趋势二：

全国各地自带酒水现象日益增多

　　本刊曾经有一篇题为《白酒业走进后备箱时代》的文章，对自带酒水增多现象进行了分析。文章举到了河北石家庄和河南郑州的例子。据蜀乡门第酒、十八酒坊等品牌石家庄市场的负责人介绍，石家庄酒店的酒水自带比例在60％以上，“几乎所有的酒店自带率都非常高，像保定会馆（A类店）这样明确禁止自带酒水的酒店自带率也达到30％以上”。河南仰韶等品牌的市场负责人介绍，郑州A、B类酒店自带现象非常严重，“萧记美食城（A类店）有两个，共70多个包间，前楼30个包间中除了两桌没有喝酒外，其余桌喝的酒都是自带的”。

　　石家庄和郑州这样的自带现象并非个案。据悉，全国各地自带酒水现象都在增加，自带酒水出现的原因除了消费者个人爱好、家里有一定的白酒储备以及对酒店产品的真伪不放心等因素，价差是主要原因。

　　那么在这样的“后备箱时代”，经销商该如何借助这个趋势赚钱呢？

不断发掘新终端的价值

　　石家庄三合众鑫商贸公司总经理郝丽华道出了大部分经销商的心声。“几乎每一个运作酒店终端的经销商和企业都是不赚钱的。对企业来说，这样运作有它的理由，可以说是培育品牌和市场，但是经销商就无辜了，品牌不是我的，为什么要赔着钱帮你运作酒店？”

　　“后备箱时代”，经销商该如何赚钱呢？需要经销商善于发现这个新趋势下的新终端。郝丽华经理向我们介绍，如果用心观察，你会发现石家庄很多中档饭店旁边都有一两家烟酒店，这些烟酒店实际成了新的购买便利点，具有新的终端价值。大家到饭店吃饭，很少自己从家里带酒，通常是在酒店附近的烟酒店买上酒后，带进酒店消费。烟酒店里的酒通常也比较全，挑选的余地比较大，价格也比酒店便宜。

　　营销的过程就是不断消除产品和消费者沟通障碍的过程，渠道环节和消费者有两大沟通障碍值得关注：一是购买者，二是消费场所。最容易达成的购买是在消费场所或者就近实现购买，比如油盐酱醋这些日常用品，便民店卖得最好，老百姓做饭的时候，发现少了盐或者少了醋，会到楼下便民店里去买，很方便。对酒类产品来说，购买者多数情况下是消费者，而消费场所也大多是在酒店，所以酒店购买最便利。但是现在酒店的加价率非常高，消费者有意避开在酒店购买，那么酒店旁边的这些烟酒店无疑成了新的购买便利点。

　　当然，运作烟酒店也有许多需要注意的问题。一是铺什么产品。在这些烟酒店铺货通常需要成熟一点或者时下比较流行的产品。前面提到的郝丽华经理供给烟酒店的产品线包括：湘泉系列、长城干红系列、古井贡系列、金六福系列、红星二锅头系列、蓝带啤酒、青岛啤酒系列等，销售不错。二是注意防止跑单。总体而言，这些烟酒店的销量在上升，经销商朋友们不妨一试。

　　终端是消费者能够接触和购买到产品的所有地点。前面重点提及的烟酒店的案例只是为了提供一个思路，在酒店和烟酒店之外，还有许多可以上量的地方等待我们发掘。