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杭州，白酒“少数派”报告（三）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:王治华|2006-6-6|
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■竞合心态，构建良性竞争关系
“竞争求生存，合作共发展”是隋俊华总结的，这也集中体现了泰山特曲和伊力特二者在杭州的关系。
说到竞争，泰山特曲和伊力特是杭州市场同档次的直接竞争对手，因此他们随时保持着一种来自于对方的压迫感和危机感，也正是这种压迫感和危机感让泰山特曲和伊力特不断的想方设法在营销手法上进行创新，而不是如何用提高促销成本打压对方。陈亮说：“这是一种良好的竞争方式，对于我们双方来说能最大程度上的激发我们的创新能力。”艾庭也说：“一个市场上一枝独大并不见得是好事，所以白酒巨头有了五粮液还有茅台与之争锋，空调行业有了格力，还有海尔独占一方，竞争在很多时候都是创新和进步的动力，我们喜欢这样的竞争。”也正是出于这样的竞争心态，才出现了前文所讲的关于二者在营销手法上不断推陈出新的现象。
同时，二者的竞争更多的也体现在战略层面，包括某一时段在宣传推广上的竞争、某一区域网络的建立等等，但是这种竞争依然是在二者间保持默契的状况下进行的，竞争到一定时候，一方会自动退出竞争，避免进入僵持局面。这种默契在其他市场的竞争者之间是很难得的，在更多人眼中“商场如战场”，不是你死就是我活，过分竞争的最终结果只能是两败俱伤，而适当竞争则会让企业都保持一定的优势和活力，让市场稳定有序地发展下去。这也是泰山特曲和伊力特在杭州市场能够长久竞争又长久共处的原因所在。
在面对外来竞争对手的时候，二者的关系则更多体现在合作上了。杭州其他白酒的经销商给记者讲了一个故事，2003年左右，稻花香在杭州市场的发展势头很猛，当时的稻花香无论是铺货速度和促销力度都非常大，单瓶盖费一项就高于伊力特和泰山特曲，一段时间内几乎形成了伊力特、泰山特曲、稻花香三足鼎立的局面。此时泰山特曲和伊力特心照不宣地利用各自的优势市场对稻花香进行阻击，包括加强广告宣传力度，加大终端控制力度和深度分销。时至今日，伊力特和泰山特曲的市场优势地位还是岿然不动。
采访至此，一切似乎已经比较明朗了，但是还有疑问，泰山和伊力特演绎了一个十年的“传奇”，是否还能坚持又一个十年的“传奇”呢？在品牌层出不穷的浮躁年代，真正能在一个市场上坚持三五年的品牌可以称得上是英雄，而在一个市场上坚持十年乃至更久，则近乎于神话了，于是人们把这归罪于消费者太“喜新厌旧”，但是泰山特曲和伊力特却创造了这样的一个让消费者不喜新厌旧的悖论。到底是消费者喜新厌旧，还是企业太急功近利？纵观泰山特曲和伊力特的成功，我们不难发现，他们所做的都很简单，最不简单的是他们始终的坚持。
专家点评 没有竞争就没有发展，这是业界的共识。如果没有百事可乐，也许没有今天的可口可乐，如果没有肯德基，也许没有今天的麦当劳。但是，简单跟风、恶性竞争却是酒类行业的灾难，最终将导致利润下降，企业后继无力，无法逃脱从巅峰跌入谷底的命运，中国啤酒业的快速整合正是很好的例证。
我们欣喜地看到泰山特曲和伊力特曲在战略层面的理性竞争心态，虽然他们的目标市场高度重合，却没有试图恶意封杀对手，而是不断创新市场机会，不断强化各自的核心优势。这种竞争导致三种直接效果，也许他们自己都始料未及：第一，长期的竞争使他们在市场成熟期保持着高度的危机意识，而这种危机意识正是成熟品牌和成熟企业发展的原动力，从而促进核心竞争能力不断增强；第二，两强相争，市场的空隙越来越少，潜在竞争对手很难在短期内形成气候，从而保持了市场的稳定发展；第三，结合上两点，二者都在不断变革，促使市场规模大幅度增加，实现了真正的双赢。
总之，白酒市场已经由产品竞争进入到品牌制胜，由速度战变成持久战。“偶然”的成功是不会长久的。只有建立市场导向的营销理念，建立持续创新的营销系统，适应消费者需求的变化，保持领先于竞争对手的核心优势，才能实现企业和市场的持续发展。
(本文点评专家：南京思卓营销咨询有限公司董事长刘彬)
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