剑南春：200元的大赢家

　　在“茅五剑”的名酒体系中，虽然在价格上剑南春远落后于两位老大哥，但假如剑南春这次提价成为现实，将会给其带来一个新的良好发展时期。
五粮液和茅台在高端的不断较量，给了剑南春更大的发展空间。

　　茅台涨价以后，200元到300元的价格空间内没有了全国性强势名酒品牌。因此，与五粮液和茅台在近400元的价位上拼杀相比，剑南春的日子可能更舒服一些。不少经销商认为，以前剑南春没有闯过200元大关，很大程度上是茅台的因素，现在却不同了，茅台成功涨价以后200～300元之间立即成了空当，此时剑南春完全可以利用已有的市场基础乘势抢上。而且根据市场反映，在酒店中以及节日消费中，200多元的白酒占有很大的消费比例。例如山东有经销商估计这一价位在当地能占到30％之多，河南有经销商认为可能会接近40％。这个巨大的蛋糕将被剑南春独自享受。

　　而从目前来看，剑南春突破200元大关也有充足的底气。河南剑南春经销商威盛商贸的王中海经理告诉记者，现在剑南春的零售价普遍在170多元，相信只要出厂价稍微往上一爬，零售价很容易突破200元。一是因为剑南春经过一段时间的控货，现在市场求大于供。二是在茅五剑三大名酒中毕竟剑南春价格最低，并且五粮液和茅台涨价在先，所以消费者接受起来要容易些。

　　剑南春向来就是控货提价的能手。虽然每次提价幅度不大，但总是能保证成功。因此剑南春被认为是发展最稳定的优秀企业。但同时也正是由于剑南春的这一特点，使其与五粮液和茅台的差距越来越大。因此，剑南春需要在稳定的基础上再大胆一些，紧紧把持住茅台后面的强大消费空间。行业人士认为，估计这次剑南春应该能把握住眼前的大好机会。

国窖、水井坊：高处能否胜寒

　　前几年，当茅台和五粮液分别在300元以下或者300元左右的价格当家做主的时候，泸州老窖和全兴两大名酒大胆采取了产品差异化和价格差异化的策略，推出了400元以上的高价酒——国窖·1573和水井坊。并且经过在终端的大力度操作和强大的品牌文化宣传攻势，成为了超高档白酒的新秀。

　　显然，国窖和水井坊的设想是在五粮液和茅台之上寻找一个新的消费空间。但是，五粮液和茅台作为最传统的优秀高档白酒品牌，强大的品牌拉力使其能够占据市场主动，具备涨价的基础。因此经过不断的大幅提价以后，价格已经紧逼国窖和水井坊了。目前，在400元左右的价位上已经有五粮液、茅台、国窖、水井坊四大品牌。然而，与茅台和五粮液的资历相比，国窖和水井坊显然还有些年轻，因此市场销量肯定会受到一定影响。

    如何应付，是静是动？显然成为了国窖和水井坊共同面对的问题。

　　对国窖来说，现在采取的策略是动。即提高价格。因为上段已经提到，保持静的话国窖将会受到来自五粮液和茅台的双重压力。

　　根据目前的市场反映，国窖提价（主要指52度国窖）箭在弦上。但是提价幅度现在还不得而知。然而对于国窖来说，提价幅度过小，在高档酒消费群中与五粮液不能有效区分开来。比如国窖零售价假如从目前的430元左右提高到460元，这样消费者很可能会选择400元的五粮液，因为五粮液既有价格优势也有品牌优势。这样反而使涨价对国窖产生了负面作用。但是涨价幅度过高，比如零售价达到500元以上，消费者能否接受还有待市场检验。浙江和广东的一些商家认为，现在消费档次不断提高，500元以上的白酒并非高不可攀。就像以前，当五粮液卖300多元的时候水井坊和国窖卖400多，现在消费水平提高了，五粮液卖到400元，国窖和水井坊在500元以上应该有消费空间。

　　与国窖不同的是，水井坊现在的策略是静观其变。根据调查，现在水井坊主销的品种并没有涨价动作，当然这可能与水井坊一年多来市场有所下滑有关。但是，表面的平静并不代表水井坊没有反应。调查表明，现在水井坊新品典藏系列正在一些地区操作。据了解，水井坊典藏有48、54、61三个度数，市场定位的零售价能达到800元左右。南京水井坊酒业销售有限公司的一位姓陈的经理告诉记者，水井坊典藏自去年上市以后并没有大面积在零售终端出现。比如南京，现在只选择餐饮渠道操作。对此水井坊浙江代理商——商源公司有关人士分析认为，老的水井坊逐渐成为流通的大众产品，典藏新品将可能成为水井坊的一个战略性产品。笔者认为，现在水井坊推出典藏的策略同水井坊刚上市时采取的产品差异化策略一样。以前推出与五粮液价格差异的水井坊井台系列，现在又推出另一价格差异产品水井坊典藏，以此来抢占高端市场。目前水井坊典藏之所以仅选择餐饮操作，可以看出典藏并非一个“形象产品”，而是在培育更高端的消费群体。当这一消费群体接受水井坊典藏的时候，水井坊又可以牢牢占据高端酒的新高地，并且与五粮液和茅台拉开很大距离。另外，水井坊可能很早就已经意识到五粮液、茅台涨价后对其会产生影响，而需要重新采取策略，这应该是水井坊推出典藏的一个重要原因。

　　不管是国窖的提价策略还是水井坊的价格差异化策略，都是想在更高端的价格寻找到新的消费群。但是，即使这些消费群有一定的消费能力，能否接受这样高价位的产品还很难说。一方面是品牌的价值所决定，另一方面，茅台、五粮液的年份酒也同样能对其产生威胁。特别是茅台的年份酒，在高端市场已经走向成熟。而五粮液的年份酒有金六福企业的操作，想必也不会等闲视之。

　　经过这次的提价，高档白酒的格局被再次刷新。500元以上国窖和水井坊将可能占据较大份额，400元的价位将是五粮液和茅台的天下，而200～300元的价格剑南春毫无疑问会成为老大。这样，200元以下的竞争空间就会变大，不仅给泸州老窖特曲等名酒以很大的发展机会，也会让五粮春这样的年轻品牌更加游刃有余，同时区域性高档品牌也会迎来一个新的发展高峰。