个地市做样板。在山东的目标市场上，目前在菏泽和聊城这两个地区宋河有一定的量，但产品价格上不去，低档产品比例较大。在江苏，宋河已经在扬州和泰州小有成就。不过山东和江苏两个省的销售额合计应该不会超过3000万元（2005年）。

　　较之于上述三省，河北业绩尚算不错。有人透露，宋河在河北的销售额将近3000万元，“2006年突破5000万元不在话下”。据了解，由于起步较早，保定和唐山目前形势良好，销量较大，为宋河河北分公司贡献了大部分销售额，而邢台目前也能看出已经进入良性循环期，明年起量应该不成问题。在省会石家庄市场，尽管在市区做得不是很理想，但在正定、辛集、赵县和无极这些县城，宋河还是引人注目的。

　　宋河能在河北有所收获，由多种因素决定。首先，河北的网络建设比较好，80％的地市都有经销商运作。其次，近邻河南，在通路上有优势，市场响应比较快。另外，在河北影视频道高频次的电视广告对市场拉动作用较大，尤其是对流通市场的拉动。

　　正是由于看好河北市场，宋河准备2006年加大对河北的投入。在宣传上，除了目前的电视广告外，宋河还准备投入车体、户外以及高速路牌广告。另外，宋河还准备上调产品结构，加大对省会的投入。

　　不过从调整产品结构和加大对省会市场投入可以看出宋河在河北市场的缺陷。首先是河北市场的产品结构偏低。流通价格126元/件的宋河烧坊比例较高，而粮液也多集中在30～40元的低端产品上。价位偏低主要是终端没有做起来，带动不了流通。高空的电视广告只能拉动一些低端产品走量。另外，作为河北市场的桥头堡——石家庄，宋河建树不大。由于调整产品度数，宋河在石家庄市区就先慢了一拍；接着8月份东北第四宝的半路杀出，又遏制了宋河在终端的拓展。