|
山东是我国产酒第一大省，同时又是全国重要的酒类消费市场，无论是白酒、啤酒、红酒，还是其他酒种，几乎国内外的厂家都把山东作为自己产品的必争之地。地产品牌众多，市场难守难攻，就国内品牌来讲，白酒、啤酒、红酒全国各地的知名品牌在山东几乎都能找到。
我们从本期开始隆重推出《山东酒水市场大扫描系列报道》，系统地报道山东酒水市场的真实状况，针对山东不同城市的不同现状作一个真实地再现，给广大的厂商提供一份详实的山东市场最前沿报道。
今年公布的2005年鲁酒数据显示，去年我省规模以上白酒企业共完成商品酒66．34万千升，比上年增长11．4％，总产量继续保持全国首位。白酒销售收入和利税也前进到全国第二位和第三位，销售收入和利润增幅远远高于全国平均增长率，鲁酒生产和效益形势喜人。去年我省白酒喜讯不断，鲁酒9家企业的12个产品被评为全国白酒优秀产品。刚刚被评为“中国驰名商标”的古贝春、被誉为“真正达到低而不淡”的趵突泉等均成为全国优质白酒的标杆。全省白酒企业效益也出现了较大增长，全省每市斤白酒由1996年的3．73元，提升到2005年的每市斤7．12元。全省17地市都有1－4个当地的强势品牌，山东酒水市场85％的市场份额被鲁酒控制。作为孔孟故乡齐鲁大地的消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结，对外来酒的进入增加了难度。但一旦拓开山东市场，外地品牌在山东的市场前景和可持续发展将会很诱人，川酒、黔酒等就是最好的佐证。
山东人豪爽热情的性格非常看重酒量，因此，无论是低度酒还是高度酒在山东都受欢迎。在酒精度上面，消费者的消费观念呈两极化，要么喝低度酒如同饮水，要么喝高度酒显示豪气。据统计，以白酒来说，38度以下产品的销路占65%。主流香型是以川酒为代表的浓香型为主，占60%的市场份额，而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。
山东白酒市场消费有两大特点：
一、中低档酒家庭消费量大，金六福、孔府家、沱牌、兰陵、绵竹大曲、全兴等销量非常好；
二、中高档消费不理性，一般卖场促销员推销什么喝什么，哪个品牌名气大就喝哪个，即使没有名气，酒质不好的新品牌只要有卖，山东的消费者也会品尝。
山东白酒具有市场品牌多而乱，拓市费用高，竞争无序的特点。在山东，除了茅台、五粮液、剑南春等主流知名品牌外，其他品牌销量也都不算差，这主要得益于山东人饮酒如水的豪爽。在竞争层面上，低档酒以地产酒为主，中高档市场以外地品牌为主。其中，五粮液作为高档酒的领头羊销量最好，其它如茅台、水井坊、国窖1573也是高档酒市场的畅销品牌。
在地产白酒方面，市场表现好的有泰山特曲系列、兰陵系列、景芝系列、琅琊台系列、古贝春系列、黄河龙系列、扳倒井系列等。近年来，孔府家复苏较好，在流通领域表现活跃。外地酒方面，五粮液和剑南春的知名度和美誉度都很高，金剑南、银剑南、尖庄等市场比较平稳，此外，山西杏花村系列酒销量不错；湘泉集团的酒鬼酒、小酒鬼目前在山东也有一定市场。
啤酒方面
由于近年来啤酒价格战的影响，山东市场啤酒的整体价格在全国是最低的。因性格使然，山东人喝酒在公共场合是很少有讲价钱的，因此，在啤酒价格对消费者有利的今天，山东的消费者除了选品牌，喝啤酒是不讲价钱的。
由于山东市场的特殊优势，燕京、雪花、金星等啤酒也强行进入，洋啤酒对山东啤酒业更是虎视眈眈，强力出击山东市场。继燕京在山东收购企业后，华润啤酒集团把他的第37个分厂建在了山东，收购了离济南仅几十公里远的聊城东阿泉啤酒公司（原聊城市啤酒厂）。另外，洋啤酒百威、生力、虎牌、喜力、科罗娜、嘉士伯等品牌也相继攻入山东高端市场，它们主打星级酒店和酒吧，以占领高端市场为目标，每瓶啤酒普遍在15-20元上下。为了生存，山东众多啤酒企业在青啤统一鲁啤失败后，同省兄弟的内战异常激烈。山东啤酒市场正由“内战”转向“混战”，而且局势难收。
红酒方面
葡萄酒是目前世界畅销的酒种，也是世界上第二大饮料酒。山东是我国葡萄酒最大的生产基地。因而，山东的红酒消费始终走在我国葡萄酒消费的前列。
