在名酒专卖店已经遍布市场的今天，其他品牌白酒开设专卖店已经不是新鲜的运营模式了，然而在开设专卖店的过程中，费用、利润、渠道关系仍是困扰厂商的最大问题。区域性强势品牌开设专卖店为的是维护市场、提升形象；开拓新市场的品牌开设专卖店主要为了树立品牌形象，专卖店同时具备广告宣传作用。

区域强势品牌专卖店：

要名也要利

宋河：通过专卖店名利双收

　　宋河是郑州市场上的畅销品牌，在当地酒店终端60元左右和200元左右两个价位区间十分强势，在其他渠道宋河也保持着较高的市场占有率。目前，宋河在郑州市区已经开设了20多家专卖店，这些专卖店一般是由厂家出资装修，由非经销商单独运营。在这其中，专卖店经营者不用交纳保证金，厂家对专卖店唯一的要求就是店内只能销售宋河的产品。在进货渠道方面，专卖店都是从郑州总经销处拿货，一般价位要比二批商拿货的价格略高。在利润来源方面，除了产品销售带来的直接利润外，厂家的奖励也是重要的组成部分，厂家根据销售产品的不同制定了不同的返利政策，例如销售20箱某款产品即赠送1箱本产品等等。

　　据了解，宋河专卖店的销售情况良好，其中企事业单位团购在其整体销量中占据很大的份额，这些专卖店都有固定的团购客户和固定的采购量。郑州酒店终端的消费量很大，但是自带酒水率在50%左右，并且呈日益攀升趋势，在自带酒水方面，专卖店也截流了不少消费者，大部分消费者对专卖店的产品信赖度较高。专卖店形式对宋河提升自身形象，稳定成熟市场方面起到了一定作用。一般说来，任何产品做专卖店都是为了树立品牌形象，宋河最根本的考量也在于此，专卖店的开设大大提高了宋河在郑州市场的形象，进一步稳固了宋河在当地的强势地位。

　　区域强势品牌开专卖店的例子很多，像宋河这种既提升了形象又增加了销量的品牌却不多，这样看来宋河的专卖店形式似乎很完美，但是也有经销商认为这些专卖店之间的竞争和整个市场容量相比有些不对称。专卖店在厂家的整体运作过程中毕竟只是起着补充作用，专卖店的数量应在投入产出比适当的条件下发展，应注意合理布局。

老龙口：通过专卖店提升档次

　　老龙口是沈阳市场的强势品牌，在30元以下的中低档市场上，老龙口的销售量巨大，其中每瓶零售价5元左右的“大白瓶”是老龙口最畅销的产品，多年以来在当地市场已经成为消费习惯。这种消费习惯造就了老龙口在当地市场的低档形象，为了提升品牌档次，近两年来老龙口推出了青瓷瓶的中高档产品，目前这款产品也是厂家的工作重点。开设专卖店也是老龙口提升产品档次的重要举措。据悉，老龙口在沈阳市场只是试探性的开设专卖店，专卖店主销60～300元之间的中高档产品及礼盒酒，但是专卖店的销售情况并不乐观，厂家的返利仍是专卖店的主要利润来源。正如其专卖店的负责人所说：“专卖店确实不赚钱，但为了适应高端市场的渠道布局，专卖店是必要的投资”。

　　像老龙口这种在强势区域开设专卖店的例子还有很多。衡水老百干在衡水也开设了几家专卖店，同老龙口一样，它也是为了提升产品档次，摆脱品牌在强势区域的低档印象，向中高档市场迈进。出于这种目的考虑的专卖店的产品销售主要以中高档产品为主，与厂家的主流产品渠道相区别，这些产品在市场运作初期十分困难，需要厂家大力支持。由于产品销量根本无法保证，厂家这种“卖货赠货”的返利效果并不明显。一般情况下，这类专卖店由厂家直接开设或是总经销开设，专卖店各项费用的支出由其他渠道补齐。老龙口的专卖店是品牌涉足中高档市场的标志，由于老龙口不敢轻易大力度投入中高档市场，专卖店便成为其先行军，最直接的作用就是提升了老龙口的形象，无形中拉动产品档次提升。成熟产品为提升自身档次而开设专卖店，这在其品牌力塑造方面确实有积极的意义，但是专卖店由谁开，怎样保证其经营者的积极性是厂家应重点关注的问题。

新品牌启动市场开专卖店：广告行为

红杉树：节约费用加盟名酒专卖店

　　从去年开始，由江苏红杉树集团、五粮液集团合作开发的五粮液系列产品红杉树酒在徐州、保定等地开设了专卖店。由于红杉树酒尚属未启动市场的品牌，他的专卖店开设引起了不小的争议，因为没有市场基础的品牌开设专卖店无异于“扔钱”。据悉，红杉树在徐州、保定地区的专卖店是由厂家出资经销商运作的，为了节省成本，红杉树的专卖店并不是像老龙口、宋河那样专门开设，店内仅销售一个品牌的白酒，而是加盟到其他名酒专卖店。厂家出资买断这些专卖店的店头及若干货架、堆头，在这其中专卖店只是形式性经营，根本目的在于形象展示。据当地经销商介绍：如果把红杉树开专卖店归结到市场经营行为肯定是得不偿失，而红杉树的专卖店最根本的目的是形象宣传，应该归结为广告行为。对于一个新品牌而言，市场启动初期各种投入较大，而加盟名酒专卖店并买断店头作为一种长期的广告行为来说成本相对较低。我们还了解到，红杉树的主流品牌都是百元以上的高档产品，目标消费群体正是经常光顾这些名酒专卖店的消费者，买断店头和陈列权对目标消费者而言也是一种反复的广告诉求。

现代人：

西宁专卖店提升了品牌形象

　　五粮液系列产品一直是西宁市场上的佼佼者，随着五粮春、五粮醇的畅销，更多的五粮液系列品牌进入了当地市场，现代人就是其中之一。据悉，现代人是去年重点运作西宁市场的，在酒店终端和流通渠道的操作中，现代人的力度较大，但是市场销售却不尽如人意。今年现代人在当地商超的销售势头良好，为了辅助商超渠道上量，提升品牌形象，现代人在当地繁华的商业区开设了第一家专卖店。专卖店是由其西宁的总代理——“现代酒业”全权投入运营的，而专卖店最直接的目的就是广告宣传。据当地经销商介绍，现代人的专卖店就相当于宣传品牌的活广告，能对消费者产生直接的视觉冲击效果，虽然专卖店的经营成本很高，并且一直处于亏损状态，但是专卖店的宣传为其在商超的销售起着积极作用。据不完全统计，现代人在商超的销售数据呈上升趋势（西宁白酒市场几乎不存在淡季），在开设专卖店之后，其品牌形象得到了大幅提升，对其在商超的销售也起了一定的促进作用。

　　像现代人这样的品牌，开设专卖店直接提升了品牌形象，对其产品销售定位、渠道都起着积极作用。由于现代人的主流产品定价在50元左右和80元左右两个价位区间，而在酒店、流通市场上，口子窖、五粮醇、互助青稞的市场已经十分成熟，现代人的生存空间狭小。做商超、团购方面的产品需要一定的品牌知名度和美誉度，开设专卖店在品牌形象方面的帮助很大，这里的专卖店行为仍然是广告行为。