经销商谈“商源模式”

　　石家庄丰实商源贸易有限公司总经理封立红：商源模式是一种很好的探索，商源是依托自己的资金，把下游分销商作为自己的一个部门进行管理，这个模式在商源所在的区域是可行的，也达到了和分销商共赢的效果。这种模式我认为在北方也可以得到复制，但前提条件是，牵头的公司必须要和商源一样，不但要有雄厚的资本做基础，还要在同行内有良好的口碑，也就是说，要有威信，有影响力。

　　江苏常州溧阳第一糖烟酒有限公司任庆康：实际上，任何一种模式，只有适合自身的才是最好的。商源模式之所以能显现出效力，是在于它适合了商源的发展。这种模式需要大量的资金投入，对于还没有跨越到这个阶段的经销商来讲，最好是找到适合自身的发展模式。

　　江西千年工贸有限公司总经理熊黎明：“商源模式”是适合浙江商源公司的。采取这种模式，不仅仅要看公司的发展实力，还要从宏观的经济背景来看。比如浙江地区经济比较发达，经销商的经营理念比较超前，素质（网络、资金等综合实力）也比较高，要看得长远一些，这种模式就有存在的土壤。此外，还要考虑到行业特性。比如做食品的门槛比较高，经销商的素质参差不齐，那么如果注入资金以后，经营管理要跟上，但有一定的难度。比如说，这个分销商没有远大的发展规划，在你的指导下他挣了8万或者10万，他就满足了，不干了，你怎么办？所以采取这种模式要从宏观经济和下游分销商的素质两方面进行考虑。

    安徽益力商贸有限责任公司总经理刘吉芬：“商源模式”在某种程度上可以看作是大经销商强化终端渠道的一种方式，这种方式可以施行，必须要有强有力的后盾支持，即上游企业能够提供稳定且具有足够利润空间的产品，同时给予大力度的市场支持，一级代理商需要借此吸引分销商，商源在运作伊力特白酒方面具备了这个优势。商源在杭州市区掌控有大量终端店面，但其要向更广区域辐射，则需借助外围市场的分销商来完成，再加上终端竞争加剧带来成本提升和相应规章制度建立后限制市场操作方式等，都在一定程度上对经销商直控终端网络产生了影响。因此，通过资本与分销商建立联盟，不失为一种延伸直控终端的方法，但在运用时要非常谨慎。
下篇：整合分销，实现跨越

　　“商源模式”是在经销商整合背景下进行的有益探索，其能否被复制，还需根据经销商自身发展程度“量体裁衣”。从“商源模式”引申来看，一级代理商该如何有效整合分销渠道获得纵深发展，又该如何认识经销商的整合趋势，我们特邀请了网络遍布华北地区的北京海福鑫商贸有限公司负责人和经销商盈利模式研究专家郭金龙先生发表看法。

“大分销，小物流”是必然趋势

　　现阶段，不论是一级代理商还是二三级代理商都发挥着生产企业分销商的作用，我认为，一级代理商与二级分销商的剥离发展是必然趋势。

经销商发展的两个方向

　　一级代理商的发展方向是分销网络构建和品牌运营，在未来市场发展中，这部分商家会在自身原有网络的基础上进一步拓展渠道，实现终端优势资源的集中化。在此过程中，一部分自身分销渠道网络不够完善的一级代理商也将会在竞争中被淘汰，从而使得这部分商家的数量减少，最终形成“少而精”的大分销局面。二三级分销商的功能则会更加具体、细化，通过企业和大分销商的整合规划，在某一区域市场某一渠道发挥物流配送的作用。

　　承担大分销作用的一级代理商，具有一定的市场操控和营销能力，实行全渠道运作，控制大区域市场，既有直销网络，又有分销网络，并将在与生产企业的合作中承担一部分生产企业的职能，在给自己创造利润的同时创建渠道、发展品牌。由此，大区域市场的一级代理商必须做好两方面的工作：一是与上游企业合作要敢于承担风险，以品牌打造为原则扎实运作市场，主动承担推广品牌、保护品牌的责任；二是与下游分销商合作，要从其切身利益出发，为其提供足够的利润空间，从共同发展的角度协助分销商制定有效的市场运作方案，真正完成产品销售的过程。

以产品带动分销渠道发展

　　在与分销商合作方面，强有力的产品是维护、发展分销网络的关键，具体包含三个方面。

　　第一，组合型产品发展分销商。随着竞争升级，单一产品已经不能够适应现代市场的运作需要，进行组合型产品代理是发展分销商的重点。所谓组合型产品，即指不同品类、不同品牌、不同价位，但可借助统一终端网络或操作方式，并能在季节、渠道等方面形成互补性的产品。代理组合型产品既可以丰富商家的产品结构，又可以根据各自产品的不同特点选择分销商，从而有助于实现全渠道控制。就海福鑫来说，过去一直以销售长城星级葡萄酒为主营业务，从2005年开始引进新产品，包括上海冠生园集团出品的和酒、河北衡水老白干酒业公司出品的衡水老白干酒、四川沱牌曲酒（舍得酒）营销有限公司出品的舍得酒、与河南三门峡湖滨果汁有限公司联合推出的万树园果汁以及自有品牌产品寇老西果醋等。这些产品首先在品类上既有相通之处又相互补充；其次在自然销售周期方面，酒类产品的淡季可由饮料类产品来进行均衡，从而充分利用商超、酒店等终端资源；再次，在分销商网络方面，可以实现不同领域分销商的融合，通过白酒、黄酒、饮料等各个品类的专营或兼营分销商建立起交叉互补的分销网络。