编者按：作为一个区域强势品牌，诗仙太白在重庆可谓做得得心应手。
  
    这次，它将目标对准了“酒窝子”成都。

    近日，诗仙太白年份酒突然出现在成都一些超市货架的显著位置，诗仙太白专门负责成都市场的省外市场部经理粟中明向记者证实：诗仙太白要向成都中低档白酒市场发起进攻。
   
    对此，一些业内人士分析，成都中低档白酒市场容量大约有6亿元，诗仙太白选择攻打成都市场的理由不言而喻。但是，在这个“酒窝子”里，川酒的威力不可小觑，仅仅丰谷、小角楼、江口醇三个品牌就瓜分了成都中低档白酒市场近60%的份额，其中丰谷去年在成都市场的销售额接近1.2亿元。诗仙太白要攻打这样一个市场，难度不可谓不大。
   
    那么，成都中低档白酒市场的现状究竟如何？诗仙太白手中又握有哪些利器呢？
   
■成都中低档白酒市场“三剑客”
   
    丰谷、小角楼、江口醇是目前成都中低档白酒市场的主流代表。这三者在成都市场都经营了较长一段时间，不但积累起了各自的优势，同时市场运作仍处于变化调整之中。
   
丰谷： 借助大经销商的力量
   
    丰谷成都经销商久旭贸易公司销售总监宋延清对记者介绍，丰谷在成都的发展，更多地利用了大经销商的力量，充分调动和支配大经销商的网络，来达到占领市场的目的。为此，丰谷专门为大经销商量身打造了中华丰谷等多款产品，作为大经销商的专销酒，让经销商充分发挥自己的网络优势，全线出击，以实现丰谷产品的高密集铺货。 这招让丰谷在很短时间内迅速成长，知名度也节节高升。
   
    但是，这种战术必然伴随着它的劣势，就是产品参差不齐，在一段时间内形成了一个较为混乱的局面。丰谷很快觉察到了这一点，从去年年底开始，陆续切掉了一些销量很小的产品，政策力度也明显向一些主推品种倾斜。
   
    丰谷不仅仅在产品线上采取“收”的策略， 2006年在渠道管理上也同样采取了收紧的策略，调整经销商队伍，使得经销商分布更为合理，密度也较为合适，减免了很多不必要的摩擦。同时，丰谷也为经销商经营的产品进行了重新划定，加大了对窜货的处罚力度，分别罚款1万元至3万元不等。如此一来，丰谷的市场管控力得到大力加强。
   
    如今，从低档酒起家逐渐覆盖各价位、档次的丰谷，在成都b类酒店的进店率已经达到60%，这一比例仍在继续提升，并且开始向a类酒店渗透。
   
小角楼： 推新品，强促销
   
    小角楼在成都市场一向表现得平稳低调，很少有大手笔的宣传造势，而是专注于铺货、促销等具体的终端操作层面。这正如其广告词“名气是喝出来的”所传递出的信息一样，没有过多的修饰，也没有过多的解释。
   
    目前，小角楼在成都主推小角楼金鑫、晶爵系列产品，其中金鑫小角楼45度在20元左右，52度在26元左右。这两款产品主要集中在商超和b、c类餐饮店和杂货铺销售。随着产品在市场上的日益成熟，小角楼也开始推出一系列新品。小角楼酒业有限公司董事兼成都片区经理王文书告诉记者，小角楼今年推出的金角楼、银角楼、金富楼等新品种，价位在20元到30元之间。
   
    值得注意的是，近来小角楼“特价” 促销力度很大。五一之前，小角楼金鑫系列一款产品就在部分超市从29元降到19元。对于这种促销方式，王文书对记者解释说，小角楼的一些特价促销产品，为的是抑制的对手，保持竞争力，无利润可言。竞争的关键就是看谁的实力真正强大，谁能最终挺住。
   
江口醇： 提升品牌，完善网络
   
    在成都消费者中口碑较好的江口醇，同样在推广产品上做着努力。据江口醇集团一位负责人透露，江口醇集团今年的整体规划是要让在华南市场表现强劲的江口醇诸葛酿杀回成都，与江口醇鸿福系列形成捆绑效应，提升江口醇品牌在成都市场的竞争力。目前江口醇诸葛酿的车体广告已经出现在成都的一些公交车上。
   