2005年，山东食品行业评出了十大葡萄酒品牌，其中前五名的企业都为居中国葡萄酒销量十强之列。山东葡萄酒的五大品牌是：百年张裕、烟台长城、威龙、华东和白洋河，其中前两者处于第一军团，后三者位列第二阵营。以烟台市场来说，它是中国葡萄酒业的发源地，葡萄酒文化已有一百多年的历史。这里汇聚了张裕、长城、威龙、新天等葡萄酒知名企业，现已成为中国最重要的葡萄酒产区，全国每三瓶葡萄酒中就有一瓶产自烟台。
黄酒方面
黄酒是继葡萄酒之后，将时尚化、高档化的概念融入到产品当中，改变了传统黄酒产品的保守、古板印象，吸引了一批跟随潮流、消费潜力较大的年轻消费群体。黄酒的消费群体也逐步由原本的低收入阶层向高收入阶层拓展。餐饮销售渠道方面，由于山东酒类品牌众多，造成渠道拥挤，大都有一二十个品牌。由于餐饮渠道的酒种多，除了高端产品外，就外地产品而言，经营状况比较好的一般都是知名品牌。
白酒篇
市场概况
济南是中国东部沿海经济大省——山东省的省会，全省政治、经济、文化、科技、教育和金融中心，也是国家批准的副省级城市和沿海开放城市。全市总面积8177平方公里，市区面积3257平方公里。济南市现辖历下、市中、槐荫、天桥、历城、长清6区，平阴、济阳、商河3县和章丘市。截止2005年末，济南常住人口达到597.4万人，其中市区人口350万，主城区人口220万，流动人口约100万。2005年人均收入达到了1.5万元,消费较理性.众多的流动人口，不同的风俗习惯，使济南白酒市场逐渐形成了开放性格局。
济南市场即是闻名全国的大型白酒消费市场之一，也是出名的硬骨头市场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走。受当地文化的影响，济南人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开济南市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。
白酒界，素有“得济南者得山东，得山东者得天下”的说法，济南历来是众多白酒厂家必争之地。与其它市场相比，济南白酒市场具有五大特点：
1、市场消费容量大
济南是山东的省会城市，机关企业多，人员交往频繁。人们的应酬往往离不开吃吃喝喝，因而白酒消费的市场需求旺盛。在消费能力持续增长的情况下，仅济南市一年的白酒消费份额大概是6个亿人民币。
2、白酒销售渠道数量大
济南现有A、B、C类近3000家餐饮酒店，其中以B类店居多。另外，济南还有100多家大中型商超以及1000家小型商超，有1000多家名烟名酒店，有1家大型批发市场，以及200家左右的酒类经销商企业。众多的分销渠道，营造了白酒消费的繁荣。
3、广告作用大
一方面，济南的消费者比较容易受广告的影响，经常跟着潮流走。许多白酒企业深谙此道，通过全方位的广告轰炸，收益不菲。另一方面，广告对提升品牌的作用大，这种作用直接表现在销量的增长上，如地产酒趵突泉在投放广告后，现在年销售额保持在一个多亿。
4、市场风险性大
目前济南市场存在品牌多而杂的状况。仅济南市就有100多个品牌，近1000个产品。鱼龙混杂的产品给销售增加了许多不确定性。因此，市场动作风险性很大。
5、市场投入费用大
济南白酒市场开发难度之所以大，就是费用投入大。济南白酒市场容量大，渠道多，人员广，接受慢。
想进入济南市场必须有充足的资金。比如商超的进店费、促销费、海报费、堆头费，一个单店从500—2000元不等，如果要在商超实现一定的铺货率，就算进100家店，也是一笔不小的费用。
目前济南市场上约有100多个品牌,上千多个品种,包括川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把济南市场当作一块必取之地，全国各大品牌白酒在济南都有自己的消费群,一些没有知名度的品牌在济南也有销售。同时由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。近年随消费者对葡萄酒的认识加深及啤酒消费量的增大,白酒销量开始萎缩。
