好猫酒业：城市包围农村

    2005年，好猫酒业所运作的西凤十五年和西凤六年继续保持着两位数的增长，俨然成为陕西中高端白酒的领军品牌，好猫的步伐并未因此而停滞。2006年，西凤与好猫的合作再度进入一个新的领域——中低端产品。“这是对好猫营销能力的一次大挑战，同时也是对我个人在白酒行业的最后一次挑战。”说起即将推出的中低端产品西凤银友缘酒，王延安这样说。

    而众多业内人士所关心的是：成功运作了中高端产品的好猫酒业，能否再次缔造一个中低端产品的奇迹。
　　
■城市：中高端产品持续旺销
　　
    西凤酒作为陕西白酒的老大，品牌影响力无疑是很大的，但是几乎所有的人都承认，西凤十五年、西凤六年的成功运作，对西凤品牌的提升有很大的帮助。

    近年来，随着白酒行业品牌的增多和竞争的加剧，业内的常态是一个品牌往往火不过三五年，而从2001年好猫酒业与西凤合作推出西凤十五年、西凤六年至今，已经五年整，西凤十五年、西凤六年不仅没有下滑的趋势，反而呈现更为迅速的增长，西凤十五年连续四年保持陕西高档白酒销售第一的位置，西凤六年则厚积薄发，从2005年开始显示出其强劲的发展势头。据了解，从2006年1月到5月，西凤六年已经销售近80万瓶，同比增长了75％，增长速度令人咋舌。而西凤十五年也保持着15％左右的增长速度。

    整体而言，目前西安高档白酒市场还是保持着茅台、五粮液、西凤十五年三分天下的态势。据好猫酒业总经理王延安介绍，作为全国性品牌，茅台和五粮液在西安高档白酒市场的品牌号召力是巨大的，从2005年下半年到2006年上半年，茅台酒的增长速度比较快，五粮液销量则是稳中有降。但是，这两个品牌的增长是互为替代性的，就是说，在一段时间内茅台保持较快的增长之后，消费者会自然地倾向于五粮液，如此周而复始，二者在西安市场的总体占有率则是呈现持续而稳定的增长。但是二者主要作为礼品用酒，在餐饮渠道走量较少。

    而以同期餐饮渠道的送货量和回款量来衡量，西凤十五年则一直保持比较稳定的增长势头。“这主要是由于西凤十五年已经形成了很好的品牌效应，而且，长期以来我们在终端酒店的工作都很细致到位，应该说是我们坚持做市场，才有今天西凤十五年的口碑。”西凤六年的快速增长则主要体现在其在县级市场的增长上，“近两年剑南春的下滑给了西凤六年很多机会，当然，消费者的认可和需要才是西凤六年迅速增长的根本原因。”王延安说。

    据榆林地区的一个经销商介绍，2005年西凤六年在榆林地区的增长速度非常快，这是他们最初始料不及的。“对于县级市场而言，西凤十五年的价格太贵了，而西凤六年的价格比较合适，二者在中心城市形成口碑和销量之后，带动了二级和县级城市消费者的消费习惯，加之其口感、度数很适合榆林地区，销量猛增也是顺势而成的。”

    “虽然目前西凤十五年、西凤六年的发展势头很好，但是我们也发现白酒行业一直都是死一批，站起来一批，所以今后几年中高端白酒的竞争还将呈现混乱而激烈的局面，在这样的环境下，我们必须保持高度的危机感和警惕性。”
　　
■县镇：千店风暴占领市场
　　
    在成功运作了西凤十五年、西凤六年之后好猫酒业和西凤再度深入合作，开发了一款针对县级市场的新产品——西凤银友缘酒。

    对于西凤而言，银友缘酒的推出是为了占领城市里最普通的消费群体，而这也是西凤一直以来的一个短板。在陕西白酒市场，主要的格局是：西凤在中高端白酒中占据优势地位，中低端白酒则是其他白酒的天下，目前50岁以下的中青年消费者在B类、C类店和大排档消费时，喝西凤酒不是普遍现象，应该说中低端白酒和县级市场是西凤的一个薄弱环节，“薄弱环节从另一个角度来看也是西凤酒的机会和空白所在，”王延安说，友缘酒正是针对这个薄弱环节来运作的。

    王延安告诉记者，相对于其他中低端白酒而言，友缘酒的价格比较合理，终端的销售价格在50元左右，同时针对一级经销商、二级经销商和终端店，好猫酒业都制定了不同的价格，给每一个环节较好的利润空间，同时也给经销商更大的操作空间，“现在很多中低档白酒的利润很低，经销商的操作空间小，而利润高、操作空间大正是银友缘酒与其他同类酒相比的优势所在。”为了避免可能出现的窜货等问题，好猫酒业将针对不同的区域市场对友缘酒进行贴标，最大程度保证经销商的利益。

    据了解，6月好猫酒业将举行一个营销方案说明会，面对陕西108个县级城市招商。“我们会利用西凤十五年、西凤六年原有的渠道优势来推广银友缘酒，当然，更主要的还是铺设银友缘酒自己的销售网络，所以在下半年我们会在陕西掀起大范围的千店风暴，我们的目标是1000家酒店，在最短的时间内让所有的消费者都能看到西凤银友缘酒。”

    同时此款新品也结合对陕西民间的风俗习惯，在拜师宴、谢师宴、乔迁宴等民间宴请活动中有针对性地推出银友缘酒，以此形成银友缘酒的口碑和销量。“ 当然，我们最主要的工作还是配合各地的经销商做市场，我们前期的目标是将通路做好，用通路求销量。”

    对于银友缘酒的前景，王延安是充满信心的，“我们已经成功运作了西凤十五年和西凤六年，目前我们有很多优势资源，包括经销商和酒店。”银友缘酒还没有上市，各地就已经给好猫酒业传来代理申请88份，目前这个数量还在不断增加。

    对于好猫酒业的未来，年近五十的王延安也显出他的豁达，“运作西凤银友缘酒，一方面是为我们的合作伙伴——西凤酒在县级市场等薄弱环节打开一个缺口，尽力所能，另一方面则是对我们前期所锻造的营销团队和营销能力的考验。一旦西凤银友缘酒的营销走上快速发展轨道，我想也该是我功成身退，把更多机会让给年轻人的时候了。”