2005年12月18日晚，3200m2 的国窖 1573霓虹灯广告横空出世，亮相羊城。记者从泸州老窖广东市场负责人处了解到，该广告的亮灯仪式拉开了国窖 1573再度重拳出击广东高端白酒市场的序幕。

    而在此之前，高端白酒阵营的另一位骄子水井坊也加快了在华南市场攻城略地的步伐，在2005年8月推出了水井坊新品典藏系列，产品涵盖了500元到1000元的价格区间，其中一款世纪典藏更是定出了商超零售价不低于26000元的天价。

    如今，水井坊和国窖1573都在广东市场再度发力，江湖上又要上演一出白酒双骄华南pk的大戏。

■国窖1573：重建优势

    按照泸州老窖的整体市场规划， 2006年泸州老窖将重拳出击广东和上海市场，计划在广东市场实现5000万的销售收入，力争在2006年末完成“北京带动华北，上海带动华东，广东带动华南，四川带动西部”的营销战略布局。在此之前，抢先抢占广东市场战略制高点，搭建好销售网络等，就关系到泸州老窖上述战略能否最终实现。

    不过，由于种种原因，国窖1573在广东发展得并不是十分顺利。因此，重新构建在广东高端白酒市场的优势，成为了国窖1573实现战略目标的关键。

    国窖1573有关负责人告诉记者，2005年末，国窖1573结束了和原广东市场总代理的合作，由过去的总代理独家经营调整为厂家、经销商多渠道经营。根据厂家、经销商的资源和市场情况选择合适的合作模式，并先期进行了全方位、高密度的品牌宣传，除传统的电视、平面媒体外，在公交车站牌、社区宣传栏、分众传媒上也投放了大量广告。

    记者采访国窖1573厂家、经销商后了解到，国窖1573在广东重新排兵布阵有以下两大特点。

消化渠道存货，重建销售网络

    和原总代理的合作结束以后，国窖1573在广东各级渠道中有不少存货。因此，国窖1573首先要做的就是消化原有存货，并在广州、深圳等几个重点市场重新搭建销售网络。

    据知情人士介绍：“国窖1573消化存货的方式主要有两种，一是厂家直接从原总代理处回购，二是安排了经销商在市场上回收，该项工作进展顺利，目前已接近尾声，前一段时间大部分都是在卖收回的货。”

    在销售网络方面，由于以前国窖1573将市场交给经销商总代理，厂家直接掌控的终端不多，而泸州老窖特曲和国窖1573的渠道又很难兼容，因此国窖1573必须选择快速重建网络，目前已经取得一定成效。以广州为例，国窖１５７３迅速建立起直控终端网络，产品已经在广州上百家餐饮、酒店ａ店中进店动销，而由几十家经销商、分销商、配送商组成的分销网络也已经搭建完毕。与此同时，国窖１５７３还在广州媒体上招聘茂名等市场销售经理，为运作二级市场进行准备。

直控餐饮终端，重视团购渠道

    国窖１５７３在和原总代理合作期间，基本上是依靠渠道层层分销，效率不高。因此，在重建网络时，国窖1573特别强调厂家对终端的控制，经销商更侧重于服务和配送。据知情人介绍：“国窖1573按餐饮、商超、团购等不同渠道招商，而且销售区域划得很细。比如广州一个区就设几个分销商，要求其精耕细作。”国窖1573广州市场负责人也告诉记者：“国窖1573重新选择经销商，首先看其是否有经营的意愿，其次看其销售网络，最后才是看其资金和规模。对于这些经销商销售区域的终端，我们派出了业务人员随时巡查，保证厂家对终端的有效控制。”

    除了强攻餐饮、酒店外，国窖1573还非常重视团购等特殊渠道带动销售的作用，利用当地经销商资源，与部队、大型机关以及企业等联合举办活动，以取得良好的传播效应。记者了解到，国窖1573以前在出货渠道上，餐饮酒店与其他渠道的出货比例为7：3，2005年这一比例下降为6：4，而国窖1573计划将这一比例最终下降到3：7的水平。 

■水井坊：调整提升

    与国窖1573以网络建设和地面推进为主不同，水井坊在广东有较为成熟的网络。但在国窖1573重新谋划广东市场的同时，水井坊也感到了几丝“寒意”。

    众所周知，水井坊的成功离不开文化包装、精巧策划、事件营销，但现在众多跟进者都祭出了同样的利器，水井坊必须要拿出新策略加以应对；此外，据记者了解，井台瓶水井坊在广东多年畅销之后，局部市场上出现了经销商利润下降、价格冲突等问题，甚至有经销商反映水井坊在广东的市场份额有所下降。

    因此，利用水井坊典藏系列上市之机，进行品牌提升、细分高端消费群、提高经销商利润、区隔产品解决窜货，成为水井坊在广东市场进行调整提升的主要目的。

为品牌注入新元素

    在水井坊投放的电视、报纸广告中，水井坊已经将其广告诉求由“中国白酒第一坊”改变为“中国高尚生活元素”。 广东水井坊公司总经理助理代鹏轩告诉记者，“中国高尚生活元素”一方面传承了水井坊尊贵、大气的品牌主张，另一方面更多地从消费者的角度，而不单是从宣传产品的角度，与消费者进行了深度沟通，是品牌的再次提升。

价格提升，细分消费群

    水井坊典藏此次上市的48度、54度、61度三款产品，市场价格分别达到了600元、700到800元、900元以上，而以前畅销的老井台瓶水井坊价格在500元左右。戴先生告诉记者，通过推出水井坊典藏与竞争对手拉开价格，进一步强化了水井坊在高端白酒阵营中的价格标杆效应，细分了高端白酒中的消费群，充分满足了500元以上价格区间的消费需求，涵盖了更多的商务、政务消费者，进一步挖掘了市场潜力。

提升利润、解决窜货

    产品畅销以后价格透明、经销商利润下降、局部区域出现窜货，是畅销品牌往往都会遇到的问题。厂家解决这类问题的办法往往就是推出新产品，水井坊典藏的上市也不例外。

据经销商反映，随着水井坊老产品的畅销，利润有所下降是正常之事，而水井坊典藏系列的上市，为经销商提供了新的利润增长点；同时，水井坊通过让经销商分产品运作，也在一定程度上解决了窜货问题。

■广东高端白酒版图将如何演变？

    水井坊和国窖1573同时在广东市场展开新的攻略，会对广东高端白酒市场产生什么影响？广东高端白酒版图会不会因此而发生改变？

    代鹏轩告诉记者，水井坊典藏目前在广东还只是产品导入期，“水井坊的市场原有份额并不会受到影响”，其他高端白酒品牌的市场发力往往是阶段性的，“这种现象每年都会有”。

    另一高端白酒品牌广东省经理告诉记者，水井坊和国窖各有所长，水井坊的品牌打造、整合营销传播、大手笔策划在高端白酒中做得最为到位；而国窖1573的广告攻势很猛，网络建设的成效也不错，目前看不出哪一方占据了明显的优势。他表示，在广东，除开国窖1573和水井坊，五粮液和茅台是称雄多年的老霸主，地位至今无人撼动，只有广东高端白酒市场真正演变为“战国时代”，广东高端白酒市场才会出现新的版图。