糖酒会上“巧”赢天下 

访青岛顺通食品有限公司销售总监刘洪元先生

    2006年春季糖酒会在热闹非凡的氛围下成功落幕，纵观本届糖酒会，新老面孔同时出现，传统与时尚各领风骚。在调味品行业内，让记者感受最深最有亮点的当属青岛顺通食品有限公司。

    据该公司销售总监刘洪元先生介绍，本次参会，公司采取优化各种资源，力求做到花少钱办大事的原则，参会效果比预想还要好，不仅提升了品牌形象，扩大了品牌知名度，还与经销商进行了深入的交流。如今的糖酒会和前些年有些不一样，参展厂家和经销商都显得格外理性，谈到应该怎样参会，刘总监从六大方面作了分析：（1）产品组合策略；（2）产品价位组合策略；（3）销售和促销组合策略；（4）产品展示策略；（5）展位选址策略；（6）市场推进策略。

    刘总表示，在产品组合方面，公司实行的跟进策略和差异化策略。一方面推出传统形式的辣椒酱，例如风味豆鼓、风味辣牛肉、风味辣子鸡、油辣椒、垛辣椒等传统的产品。此类产品尽管生产厂家众多，竞争激烈，生产企业良莠不齐，产品质量差异很大，但消费群体也大，只要产品质量过硬还是能争得部分消费者的。另一方面，公司开发出土耳其风味辣牛肉、贵州风味辣子鸡、台湾风味香辣脆等不同风味传统产品，作为市场细分化的一个基础。此外，公司在全国独家研发出具有青岛风味的鲜辣海鲜系列产品，如鲜辣小银鱼、鲜辣虾仁、鲜辣蛤蜊等，还有高档产品鲜辣鲍鱼、鲜辣海参，价位也分低、中、高档不同类别，希望通过差异化手段取胜。

    在价位组合策略上，不同产品有不同的市场和销量，产品利润线长短不一，价位当然也高低不一，目的是让经销商在总体利润上得到平衡。

    在销售的策略和促销政策问题上，刘总监说实行的是厂家和经销商共同做市场的原则。厂家担绝大部分风险，赚取小部分利润，经销商几乎不担风险，而赚取大部分利润。具体表现形式主要有以下这些方面：（1）厂家承担相应合理的市场操作费用；（2） 厂家将在开拓市场与维护市场整个过程中不定期的进行促销活动；（3）厂家提供适时合理的广告支持；（4）厂家给予经销商合理的退换货服务；（5）厂家会根据实际情况对经销商进行培训等。

    展会期间的展示策略实行“动静结合”的方式。活泼可爱的“美味思”卡通形象在展位的宾馆前，火车站、主会场三个地点让人们在愉快的同时将“美味思”品牌深深地记入脑海。在展会大厅的外墙上挂有18米长的广告牌让人们过目不忘。气派的展厅、产品的艺术陈列、亲切的促销小姐，让人记忆犹新。展会还为参观人员配备了休息凳，特意准备了具有寓意的“圆形”“透明”谈判桌，热情务实的谈判人员，让每位参观人员都能体会到公司的人性化服务和展位的独具匠心。

    展位选址上，刘总监说是借用“田忌赛马”的思维来考虑的。调味品不同于酒类等产品，公司没有选址在高档的酒店，是因为高档酒店的广告宣传大部分是酒类等大企业，公司的宣传将会被酒类等大集团的宣传所掩没。公司又没有选址在中、低档酒店，是因为那不能展现公司实力和品牌宣传，加上其他各方面的因素，而选在军二宾馆二楼，恰到好处。

    在市场推进策略问题上，刘总监说他们将立足北方、扎根山东、南方渗透2—5年的发展战略。

    最后，刘总监还提到他在品牌宣传、市场操作技巧上的两则谜语，以达到四拔千金的作用。一则是：谜面：“美味思”的中间是什么？另一则是：让人们猜调味品中上长升最快的品牌，谜面为一首诗：大羊领头前面走，中间没有张开口。牧童不时回头看，留心农家田下藕。

    对于谜语的使用刘总监说会达到以下明显的效果：（1）在人们娱乐的同时互相询问，达到口碑相传（2）提升品牌的文化内涵（3）“品牌”名字易记入脑海（4）结合销售政策和促销政策，加强市场操作技巧和管理水平。

    谈到这里，笔者恍然大悟，美味思参会的成功不是偶然，而是必然，刘总监心思之周密让人叹服。如今做市场不能硬攻，能够在竞争中获胜的往往赢在一个“巧”字，而“美味思”正是这样。