2005年济南白酒总销售额约6亿元,其中茅台、五粮液、趵突泉、黑土地、景阳春、金六福、剑南春、水井坊、国窖1573、口子窖、黄河龙等十几个品牌占据着大部分市场。其中75%低档市场被红星、尖庄、绵竹大曲、兰陵特酿、龙江家园、小刀等品牌占有。中档产品以趵突泉、口子窖、黑土地、景阳春、金六福等为代表；高档市场主要是茅台、五粮液、剑南春，另外水井坊、国窖1573业绩不俗。
2005年济南白酒市场的销售情况如下：趵突泉的销售额约为1.5亿元，五粮液8000万元，茅台7000万元，金六福2000万元，口子窖3000万元，水井坊、国窖1573销售额接近，约1000万，而浏阳河销量与金六福差距较大，浏阳河的销售额不足300万。销售额1000万以下的品牌较多，金银剑南、小糊涂仙系列销售额都在1000万以下。
动态：济南市场突出的品牌市场动作频繁
白酒主流香型为浓香型。主流产品：中档是34度趵突泉；高档是52度五粮液；低档是54度尖庄。主流度数：中档酒以低度酒为主；高档和低档酒以高度为主。
主流价位：中档酒销售价60-100元之间；大众化消费价位10元以内；高档在200元以上。
促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。促销用品：以打火机、圆珠笔、茶具、小礼品等为主。公关方式：以返利、暗扣方式为主。
广告宣传方式,电视媒体多以山东卫视台、山东齐鲁台、山东影视台为主；平面媒体以《齐鲁晚报》为主。
高档酒市场
济南市是山东省机关驻地办事处、军区驻地、各大公司驻山东办事处的集中城市，其整体消费能力，特别是高档酒消费能力很大。而且受济南白酒市场介入台阶高的原因影响，在高档酒市场中品牌集中也很高。价格主空间：150元以上。消费场所主要集中在：中高档餐饮市场、大型商超市场和各品牌专卖店。
茅台、五粮液
作为中国白酒行业的两大“巨人”，在品牌忠诚度和指定消费首选上都占有绝对的市场优势。特别是五粮液品牌，通过一帆风顺、十五年等副品牌的配合运作，迎合了广大消费者的认可，在济南高档白酒市场一直是第一消费品牌；茅台酒虽然与前两年相比，也有很大的起色，但是，其与五粮液一直有着一定的销售差距。
水井坊
高档白酒的后起之秀，自进入济南市场以来，通过其超前的价值营销模式和宝真酒业财大气粗的终端压力，已经成为商务用酒和政府用酒主导品牌。特别是其针对性的政府营销思路，为其高档酒品牌升空、市场落地打下基础，稳定在济南高档酒市场第三大品牌的市场地位。
国窖1573
近年来，由山东国窖酒业销售有限公司销售的国窖1573，强势的广告拉动和积极的终端促销策略，其在济南一直处于上升状态，去年销售额达1000万，今年又加大了市场力度，为提升品牌形象还将举办一些公关活动。
中档酒市场
中档白酒市场是每一个市场的消费主流，在济南市场也是如此，成为很多新生白酒品牌的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是济南中档酒市场的最大特点。价格主空间20元-100元。消费场所中高档餐饮市场、商超市场。
趵突泉
“趵突泉”作为济南老企业，改制后彻底轻装上阵，在多个领域进行了创新尝试，战略经营方面，提出了一套比较完整的营销思路，趵突泉已经完全砍掉了自己的低档白酒，以中档白酒为主打，以高档白酒带名牌建设，其中一款“天价酒”，被业内称为“中华一绝”的白酒，最大卖点是它的芝麻香型。据济南唯一国家级白酒品酒师吕兴臣介绍，芝麻香型趵突泉白酒是经历17年的酿造工艺探索，融合了浓香、酱香以及清香型白酒的优点，窖存期都在十年以上，这种水平的芝麻香型在全国独一无二。当然，每瓶1598元的售价，也开创了鲁酒零售价的最贵纪录。在济南高端餐饮市场，趵突泉靠其“地方品牌优势”，也控制着大部分高端店的销售。
口子窖
安徽口子集团，在济南市场采用先进的“盘中盘”的销售模式，形成厂家同商家的优势互补效应，通过近几年的市场攻击战以及盘中盘模式的精耕细作，在济南白酒市场已经确立了畅销的外地酒品牌地位，特别是在中高档餐饮市场，口子窖通过细腻的市场操作手法和强大的终端支持力度，已经成为很多白酒品牌进入济南市场的主要竞争对象。
