尽管目前自带酒水还仅仅是在我国的部分市场出现，但面积正在不断扩大，许多地方的自带率已经超过50%，河北、河南等地区是自带酒水最明显的地方。我刊曾经在《后备箱时代怎么卖酒》等多篇文章中进行过讨论。自带酒水的盛行引发白酒行业出现了许多新变化，有市场操作方面的，有渠道冲突方面的，也有新兴白酒销售渠道方面的。这些新现象的集中出现打乱了很多品牌的操作进程，也引发了许多思考。目前行业内对这些现象逐渐也形成了一些主流的观点，从某种程度上反映出今后白酒操作的一些趋势。

市场启动速度大幅减缓

　　现象：传统的餐饮带动流通的方式开始面临很大的挑战。许多品牌虽然以很大力度介入终端，但整体市场操作难度却大大增加。一方面终端本身的费用不断攀升，另外一方面终端促销方式在自带酒水消费者面前的效果大大减弱。相对于前几年的流行酒频繁更替现象，现在的流行酒很难产生，许多品牌长时间的深陷餐饮终端苦苦煎熬，但市场自点率却长期难以提高，流通渠道上量机会更是难以出现。有石家庄某品牌的销售经理说，以前市场销售集中在前三名，第四名的销售额就差距很大了，而现在也许要到第五名。每家的销售额相差不大，市场出现了多个品牌长期共存的现象。

　　主流观点：新兴亮点品牌难以出现的原因有很多，自带酒水和竞争品牌大量出现是最重要的两个原因。目前，市场上还没有真正的有效的能够在短期内强势影响自带酒水消费群体的方式，最近几年向终端倾斜资源的操作方式无法影响自带酒水顾客。另外与前几年相比，竞争品牌的大量增加也是市场启动迟缓的重要原因。目前的白酒市场上，与其说在比拼操作方式，不如说是比拼操作力度和实力。品牌能否成功，除了终端操作力度外，还取决于市场竞品状态、市场机会、市场投入的持久性、业务人员执行力、产品自身的特色等多种因素。系统制胜的迹象更加明显，而靠某种操作方式或某单方面优势试图单点制胜难度加大。

渠道冲突严重

　　现象：自带酒水的增加直接导致了餐饮渠道和流通渠道的冲突加剧。在河北的一些地区，自带酒水催生了许多依附酒店旁边生存的烟酒店。在铺货过程当中，许多地方酒店都直接要求酒水供应商禁止向附近烟酒店供货，否则不予配合。

　　主流观点：部分酒商认为自带酒水的增加是终端回归的一种现象，有利于市场净化和终端门槛降低。但目前是转型过渡时期，因此渠道之间的冲突似乎难以调和。大部分酒商认为，目前阶段启动市场餐饮渠道仍然不能放弃，只不过在市场操作中要重新进行资源配置，在操作餐饮渠道的同时最好也进入流通渠道。餐饮推动与流通渠道推动结合进行也许效果更好。

　　另外值得关注的是，虽然自带酒水催生了烟酒店等新兴销售渠道的大量出现，但这些渠道还不规范，目前主要有两个特点：因为销售额有限，所以这些烟酒店必须推广利润空间更大的新产品，或者是利润空间更大的假货来维系生存。而成熟品牌虽然自带率很高，但利润非常微薄。因此，烟酒店虽然大量出现，但并不规范。从推广新品看，目前烟酒店由于销售环境不同，还没有像餐饮一样具备成熟的新品促销方式。因此，依赖烟酒店推广新品，需要有较大的利润空间拉动，也需要有品牌、卖点、广宣等方式的配合打破消费者对成熟品牌的忠诚度才有效。目前行业内对如何运用烟酒店这一渠道启动新品还处在摸索和尝试期。