莫高股份主营大麦芽及其副产品，但是葡萄酒目前是公司发展战略中最重要的业务，是公司的希望所在。

　　我们与公司总经理和葡萄酒分公司经理进行了详细的交谈，并实地参观了公司的葡萄园和生产车间。调研发现，虽然公司葡萄酒产量还很低，但是也存在增长空间。

　　基数低增长快

　　公司现有葡萄园9600亩，共有11个品种，年产葡萄7500吨左右，大约可酿制葡萄酒5000吨。公司的葡萄酒分为干红、干白、冰酒和xo四大系列，占比分别为70％、10％、15％和5％。公司目前共有76个品种供应市场，由于拥有原料优势，公司葡萄酒质量上佳，差异化经营很有特色。公司率先从加拿大引进技术推出了国内第一款冰酒，以及用黑比诺葡萄生产出金爵士干红。2005年公司又利用独有的白羽霓品种，在国内推出了xo。

　　公司葡萄酒目前的销售主要集中在西北市场（新疆除外），其中甘肃省内市场占全国销售的65％。公司莫高葡萄酒在甘肃省内市场的市场占有率达到了80％。除西北市场外，公司在北京市场的销售也超过1000万元。公司目前已经把北京和上海市场当作外埠市场的拓展重点。

　　过去3年，公司葡萄酒销量分别为700吨、1100吨、2500吨，增速较快。销量增长的部分原因是因为公司推出的一些低档酒（如红色恋人）销量增长很快，其占干红总销量的60％左右。由于公司的产能有限，公司计划控制低端酒的销量，重点发展利润丰厚的高档酒，并提高价格，4月份已经提价15％。

　　从截至今年4月份的数据来看，黑比诺、金爵士、xo、冰酒等高端酒销量增长都非常迅速，当然基数较小也是原因之一。例如黑比诺1－4月实现销量170吨，去年全年为110吨，2006年有望超过300吨；金爵士1－4月实现销量22000瓶，去年全年为7000瓶，2006年有望超过40000瓶；xo2005年实现销量2000瓶，2006年有望实现3000瓶。综合上述数据，我们判断2006年的实际销量有望超过3000吨。

　　缺乏营销经验

　　在葡萄酒的渠道拓展上，公司并没有投入太多。在销售费用上，公司老总有一副形象的对联：“花钱的事急不得，挣钱的事慢不得”，横批“现金为王”。公司曾在2003年网罗各地大经销商，利用自身产品的差异化，大幅度拓展全国市场，短期取得了较好业绩，但这种趋势并没有能够持续，业内有“莫高抛物线”的说法。此次大规模扩张失败的原因有三点：一是因为公司在全国渠道管理上还缺乏经验；二是相比同业，莫高在销售费用上的投入明显偏少，而产品价格又非常高，经销商利润空间较小；三是当时国内高档葡萄酒的大环境还不太成熟。

　　在沟通中，我们感觉到公司管理层对利润率的追求近乎执着，但对通过销售费用投入来扩张销量却又难以接受。目前公司葡萄酒销售基本上依靠自然增长，即仅仅依靠品牌拉力，每年能获得20％以上的增长。我们认为随着股改和管理层收购或激励的完成，公司的经营思路可能会发生较大的变化，除了同国外的葡萄酒巨头合作外，也要加大营销的推力。

　　除积累了一定的渠道拓展经验外，全国也有太多的成功案例可供公司学习。只要公司努力，在较小的销量基数上实现快速发展是完全可以期待的。

　　据了解，公司目前正在筹划将大麦芽业务单独拿出来，或者出售控股权给下游的大客户，或者形成更加紧密的战略关系。无论采取什么形式，都将使大麦芽业务的利润更加稳定，公司可以腾出更多的精力来重点发展葡萄酒业务。