费用大量增加，

市场资源配置方向转移

　　现象：由于终端费用上升，市场启动速度放慢，因此现在操作白酒品牌的费用较之以前大量增加。另外由于自带酒水的增加，导致许多酒商开始思考把有限的资源投入到更有效的环节，白酒操作的资源配置方向开始转移。以河北为例，某品牌放弃了以前以餐饮为主的操作方式，而是以品牌造势、广告宣传带动为条件，大量在烟酒店以优厚的利润空间支持政策铺货，鼓励流通环节大量推销。

　　主流观点：重视流通环节对新品市场启动的作用是自带酒水带来的又一新变化。其实两者实质都没有变化，都是以各种方式鼓励消费者进行首次饮用和反复购买，进而带动整个市场的启动。以各种方式实施的团购也是为了起到类似的作用。目前这种做法正在行业内有广泛流行的趋势。但从实际结果看，目前还没有明显的迹象表明能够以这种方式真正让一个新品成功。调查中有酒商认为，烟酒店消费环境和酒店有很大不同，单纯靠利益驱动无法改变消费者的购买意向。烟酒店新品推荐工作远没有酒店终端成熟。仍然以河北某品牌为例，其有一个单品在商超价为28元，餐饮店零售为35元，而在烟酒店由于支持力度大，导致价格跌到21元，价格出现很混乱无序的状态。公关造势活动对烟酒店的推广起到的促进作用也不明显。而由于餐饮渠道的资源投入较少，目前餐饮动销也不明显。

　　由此也可以看出，自带酒水的增加带来了行业内资源投入重点出现转移趋势，但需要警惕的是，并不是简单将资源配置重点转移就是有效的，还需要针对不同的渠道销售特点进行探索。

　　从以上现象和观点看，白酒市场目前正处在一个转型时期，不确定因素大量增加。在这个阶段，市场投入大，风险增加，许多操作方面正处在一个摸索的状态，许多市场的竞争也处于一种长期胶着状态。但从另外一个角度看，无论是餐饮终端的包店现象，还是自带酒水，反映的都是市场操作需要从粗放向精细化发展的趋势，反映的都是白酒市场终端和流通各个环节的操作正趋向一种平衡，反映的都是从以前的广告制胜和近几年的终端制胜走向系统制胜的趋势。一些长期卖酒的业内酒商认为，终端的费用不可能无限制上升，许多包店商由于亏损已经丧失对包店的兴趣，白酒市场各个环节最终都将走向专业化。

　　其实从90年代初期的广告制胜到目前的终端制胜，白酒行业的操作方式本质上是始终围绕着消费者的变化而变化。当消费者从90年代初期对央视广告的高度信赖转移到目前的媒体大量多元化环境后，央视广告的效果肯定会打折。而当消费者的购买行为从终端转移到流通，普遍认为终端酒水的价格偏高后，终端促销效果肯定也会打折。现在的消费者在想什么以及购买行为在发生什么变化才是行业内关注的根本。目前这种现象比比皆是。比如由于以文化为卖点的白酒漫天飞，而消费者开始更加关注酒水的质量及口感，因此以淡雅、绵柔、窖藏等为卖点的产品广泛受到欢迎。再比如由于多数的消费者开始认识到白酒促销是“羊毛出在羊身上”的行为，因此促销品效果不再明显，消费者开始重新选择大品牌和传统名酒。

　　白酒市场没有一成不变的操作方式，唯一的不变就是围绕消费者的变化而变化，而现在的市场则正处在变化的前夜。