黑土地
以奇出名的黑土地的成功应该说是一个另类的个案，其在产品结构和包装风格上，基本上都有新的突破，市场的运作思路，在终端上采用超出积极的价格战和个性灵活的促销战技术手法，蚕食着济南终端的市场份额，成了近两年济南市场的一匹黑马，产品遍及济南主要商超及终端网络。
小糊涂仙
小糊涂仙酒自1998年进入济南市场以来，一直以稳扎稳打的品牌风格，以文化营销和差异化营销为市场切入点，通过其扎实的终端服务力量和针对老客户的营销思路，占领着整个济南中档白酒市场一定的市场份额，特别是商务用酒市场，小糊涂仙占有不错的市场份额。如今，小糊涂仙在济南市场的整体发展前景不是十分乐观。
金六福
金六福在济南市场上通过福文化的运作和济南中铁舜天采购供应站（金六福济南地区总经销商）的密集化终端运作，在济南市场一直是部分消费者的首选品牌，品牌忠诚度较高，在商超市场和婚庆市场占有很大的市场空间。通过促销拉动其销售在去年的“春节回家.金六福酒”的整合营销运动中，针对商超及指定的销售点，推出了“发短信中机票”的促销活动。积极拉动了其在广大市民中的向心力和亲和力。
浏阳河
浏阳河自2000进入济南市场，已经更换了三任以上经销商，其在渠道建设和终端操作上都不十分稳健。由于其经销商政策和品牌升空不落地的品牌现状影响，其在济南市场的销售状况正在逐步下滑。
全兴、古井贡、泰山、孔府家、黄河龙、酒鬼酒等品牌由于受各种市场原因的限制，在济南市场一直做得比较稳健，主要集中在一定的区域或者一定场所进行较聚焦化销售。
低档酒
济南低档酒市场，主要以北京二锅头、尖庄、兰陵为主导品牌，他们通过长时间的市场运作和品牌培育，已经拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度较高，消费市场的品牌集中度也是很高。价格主空间：5元以下。消费场所主要集中在：商店、低档酒店、快餐店、商超市场。
北京二锅头
北京二锅头的主要销售场所，集中在大部分中低档餐饮终端和商超市场，受其品牌历史和密集化市场运作思路的影响，其市场份额一直很稳定。但是，在济南市场北京二锅头受前几年假酒泛滥和产品价位的影响，在小型商店的销售状况不容乐观。
尖庄
五粮液品牌增值和适度的消费购买价格，以及终端销售商较合理的利润空间，是尖庄酒在济南市场取得良好业绩的主要原因。消费者对尖庄酒品牌的口碑很好，消费认同率也很高。
兰陵
兰陵作为山东的地方名酒品牌，在济南市场的发展历史较长，特别是兰陵“四方”产品，在民工消费市场中占有绝大部分市场空间。
南市共有大型商超级连锁店约
20余家，如：大润发（四个分店）、
银座购物广场（两个分店）、贵和、易初莲花、新国道（两个分店）、家乐福、沃尔玛、华联等。
济南市场商超的品牌集中度高，主要以茅台、五粮液、趵突泉、黑土地、景阳春、金六福、剑南春、水井坊、国窖1573、红星、黄河龙等品牌为主，产品种类较多，商超销售主要以活动促销，广告、特价促销等都会对消费者产生影响。
目前济南商超市场主导品牌是：趵突泉、金六福。
商超市场进场费5000-20000元左右，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。
城乡结合部多为近城区的郊县消费者，为郊区企事业单位、城内工作城外居住的人员，收入水平参差不齐，各档次产品均有消费。在城乡结合部，主流消费品与城区相比有所改变，茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等高档产品成了稀有品种，而剑南春、金六福、趵突泉、黑土地、景阳春等成了畅销品牌，低价酒仍然是二锅头、尖庄、绵竹大曲、兰陵特酿、龙江家园等，2005年在济南销售额有的已达到了1000万，城乡接合部主流价位与县城差不多，在5-20元左右。
在春节期间，济南的超市成了外地酒与本地酒交锋的主战场。比如，在大润发超市的白酒区，共有20多种白酒加入这场促销大战。这些酒主要以川酒、贵州酒和东北酒为主。本地酒中，有趵突泉、景阳春、黄河龙等鲁酒品牌，形成了鲁酒势力占外地群雄的局面。
