2003年春，山东的盛保文经理在糖酒会上选中了一个叫海洋生物奶的产品，乳品行业当时增长很快，而生物奶又给其增加了科技的概念，加上该企业在糖酒会上很能造势，给人一种很有实力的印象，展位上人头攒动，济济一堂。看到有不少经销商在签约，盛经理头脑一热，签订了40万的进货合同。

　　然而市场却给满怀热望的盛经理泼了一盆冷水，他觉得前途无量的产品投放市场后，遭到了渠道和消费者的双重冷遇，产品几乎不动销，大部分积压到了他的仓库里。面对着这些不知道如何处理的产品，盛经理后悔不迭。

　　市场上类似盛经理遭遇的经销商不在少数。对经销商来说，引进新产品是一件关乎生计的大事。春季糖酒会就要到了，一年之计在于春，很多经销商都是在春季的糖酒会上引进产品，那么，经销商怎么引进新产品，成活率才会高？

影响新产品成活的两大因素

　　相比十年前,经销商在单个商品上的赢利水平降低了,对此，很多经销商选择了一种简单的解决办法：不断增加新产品。糖酒会长盛不衰正是说明了这一点。但是，新产品引进来容易，存活下来却比较难，让新产品成为新的利润增长点就更难了。这个问题给很多经销商造成困扰，尤其是行业经验不足的经销商。

　　河南泰和副食公司的靳红梅总经理认为，每个经销商在引进新产品之前，首先需要考虑的是产品的组合问题。要引进的产品是否是对当前产品线的一个补充，有没有冲突的地方，各项资源是否可以共享等等。经销商搞清楚自己需要哪类新品之后，再考虑怎么引进的问题。

　　影响新产品成活的因素分为市场的和非市场的两方面。

　　非市场的因素方面：经销商首先要有防欺诈的意识，尤其是在糖酒会上选产品，企业数量众多，良莠不齐，经销商一定要谨慎。尽管教训很多，但是每年仍就有经销商飞蛾扑火一般投进精心设计好的圈套里。最有效的防范办法就是到企业去考察，考察企业的基础条件，考察企业的样板市场，耳听为虚，眼见为实，经销商不但在考察中可以分辨企业的实力，还可以判断出这个企业的经营理念、前景以及这个产品被消费者的认可度。

　　市场因素方面，经销商需要考虑以下两个方面：

　　1.要引进的产品是否符合经销商所在市场的需求。有很多经销商依靠臆测引进产品，花费了很大的精力，投入了不少资金，却得不到市场的认可，一切努力都付诸东流了。

　　2.产品的质量和厂家的营销思路。质量始终是经销商引进新产品需要考虑的第一要素，很多人认为用营销技术可以弥补产品质量的不足，但是从长远来说，质量才是产品在市场上长盛不衰的基本因素。

　　从目前来说，市场竞争已经跨过了质量营销时代，只要是正规一点的企业，产品质量是可以让人放心的。在这样的前提下，厂家的思路，或者说厂家和经销商的思路是否一致，就是决定引进产品能否成活的关键。相比于企业，经销商的实力较弱，而对于经销商来说，代理着多个产品，资源总是不足的，经销商最大的资源是厂家给予的支持。所以，企业的营销思路是否和经销商的相一致，经销商所在的市场企业是否给予了足够的重视，是否是企业的重点市场就显得很重要了。