■敏锐细腻的宋贡酒

    宋贡酒就在鹿邑县的枣集镇，与宋河仅隔15米宽的街道，这一带小型酒厂林立，要想存活下来，其必须面对的第一道关就是宋河。那么，宋贡酒凭什么敢在虎口拔牙呢？

原酒优势是基础

    1989年时，宋贡酒还叫枣集镇办事处酒厂，没有自己的品牌，所酿造的原酒由政府的一纸合同直接供应到宋河酒厂。1997年开始，宋河酒厂从外购原酒逐渐转为内供。许多风光一时的小酒厂开始面临停产，宋贡酒也不例外。2000年，当时在政府部门工作的李洪志决定对宋贡酒进行改造。这位军人出身的年轻人看重酒厂的原酒优势，于是带领一帮人展开了“宋贡”品牌的白酒事业。

敏捷地捕捉商机

    年轻没有极限，宋贡酒在酝酿上市之初，李洪志就对鹿邑市场进行了全面摸底。他发现当地宋河粮液的价位都在10元以上，只有鹿邑大曲是4元多，于是开发了12元的宋贡粮液、4元的宋贡大贡、6元的宋贡酒，并以项城和鹿邑两个市场为起点，开始了宋贡的创业之路。去年5月份，宋贡酒业将营销大本营搬到郑州，半年时间内，其半斤装的宋贡酒在餐饮店就卖出了近5万箱。看来，宋贡酒有发力郑州的迹象。

保姆式的服务改善客情关系

    最初宋贡没有一个客户资源，3家经销商完全是跑出来的。作为一个新生品牌，如果不能博得经销商青睐就无法抵达终端网络。为此，宋贡针对每个客户派出了一辆服务车，另配3名精英业务员。不同的是，宋贡的业务员有“三大纪律八项注意”，主要内容是：要做客户的搬运工、配送员；不准占客户的便宜，不得随便吃客户的饭，不收取客户的回扣；早上客户开门时提前到，晚上下班后再走；住的是便宜招待所，用的是自己的零花钱。通过这种保姆式的服务，拉近了与经销商的客情关系，很多经销商被宋贡的业务员所感动。长此以往，宋贡从无到有、从有到优，平均每年以60%的速度递增，今年，他们将在样板市场上把产品占有率提升到70%。

及时升级产品

    在河南的市场上，很多消费者总觉得宋贡有抄袭宋河之嫌，虽然宋贡成功了，但它的品牌形象始终低于宋河，这成了李洪志的心病。面对白酒利润向名酒集中，向中高端集中的趋势，李洪志认为宋贡只有提升品牌，开发高价位的酒才可以基业长青。为此，李洪志决定剑走偏锋，既然主品牌无法逾越宋河这座大山，那就从子品牌着手，于是，一款以老子《道德经》中关于孔子一句评语为底蕴的产品被开发出来：犹龙世家。相关人士认为，打文化牌仅有品牌内涵还不够，在后期的消费引导和品牌诉求上必须找到结合点才行。

■精于布局的豫人轩

    都说河南不但是产酒大省，而且也是白酒消费大省，有着那么一群忠实的白酒消费者，在挑剔与选择中寻找着适合自己的品牌。面对豫酒的徘徊，一种源于地域情结的饮酒取向，激发了一批爱酒者站出来为豫酒呐喊助威。豫人轩，一个具有厚重地缘情结的品牌正是在这个时候诞生了。

老品牌的后生代

    谈起豫人轩，熊玉亮深有感慨：“其实，这个品牌有着一段奇缘。当初，河南省豫人轩商社主要是批销东北酒毕家小烧，一年销售达6000万元左右。后来，我们协会鼓励他由外省酒向省内酒转变。”

    一种振兴豫酒的使命感让豫人轩商社的老板陈贵强与河南伊川杜康达成了贴牌协议，从此，豫人轩进入到河南省内市场。2004年，伊川杜康两个分厂改制，陈贵强以2000万元买下北厂区，并成立了一个生物研究所，专攻酿酒技术。所以，豫人轩这个品牌的基因完全来源于杜康，是一个老品牌的后生代，源于杜康，创新于杜康。目前，豫人轩仍冠以“杜康”二字，陈贵强注册了“华康”豫人轩。华康，即中华杜康之缩写。不过，相关人士认为，这个品牌向省外拓展还有一些局限性，目前应该强化区域运作。

打造渠道黄金通路

    豫人轩商社是1998年6月成立的商贸公司，有着健全的流通网络。但是豫人轩酒的价位均在50-160元之间，流通渠道不是主流通路，对这一点豫人轩的老总陈贵强早有认识。于是，他提出了6年规划：前3年打造豫北区域4个样板市场，即新乡、焦作、安阳、濮阳四城市；后3年再打造15个重点市场。首期在焦作和安阳启动政务用酒渠道，豫人轩酒被焦作和安阳市政府作为指定用酒。他们投巨资在焦作竖立了3块户外广告牌，在濮阳做了面积为300平米的跨街广告，同时以当地车身和报纸为载体进行品牌传播。倡导“人以和为贵，酒以品为高”，树立产品品牌形象。
　　
记者观察

    豫酒的这个春天注定不会寂寞，随着宋河共赢天下正式发力郑州，当地高端白酒市场已经产生微妙的变化。在中低档酒的市场上，仰韶和张弓在暗自较劲。其它品牌也加大攻城略地的步伐，富平春在漯河已经发力抢占了市场份额，还将再进军驻马店和许昌等地；宋贡酒将在周口、安阳、新乡及郑州城乡结合带进行网点拓展；豫人轩也不甘寂寞，其规划中的15个分公司的网络构架，也具有相当的威胁性。这些活跃的地产酒在巩固本埠市场后，其对新的经济增长点的追逐必然会引发战线的转移。

    据熊玉亮说：“1998年豫酒产量为42万吨，到了1999年就下降至16万吨；2005年统计显示，全省白酒产量达到了27.71万吨，在全国各省的产量排名中位列第3位，比去年上升了一位；河南酒的产量、利润、资金利税率均呈明显上升趋势。与此同时，原来在河南市场的口子窖、黑土地、四特酒均有所下滑，张弓、仰韶、四五、皇沟等品牌形势好转。”

    通过熊玉亮的话来判断，豫酒正在以宋河为龙头、其它正在成长的新生力量为方队向中原大地各个角落延伸。“初生牛犊不怕虎”，像宋贡这样的地产酒竟然在宋河的家门口脱颖而出，看来，河南地产酒的青春动感秀将要激情上演了。