在这种局面下白酒的消费呈现出“两头俏”的特点:
一方面，高档酒的走势好。五粮液、茅台、剑南春、国窖1573、水井坊等知名产品表现抢眼；另一方面，30元以下的酒走货量非常大，特别是一些价格不是很高的礼品酒，在春节期间大受欢迎。商超走量大的白酒主要集中在中低价位产品上，如价位在100元上下的金六福四五星、趵突泉、五粮醇、泸州老窖特曲、口子窖等；30多元一瓶的3D五粮醇、趵突泉、琅琊台、金六福三星、景阳春、二锅头系列等表现不俗；20元以下的主要以趵突泉、琅琊台系列、金六福一星、黑土地为主。
济南市拥有大小餐饮终端约2000余家，其中A类店100家左右，B类店1000家左右，C类店千多家。在餐饮渠道的竞争，主要体现在买店、促销上，几乎所有品牌都在搞促销活动，而白酒品牌的买店现象也在潜规则中进行。另一方面在酒店的促销手段上也非常多，除返利和扣点外，贿赂营销十分盛行，如给酒店送车，给主管送手机、送卡、送国内外的旅游等等，当然，开瓶费、开箱费也是少不了的。由于受济南白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序等因素影响，在整个济南餐饮市场上，存在着进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。
济南酒店进店费很高，一般有七八个包厢的C类店，单品进店费在1000-3000元；10-20个包间的B类店，单品进店费3000-8000元；A类店，最低也要10000元以上，最高则没有上限。餐饮终端整体加价率在100%左右。
终端促销费用高，一般来说，白酒零售价在100元以上的产品，开瓶费为8-15元（销售100元以内的产品）左右，餐饮市场主导价位：50元（餐饮市场供货价）左右。一个促销员一年的费用在1000-5000元，最高曾到几万元。想有一定市场影响力，至少要进入100多家酒店，再加上促销人员及各种活动的费用，这是需要大量资金做后盾的。
名优餐饮店推荐：
姜仔鸭、倪氏海鲜、净雅、金马、桃源、顺风肥牛、云亭等。
在高档酒店中，五粮液依然稳坐白酒大王的宝座，茅台和水井坊也表现不俗。五粮液、茅台、剑南春酒的销量主要是消费者自点，几乎没有什么促销活动。国窖·1573以泸州老窖优良的品质做保证，在运作方面重视品牌塑造。在酒店中，国窖·1573通过高额服务费刺激服务员，提高服务员的推广积极性，同时对酒店的分销商们给予较大的让利。甚至有人提出“国窖·1573前期不为挣钱，只为抢下高端市场这块阵地”的口号。从目前的情况来看，它的表现很强劲，在一些高档酒店形成了对五粮液、茅台的威胁，甚至在有些酒店销量超过了它们。
中档价位酒因为品牌多，促销做的更热闹。动作比较大的有趵突泉、琅琊台、口子窖、金六福、泰山特曲、黑土地、景阳春等。这些品牌有一个很大的特点就是厂家直接设立销售办事处和经销商一起直面终端酒店，占有了一部分优质酒店资源，并给予酒店较大的投入。
这些品牌一般都有一支专业化的直销队伍和促销队伍，这些人员遍布济南市的终端酒店，一个个进行终端拜访，做足客情沟通。同时，结合终端酒店的消费需求推出系列的促销活动。有针对酒店的，如开展“买赠百分百活动”，酒店在一定时间内每卖出一瓶酒，厂家就赠同品牌酒一瓶；有针对服务员的，一方面推出比较高额的开瓶费，另一方面，开展一系列的二次兑奖活动，以吸引酒店服务人员向消费者推销自己的品牌，主要形式是抽奖、积分、联谊活动等，其目的是提高酒店服务员的积极性，争取在酒店终端的主要地位；还有针对消费者的，如“买大瓶赠小瓶”、“喝一瓶有经典礼品相送”等活动。另外，一些品牌推出了“喝就奖，抽奖大惊喜”活动，奖品有家电数码类，体育用品类，可谓花样繁多，其目的就是吸引消费者的注意力。
口子窖在100元左右的价位上表现较好。金六福、趵突泉和黑土地酒在中档价位表现得较为突出。
总之，各品牌白酒都不遗余力的在终端上翻新各种促销手段，使得济南餐饮酒店闹的沸沸扬扬，餐饮终端竞争激烈，促销手段花样繁多。从某种角度上，也增大了市场运作的成本和难度。
白酒销售策略
由于济南的白酒市场在整个山东
市场具有极为重要的战略地位，
