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特邀嘉宾： 黑龙江三得利酒业 吴凤利
海南椰岛集团 王开景
实战营销专家 尚丰 吕谏
2005年，鹿邑大曲（宋河酒业低档产品）在大排档（包括C/D类酒店，后文通称为"大排档”）的销售额达到4000多万元，主走大排档的半斤装小赊店酒实现了7000万元左右的销售额，占据赊店系列品种总销售额的1/3强……大排档渠道正在以其销量大、现款现货（或压一次货）、能够迅速扩大市场等优势走进众多厂商的视野。
产品设计和推广策略是决定"大排档渠道”成败的关键，如何才能引爆大排档呢。
产品容量以"小”取胜
大排档给人们提供了轻松就餐、饮酒、闲聊的场所，完全不同于正式场合的劝酒、夹菜、客套等情形。没有了互相斟酒、敬酒的负担，人们喜欢自斟自饮自乐，这样，几百毫升的大瓶酒往往没有了用武之地。另外，在大排档聚餐的人数经常较少，设计?翱梢栽黾痈嗟南刍帷Ｋ裕ㄒ槠笠翟诳⑿」娓癜吧舷孪鹿Ψ颍杓埔恍┌虢锛耙韵氯萘堪暗牟分鞔虼笈诺怠１热缟薜甑陌虢镒埃浦芯瓢缘?25ml装、致中和的138ml装，都已经成为大排档渠道的主销品种。
强化铺货，多处埋雷
大排档渠道不同于A、B类酒店需要庞大的资金来运作，企业可以把费用更多地投入到人员和车辆上，进行最大规模的"埋雷”行动，面对市场上零星分布的目标终端，做到最大量的铺货。只有"地雷”埋得足够多，足够好，不管消费者在什么时间、什么地点都能进入"雷区”，这样才有机会"抓住”消费者。
海南椰岛集团有一款针对大排档的产品——椰岛五指山酒。该产品对业务人员的要求是，无论是针对晚上18：00～19：00的晚饭时段，还是休闲时间（19：00～21：00）的小型餐饮，都要保证大排档产品的充足，让消费者进入到这些小型餐饮点中，都有可能踩上公司业务人员埋的"地雷”。大量的铺货行动是运作大排档成功的关键。
刺激消费者的视觉
"地雷”埋好之后，如何引起消费者的关注成为下一步迫切需要解决的问题。
首先，产品陈列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陈列之外，还可以借鉴饮料的陈列方法：制作一个落地陈列架，摆满产品后在就餐区进行摆放，进行"酒柜外陈列”。这样，一来可以时刻刺激消费者的眼球，二来可以刺激消费者进行"冲动型购买”。
其次，分解消费者进店用餐的每一步骤，让消费者每时每刻都能感受到产品的存在。具体方法如下：
消费者要进店用餐，首先要走进饭店，那么企业就要在饭店的门前张贴宣传画或摆放X展架、易拉宝等。进店后消费者会四处观看，寻找自己比较满意的位置，那么就可以在饭店的墙面上张贴宣传画（最好是制作比较精美的凹凸板）来刺激消费者的眼球。找到自己比较满意的座位后，消费者便开始点菜。这个时候，就可以给饭店制作印有产品广告的菜单来刺激消费者的眼球。
点完菜以后就是一个等待的过程，有的饭店生意比较好，等菜的时间可能比较长，这个时候很多用餐者（尤其是男性比较多的情况下）便会选择打打牌，企业可以制作一些扑克牌来刺激消费者的眼球。
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