    此外，江口醇一直致力于利用经销商的影响力，大力发展城乡结合部这种“几不管”地带，完善销售网络，“以强大的配送和地毯式的促销推广来完成品牌的传播，从而带动销售”。如今，无论是在街边的杂货铺还是在大卖场，以及各类餐饮酒店，都能见到江口醇，大大的方便了消费者购买。正是分销环节的完善和极高的终端覆盖率，为江口醇在成都市场销量的日益走高创造了有利条件。
  
■诗仙太白的三大“武器”
   
产品： “点对点”战术
   
    粟中明透露，针对当前成都中低档白酒市场格局，诗仙太白重新设计了产品体系，在成都市场大力推广诗仙太白年份酒系列。粟中明说：“丰谷、小角楼、江口醇强势的市场并非没有缝隙，诗仙太白选择这个时候入市，正是看准了它们的部分老产品已经进入了成熟期，新产品尚处于导入阶段，势头有所减缓的契机。” 
   
    据粟中明介绍，诗仙太白年份酒系列分为三年、十年、特制十年、十五年、二十年以及三十年等六款产品，每一款产品都有具体的针对目标。其中，三年陈和十年陈的市场价格在25元到30元左右，主要针对江口醇和小角楼的主流产品；特制十年、十五年、二十年、三十年陈终端定价从60元到120元不等，主要针对市场表现较为强劲的丰谷特曲。
   
    此外，在10元以下低档酒方面，诗仙太白也推出了一款庆丰酒，在成都市场的终端定价在4.5元左右，而在这个价位表现抢眼的是丰谷一款定价也在4.5元到5元之间的产品，诗仙太白在产品定位上的针对性再次显露无遗。
   
渠道： 重视二批商和商超
   
    在成都市场，诗仙太白的渠道建设总体来说还处于一个起步阶段。
   
    粟中明称：“诗仙太白在成都的工作重点就是要沉下去，就目前的渠道建设来说，诗仙太白更重视二级经销商的建设，这样做的目的就是让产品快速地切入市场。”按照诗仙太白的规划，包括成都城区市场和成都周边的农村市场，每一个区域、每一个乡镇都要发展一个二批商，利用经销商配送能力强的优势，在这些地方建立诗仙太白的配送站。
   
    在终端渠道的建设上，诗仙太白将重点放在商超渠道上，投入数百万元与好又多、伊藤洋华堂、人人乐、红旗连锁等30多家大型商超、卖场建立了业务关系。同时，诗仙太白先后聘用了80多名促销小姐，以买赠的常规促销手法，在商超大做专柜、堆头，与丰谷、小角楼及江口醇展开了贴身“肉搏”。
   
    在重点开拓商超渠道的同时，诗仙太白开始有意识的向a、b类酒店终端渗透。“诗仙太白虽然是以中低档产品主攻成都市场，但是同样重视a、b类酒店的覆盖，一些酒的价位也稍稍高于竞争对手，适合推广a类酒店。” 粟中明称。
   
推广： 贴近成都市民
   
    作为一个外来品牌，如何使品牌贴近本地消费者的心理，是诸多白酒品牌展开跨区域作战必然要考虑到的问题，诗仙太白同样面临这样一个考验。为此，诗仙太白专门针对成都市场设计了一句广告词：“原是一家人，还是一家人。” 以此来引发成都消费者“川渝是一家”的共鸣。
   
    除了在产品宣传上贴近成都消费者外，在产品的促销环节上，诗仙太白也力图更贴近成都市民的生活，在大型商超推出色拉油和茶叶作为促销品。
   
    对于推出色拉油和茶叶作为促销品，粟中明还专门解释，在商超选择诗仙太白的消费者，一般情况下普通市民选择较多，如果有一款贴近生活的促销品，被购买的几率就可能增大。当记者问到如何保证利润时，粟中明很坦诚，选择进攻成都市场，最在乎的是成都的窗口作用和辐射作用，利润绝对不是首先考虑的问题。