所以占领济南市场必定在白酒行业内产生积极而深远的影响。
第一、在战略层面：占领济南，可以影响山东，继而应向周边省份；
第二、在战术层面：占领济南，可以形成不错的销售力，意味着又一个强势品牌即将诞生，最起码的是想做山东；
第三，样板市场层面：济南市场具有复杂性，可以有针对性地复制到其他地方。正因为这些因素，行业内闯济南的企业数不胜数，但真正成功的寥寥无几，来去匆匆的企业也比比皆是，许多企业或品牌济南市场调查进行的比专业公司还详尽，但是一瓶酒也没卖。究其原因：自己不想做市场，又想找个有实力、有网络的经销商，代理条件又很高，所以没有对接口，高处不胜寒呀！
综合济南市场的现实，进入济南白酒市场需要许多厂家慎重。
首先，市场前期投入成本较大。
在终端铺货，需要投入巨额的广告费用为产品做宣传推广，而高额的进店费、店庆费和促销堆头费就已经令人望而却步，更不要说其它诸如办公场所、仓库、人员等的办公费用。
其次，济南市场终端的进店费门槛较高。
因为品牌不同，终端的地理位置，连锁店数目和厂商之间的亲疏关系不同，进店费也自然不同，主流品牌的进店费只需花上几千元，而一些鲜为人知的小品牌，则要上万甚至是几万，而茅、五、剑就根本不拿进店费。而且商场、超市施行末五位淘汰制，如果产品在商场长期滞销，三个月后商场、超市就会自动下架。
再次，市场需要不间断的高投入。
消费者在商超里消费是一种完全的主动消费行为，消费者也比较理性，商超里的操作透明，所以一些实力薄弱，没有很大力度推广的品牌难以在此立足，即使进得商超也未必能够坚持多久。
在媒体宣传方面，济南的媒体费用虽然不是特别高，但是需要持续、大幅度的宣传才能达到制造“流行现象”，影响消费的目的。
如何打开济南市场呢？
济南市场整体市场容量大、消费忠诚度高、品牌多、拓市费用高的市场特点，在引来了全国各地酒企的同时，也为新品牌拓市提高了进入台阶和运作风险。
在此警告所有白酒厂家：只有在充分的分析市场竞争环竞基础上，结合自己的企业、品牌和产品个性，通过聚焦化的市场针对战略实施，运用创新性的市场策略和细节化的市场服务，而且做好打持久战的心理准备才有可能分得一份“奶酪”，否则将很有可能市、财两空。
在综合调查济南市场状况后，笔者为经销商提供以下几点建议：
1、调研市场，选择适合自己产品定位的经销商。
选择经销商并不是越大得越好，实力较大的经销商往往依托自己的网络和实力，狮子大开口，这并不是每个厂家都能承受的，而且厂家都乐意去找大的经销商，但是大的经销商济南并不是很多，所以造成了许多厂家必须从务实的角度出发，选择合适的经销商，甚至可以选择多个有实战经验的小型经销商一起分销市场。
2、追求广泛的铺市率。
如果没有大的广告力度在济南市场出现，就应该让自己的产品增加和消费者见面的机会，所以产品的铺市率一定要达到一定的比例，商超的销售量和铺市率还是成正比的，只要和消费者又见面的机会，产品就有被选择的可能，尤其是一些二类的品牌或厂家。
3、一套切实可行的市场营销方案。
市场的调研对厂家特别重要，选多厂家都是在没有对济南市场有个准确了解的基础上盲目来到济南，而且是想当然的拿出自己认可的产品到济南销售，这种自我意思的市场思路注定在济南市场上仅仅是一个过客。所以要重视市场的调研，分析市场的机会点和雷区，选择合适的策略、产品、政策、运作方式等，制定一套其实可行的市场营销方案。
4、扩大品牌影响力，发挥自己品牌的价值。
济南的本地消费者的品牌忠诚度很高，但是随着外来品牌的不断冲击和外来流动人口的增多，外地品牌在济南的市场立足的机会点越来越多了，所以要深挖自己的品牌价值，从某种层面上讲，品牌价值具有很强的战略意义，满足某个群体受众的所需，就是最有力的价值体现。
5、建设一个强势的营销团队和服务体系。
对于做济南的新产品，其销售量的多少，促销员的促销的力度是一个很关键的因素，好的业务人员更是不可或却的资源，一个好的团队的建设对一个厂家来说是至关重要的，好的促销员在很大程度上影响着消费者的购买情绪。品牌的进店仅仅是一个槛，至于进入槛里以后的事情，全靠品牌自己的策略和服务，良好的售后服务是很关键的一环，毕竟现在是服务型的社会。
|