提示：本期入市先锋调查的是辽宁省抚顺、锦州、铁岭三个地级城市，通过市场调查发现，这三个地区白酒市场主流品牌不突出，市场总销量较前两年有所下降，东北酒、川酒构成了市场主销品牌的基本框架。这些地区终端市场上品牌繁杂，充斥着大量擦边球产品，人员推销的作用很明显，买店费用不高，进入终端的门槛相对较低。

品牌关注

抚顺：品牌更迭频繁，主流不突出

　　抚顺是拥有百万人口的重工业基地，大部分市场主要集中在15～30元之间的大众消费。在大众消费区间中，东北酒和川酒平分秋色，其中地产酒千台春、道光廿五和四川的泸州老窖及带有泸州字头的白酒销量相对较大，主要流行在流通市场。前两年流行的大连金川酒、地产凌川酒，如今已经称不上是畅销产品了。很多经销商反映，当地白酒市场比较混乱，品牌更迭频繁，市场上一旦畅销什么酒，这种酒的仿冒品就立即跟进，很多多年畅销的品牌都经不住仿冒品的围攻，纷纷走上下坡路。

　　当地酒店消费在30～60元之间，主销品牌不明显，酒店的推销活动十分奏效，大部分消费者对推销的产品会来者不拒，因此这部分市场比较混乱。批价200元/箱（1×6）左右的千台春已经畅销多年，仍保持着可观的销量。泸州老窖及系列产品、带有泸州字头的各类白酒在酒店的销量较大，这与厂商对酒店内促销、推销活动的大力度实施密不可分。当地经销商认为：消费者非理性消费，推销、促销活动的推动等种种原因造成了酒店主流品牌不明显，只要大力度运作酒店就会带来销量，一旦活动力度跟不上，销量将随即下降，酒店终端市场很难有稳定的畅销品牌。

　　拓市建议：当地消费者的消费水平相对较低，新品进入市场首先要考虑到主推产品价位，与消费水平相协调的市场价位才有利于打开市场。进入当地各类终端所需的费用较低，但要消费者接纳新产品需要做长时间准备，广告、促销活动的大力度投入必不可少，当地消费者对推销活动比较认可，人员推销工作十分重要。
锦州：地产强势品牌下滑，市场潜力大

　　锦州是道光廿五酒厂所在地，地产酒道光廿五是前两年市场上最畅销的品牌，从2006年春节旺季期间的市场来看，道光廿五的总销量有所下滑。在30元以上的市场，酒店终端中道光廿五的黄袍、蓝袍等品牌仍保持着不错的销量，但在商超里，茅台醇、金六福的市场十分强势，这两个品牌以花样翻新的促销活动吸引了大部分消费者。在流通市场上，五粮液的系列品牌上升很快，抢占了不少市场份额。据当地经销商反映，消费者对赠品十分感兴趣，对促销活动比较认可，茅台醇、金六福及五粮液系列品牌逐渐蚕食市场正是做好了这些活动。道光廿五的市场仍然不错，这与消费者的地产情结密不可分，但由于道光在当地市场已经十分成熟，消费者长期审美疲劳和道光廿五对外地市场的逐步重视而轻视本地市场等原因导致目前市场销量有所下滑。

　　15～30元之间的中低档市场上，黑土地是前两年酒店终端最畅销的品牌，而如今来自吉林的老泥窖在酒店终端的地位日益上升，批价15元/瓶的老泥窖几乎覆盖了当地B、C类酒店，促销、赠品等活动帮助其顺利打开了市场，目前老泥窖可以称得上是这部分市场上数一数二的品牌。

　　拓市建议：新品进入锦州需要注意两个方面，一是对消费者的促销活动，另外是正确选择终端。首先，当地消费者对促销活动十分认可，促销品在这其中占有着重要地位，由于当地很多畅销品牌都使用赠品，赠品的同质化较严重，新品进入市场选择标新立异的赠品十分重要。其次，从锦州各个终端来看，商超的竞争最大，茅台醇、金六福的市场地位牢固，新品进入商超的竞争最残酷；酒店的数量较多，消费潜力最大的当属B、C类酒店，老泥窖的成功是最好的案例，新入市的品牌可以借鉴。在酒店终端，做好与服务员、酒店老板客情关系能更好地推动产品销售，厂商应将这部分工作作为重点。

　　铁岭：三大军团鼎立，市场相对稳定

　　铁岭与吉林省相邻，很多消费习惯与吉林省相似，地产酒在当地几乎没有畅销品，外地酒在当地市场占据着重要地位。

　　川酒是当地市场最强势的集团，金六福、浏阳河、泸州老窖、五粮液及其系列品牌构成了当地市场的基本框架。金六福的一星、二星在当地商超的销售情况最佳，在婚宴、寿宴等市场也十分风光，浏阳河在商超市场紧随金六福之后，其零售价15元左右的产品销量较大，在当地中低档市场上，这两款川酒的影响最大。在30～60元之间的市场上，酒店终端的泸州老窖、泸州字头产品、五粮液系列品牌的市场较好，但品牌数量众多，其中不乏仿冒品牌和擦边球产品，这些严重影响着当地市场。

　　来自茅台镇的白酒品牌很多，在10～60元之间的中档市场上广泛分布，这些产品的总体销量较大，大部分厂商选择人员推销、促销等活动作为产品上量的杀手锏，其效果比较突出。

　　东北酒在当地市场也不错，在中低档酒店30～50元之间的消费区间中，吉林的老泥窖、黑龙江的清老拥有着各自的市场，这些品牌的年销售额均在200万元左右，市场相对稳定。

　　拓市建议：三大军团鼎立的铁岭白酒市场似乎没有新品进入的空间了，当地有限的白酒消费总额为新品进入增加了障碍，建议新品谨慎进入。

市场开发参考表：