酒店

　　阳泉和晋中两地的酒店中很少有买店和做专场的产品，新产品只是在瓶盖费和促销上力度大些，也很少在户外和媒体上做广告。B、C类酒店的供应权往往被经销商垄断，酒店需要什么产品，经销商酒会被动地供应什么产品。新品由于多是汾酒系列，经销商都与本地酒店有着千丝万缕的联系，所以进店的费用依客情关系而定，一般都比较少。如有外来新品进入费用就另当别论了。另外值得注意的是酒店压款现象很普遍。
商超

　　两个城市的大型商超都不多，但商超里面的费用却不少。一般而言，超市里的费用有进场费、条码费、质保费、广告费、促销管理费、赞助费和堆头费等一系列费用要供应商来支付。对于一些利润微薄的产品，超市也会采取扣点等措施。旺季来临时超市里的堆头一般会拍卖出去，而竞拍的产品以外来酒居多，一个堆头的价格有时高达5万～6万元。商超压款也很厉害。

案例分析：

　　在汾酒称雄的市场上有一个品牌的表现可圈可点，那就是红星二锅头。红星能在当地站稳脚跟关键因素有两个：一、得益于其清香型的口感。二、品牌基础比较好。再者，与当地经销商的精心运作也不无关系。晋中的乔经理就做得不错，他代理的红星产品有4款：52度、55度和56度三款裸瓶产品，零售价在6～7元/瓶，仅在榆次区一年的销量有600多万。还有一款高档蓝瓷产品，批价在130元/瓶，终端卖到150多元。蓝瓷在酒店主要是采取开瓶费的促销手段，不同档次的酒店开瓶费不同。厂家在市场操作上没有费用支持，所以乔经理没有在户外广告和宣传上投入太多，蓝瓷的销量并不大。

　　乔经理认为红星厂家的运作很规范，对市场的维护也很重视。厂家在每件产品的箱子上都打有暗码，要用特殊的仪器扫描才能看到，此举旨在防止窜货发生。发现窜货10件以上者便处以每件100元的罚款。厂家的政策加商家的网络使得红星在市场上抢得一杯羹。

　　红星想在市场上做大似乎不可能，但作为经销商来说利润是最大的追求。只要能走量，只要有足够的操作空间，经销商还是愿意去冒险的。红星在当地所面临的难题就是产品的更新换代问题，如果新产品利润增加，红星的市场还有可能进一步扩大。

市场开发参考表：