豫东商丘一带是河南的白酒“兵家必争之地”。除了宋河、张弓等豫酒品牌，安徽的古井、双轮池、种子酒，湖北的稻花香等都在这里不断烧起战火。同时，这里是河南白酒新生力量的“舞台”。

    在这个“舞台”上，除了《新食品》已报道过的宋贡、豫人轩、富平春等新兴品牌外，还有皇沟、五路神等一批正在兴起的品牌，它们经过发展和积累已经具备一定规模和实力，正在酝酿着更大的突破。

■亲情营销的皇沟

    近年来，皇沟是当地比较引人注目的品牌之一，2005年它的销售近亿元。自1958年建厂以来，皇沟经历了几度兴衰，到1998年组建皇沟集团，2003年进行产权制度改革，进入了发展的新时期。

危机公关启动亲情营销

    一开始，皇沟的“亲情营销”是被迫实施的。在2003年，在皇沟的老家永城地区突然谣言四起，消费者盛传皇沟酒是由外地原酒勾兑而成，皇沟酒销售直线下降。皇沟酒的董事长高全友决定开展一次危机公关。通过媒体发布真实信息，并组织当地政府官员及各地乡村干部、经销商、消费者代表组团到酒厂实地参观，用事实回应传言。消费者亲历目睹了一个真实的皇沟，从而对产品品质产生了高度信任。据皇沟酒销售公司的张总介绍：“当时每天几乎都有100多人前去参观，前后共进行了10多天。”也由此，皇沟酒开始“亲情工程”序幕。

提升品质奠定基础

    这场危机，让皇沟认识到产品品质的价值。皇沟成立了质量技术中心，聘请全国白酒专家组组长于桥和五粮液副总工程师周厚君担任皇沟的技术顾问，指导把关。在此基础上，开展了大曲生产培训、评酒员培训和岗位技术比武活动，在企业形成了提升技术、提升品质的氛围。经过技术改革，皇沟酒品质得到了提升，形成了自己独特的口感风格。

“紧贴”服务，“攻心”营销

    皇沟酒主要市场锁定在永城、商丘、洛阳、濮阳，开发有区域专供酒，渠道与其它酒差别不大。主要产品有政务专供系列，出厂价为138元/箱，精装政务专供酒，出厂价为270元/箱，其余产品如五年陈、十年陈玉玺酒在市场表现也不错。

    皇沟市场操作中最大的亮点应是其“亲情工程”。简单地说，此工程体现在两方面，紧贴经销商及商超老板，对终端消费者“攻心”。在经销商与商超方面，皇沟实行专员负责制，要求业务经理必须关心经销商和商超老板。皇沟为所有经销商和商超老板均建有档案资料，详尽记录其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他们红白喜事、生日等活动，皇沟董事长都亲自带队参加。同时，厂商之间经常组织联谊活动，做到随时沟通交流。

    在当地酒店或商超，均有皇沟酒的促销员。而皇沟促销员除促销之外，还有两项工作必须完成，对消费者进行登记和让消费者填写意见反馈卡。同时，皇沟制订了对消费者电话回访的制度，了解消费者意见，并赠送资料及礼品。皇沟建立了一个数量宠大的消费信息库，由专人每天对这些信息进行整理。另外，皇沟还对消费者建议进行可行性评定，评选各等奖项，对消费者进行奖励。通过这种亲情式的营销，皇沟酒培养了自己的核心消费群，在永城地区达到70%的市场占有率。

■徽式营销的五路神

    同样属于商丘地区的河南宏光酒业有限公司显得有些与众不同。这种不同的感觉主要来自两个方面。

企业中的徽派基因

    河南宏光酒业并非纯正的豫酒“血统”，它源于2003年由安徽井中集团在商丘收购的一家国营酒厂，在被收购前已经具备一定的资源和技术优势。众所周知，安徽井中集团旗下的店小二酒曾以其强大的营销力在全国跑马淘金，是徽酒系不可忽视的重要力量。宏光董事长李宏光认为，在宏光身上，豫酒与徽酒的基因做到了相互渗透，互补互惠。

营销上的徽式做法

    宏光酒业的主打产品五路神酒，倡导吉祥、纳福、招财进宝之意。五路神酒主要有三档产品，高档产品终端价为98元左右，主要走礼品酒渠道；中档产品终端价在58-70元之间，主推酒店渠道；低档的终端价为20多元，用于流通及商超渠道。

    五路神初进商丘，便借鉴徽酒的操作方法，有计划有步骤推进市场拓展。他们从酒店入手，实行厂商共做，厂家派多名服务员帮助经销商进行酒店攻关，并全程跟踪服务。厂家担负促销员培训、工资发放、酒店进店费用及酒店激励机制。对酒店采用高额激励机制，抢占核心终端，采取了诸如酒店进货20件送手机一部、进货30箱送空调一台等高额奖励办法，逐渐让酒店自发地排斥其它品牌，形成了市场壁垒。经销商负责促销品费用、向核心消费群发放vip卡、打折兑奖、积分返现等活动。由于分工明确，五路神很快打开局面，仅商丘市区的a类形象店已达近10家，商超的铺货率高达60%，商丘所辖的7县2区均有高密度的网络覆盖。

    在品牌宣传上，五路神也高举高打。仅去年在商丘市就投入200万元用于品牌传播，不仅投入电视、报纸、路牌、高架户外等广告，而且在周末或节庆日还组织游行宣传，空中有滑翔机，地面队列中有行走气模，五路神品牌知名度迅速提升。

■“动感”豫酒直面的三大命题

    在“动感”豫酒的阵营中，还有诸如五四、乌龙、天源、大河村、卧龙玉液等大量品牌，他们的青春靓影为豫酒的春天增加了勃勃生机。

    我们看到了他们追赶的脚步，感受到他们的新锐之气，但另一方面，我们也毫不掩饰地说他们还存在着一些短板。正如知名营销人杨清山所言：“河南酒业的三大特点：第一个是有市场少有大市场；第二个是有品质少有品牌；第三个是有战术少有战略。”这些身在动感地带的白酒品牌面临的是同样的命题。

怎样建立切实有效的战略？

    在采访过程中，很多品牌都以“立足本地、辐射周边、挺进中原、走向全国”为三五年发展战略。而事实上，诸多品牌在本地市场还未达到绝对安全的市场份额，省外白酒还在不断向河南发起攻击，家门口的红旗还未立稳就要到全国去“插旗”，勇气固然可嘉，动作未免太急。动感豫酒的发展战略还是应做到有所为有所不为。

如何做品牌加法？

    消费者日渐成熟，仅靠酒质和营销要保持持续发展是远远不够的，而动感豫酒们在品牌建设上总是显得思路不清。这主要体现在两方面，一是核心品牌缺失核心文化；二是核心文化缺失核心底蕴。一些穿凿附会的文化难以获得消费者认同，造成产品品牌“两张皮”。还有一些产品，在获得相对优势后放任新品开发，逐渐造成品牌核心的稀释和核心消费群体的流失。动感豫酒还需要在品牌加法上下工夫。

为什么不借用“外脑”？

    在中国白酒几大板块中，川酒在营销上始终注重于整合智慧资源；徽酒与外脑机构合作，迅速提升了自己的竞争能力；近年来，苏酒在借助外脑上也迈出了一大步，洋河与北京盛初，双沟与南京思卓，今世缘与采纳国际、禾木、深圳飞人谷等等。而豫酒在这方面给人以保守的印象，如何有效借用外脑资源是眼下动感豫酒需要思考的问题。