目前，一些大型经销商在代理品牌的基础上开始逐渐引进自主品牌，并不断扩大完善销售渠道，开发分销网络，突破区域市场，扩大市场销售空间。在这个过程中，他们认识到区域代理商与下游分销商之间的关系同厂家与代理商的关系一样，并非简单的销售分工关系，而是一种建立在资源整合与优势互补上的协作关系；不是各自求生，而是互惠双赢的关系；不是简单的叠加，而是一种整体性的“融合”。通过这种“融合”，大型经销商可以巩固自己区域寡头的地位，增强实力，从而可以进一步参与企业的生产和变革，另外也为未来导入自主品牌奠定了基础。

情感营销，凝聚分销商

　　情感营销，这种方式说起来很空，但实际上，无论是厂家、总经销商、分销商，都在运用，其形式相差不大，主要表现为年终赠送礼品、平时多方关怀等等，希望用这种方式抓住下游客户。但这种方式也和市场营销手段一样，慢慢陷入同质化，同时分销商也越来越理智。例如在酒水行业比较流行的订货会，慢慢冷却下来，一些总经销商甚至连续好几年不开订货会，因为一些分销商往往是“喝完酒，吃完饭”之后起身告辞。因此，一些经销商开始寻求新的“情感”方式，增强客情关系。

【案例】

北京海福鑫商贸公司的“运动营销”

　　2006年4月22日，一场规模空前的由民营企业主办并联合众多厂商参加的春季运动会于北京隆重召开，开创了民营企业“运动营销”的先河。运动会由中国长城葡萄酒有限公司华北区总经销商——北京海福鑫商贸有限公司主办，海福鑫公司是一家专注于北京及河北市场，并辐射华北地区的专业酒水运营商。在北京、河北、天津构建了强大的酒店、商超终端直销平台以及遍布华北地区的二三级经销商网络。现有酒店、商超终端2000多家，二三级经销商500多家。此次海福鑫公司依托运动会的形式邀请并吸引了包括中国长城葡萄酒有限公司、上海冠生园集团、维维集团、河北衡水老白干酒业、口子窖酒业、北京超市发股份有限公司以及各地分销商等厂商组队参与。海福鑫的“运动营销”模式为经销商如何增强厂商客情关系构筑合作联盟、共谋发展提供了积极和良好的借鉴意义。

做领头雁，开展商商联盟

　　为了抵抗厂家和终端的双重挤压，在一些区域内，经销商自发组织了商商联盟，其目的不尽相同：有的是为了对抗商超的不合理费用；有的是为了信息共享，防止跑单；有的则为了联合采购，降低成本。这种松散的联盟，大多没有涉及到产品的经营，渠道的共享。

　　除了这种形式以外，一些区域强势经销商开始和下游经销商联盟，这种联盟方式本质上是总代理联合分销商，拓展网络，由于发起者多是强势经销商，最终获得的利润比较多，因此其联盟成败的关键在于是否能做好产品，分销商的利益能否保障。

【案例】

东莞麟昌酒业的“雁阵”计划

　　2006年4月7日，东莞麟昌酒业有限公司正式启动了“雁阵”计划，此次活动旨在建立大渠道时代的经销商联盟，拓宽经营产品通路、提升合作质量。此次活动的领头雁是东莞麟昌酒业有限公司，目标联盟者为广东省各地区及重点县市的大型经销商，而这项活动的根本出发点在于建立新产品的分销网络，拓宽通路，降低新品拓市风险。目前，此次活动已有汕尾等地区的经销商参与，在初步的市场运作中取得了一定成效。

　　此前，广东省内这种经销商联盟活动也曾存在，但成功案例并不多，此次联盟活动被很多经销商看好。很多经销商认为，此次经销商联盟与以往的联盟相比具有两大优势，这些优势将会奠定此次联盟的成功。优势一，领头雁东莞麟昌酒业有限公司强大的经济实力和各种网络关系。东莞麟昌酒业有限公司是东莞名列前茅的经销商，其多年运作酒类市场的经验和网络资源为这次经销商联盟的成功提供了可能。二是此次活动得到了广东省酒类行业协会的大力支持。据悉，广东省酒类协会在广东市场的影响力较大，今年协会将重点加强对酒类市场和经销商的服务职能，协会为麟昌公司提供了大量的会员支持，这些支持都是以往的经销商联盟不曾有的。

　　据悉，此次联盟的核心点是麟昌公司与河北昌黎的“第一酒庄”合力打造的售价在1000元以上的葡萄酒，联盟的目的也是为这款高价葡萄酒打通广东全省的经销脉络。联盟内的经销商享受进货价格最低、退换货便捷、大力度的广告支持等方面的权利。麟昌酒业公司也可以在联盟活动中有效利用各地区经销商的网络资源，降低产品拓市风险，建立有效分销网络。