编者按：从2004年到现在，在不到两年的时间里，龙骧商贸让女儿红在石家庄的销量翻了7倍。对于像河北这样的黄酒新兴市场来说，这是一个奇迹。龙骧商贸是如何做到的呢？

    从骨子里认可黄酒的尊贵地位，把黄酒当作富贵酒，把女儿红当作“黄酒之魂”，这是程润达之所以能运作好女儿红的最大信心。这种认识，让盛行于南方的黄酒，在黄酒陌生的市场——河北省，成功打入“高档酒”的竞争圈子，龙骧商贸也因女儿红而声名远扬。 
     
    ■发现“女儿红”这个江南文化的“符号”  
     
    在圈内人眼里，龙骧商贸有点怪，只做一款酒——女儿红。从2004年到现在，公司不仅将女儿红的销量连续翻了7倍，而且通过文化打造，品牌塑造，将女儿红高档、尊贵的形象深入消费者心中。总经理程润达说：“女儿红的成功，首先得益于我们对品牌的选择，品牌选择好了，我们就全力以赴，把它当成自己的事业来做，品牌选不好，难免陷入短期行为的恶性循环中。”

    搞美术出身的程润达，在代理品牌的选择方面有他自己的审美观和品味。他在考察了白酒、啤酒、红酒之后，发现了黄酒这块“璞玉”。“茅、五、剑作为成熟的名牌白酒，门槛高，经销商已经完成了诸侯割据；红酒作为舶来品，品质再好也比不过法国波尔多红酒；啤酒快速消费品的操作模式我不喜欢，只有黄酒，才让我眼前一亮。”程润达说。

    黄酒几千年的悠久历史，深厚的文化底蕴，让程润达十分激动，他决定全力开拓黄酒市场。为此，他专程到浙江绍兴，对众多的黄酒厂一家一家地考察，从品牌文化、生产工艺到酿造历史……直到发现女儿红，“女儿红独特的文化内涵吸引了我，当即与厂家谈妥合作，签下女儿红河北地区总代理。”

    签约之后，程润达并不急于将产品投放市场，而是沉下心来研究女儿红的卖点。半年之后，黄酒是“富贵酒”，女儿红乃“黄酒之魂”等新概念陆续出炉，为女儿红后续的市场推进奠定了基础。 
     
    ■围绕江南文化打造卖点 
     
    龙骧商贸精心打造了女儿红的四大卖点：一、品牌：女儿红的品牌诞生于元朝，流传了几千年，女儿红朗朗上口是家喻户晓的黄酒品牌；二、文化：女儿红不仅具有黄酒深厚的文化底蕴的共性，还有能体现中国独特的亲情文化的个性；三、营养价值：用表格的形式把黄酒具有的营养成分进行标注，并与其它酒种相比较，总结出黄酒独特的保健功能；四、创新饮用方式：倡导冬天喝女儿红加温不超过45度，喝后暖人心脾；夏天加冰加杨梅，降低度数，开胃健脾，大口饮用，痛快淋漓。

    龙骧商贸以四大卖点为基础，开展了独具特色的文化宣传。比如，龙骧商贸的促销员的服装就是以电视连续剧《橘子红了》里的服装为蓝本，为酒店提供的茶具、口杯等都是以明末清初的江南水乡为背景的瓷器，这些有着鲜明的品牌文化的“道具”在酒店里，成了最好的广告。此外，公司不断推出不同主题的女儿红文化节，集中宣传女儿红文化和品牌。比如，在2006年春节前夕，公司组织了一场女儿红产品展示会，聘请专业模特儿，穿上定制的女儿红促销服，在t型台上展示各种坛装、瓶装、罐装的女儿红酒，唯美的视觉效果和独特的文化氛围，大大提高了女儿红的产品形象和知名度。 
     
    ■文化开道，将江南风光“迁”到北方 
     
    在品牌文化推进到一定阶段时，龙骧商贸采取了餐饮和专卖店等多渠道推广，完善产品的销售渠道。通过全面展示江南文化，将女儿红的专卖店和餐饮渠道都经营得很有特色。

    特色专卖，提升形象

    粉墙黛瓦、一派江南风光的女儿红专卖店成了石家庄街头一道靓丽的风景。女儿红酒的专卖店门口挂着一副对联：“借得鉴湖千顷地，酿就绍酒万里香”，横批“女儿红”。室内摆放着明清风格的实木茶几、椅子、书案、展示柜等家具；景德镇陶瓷工艺的温酒壶（具）、酒杯、储冰器等；书案上摆放着紫檀木笔架、高级砚台；墙上挂着书法和国画……一种雅致、清秀的江南文化氛围扑面而来。“专卖店里所有用具都有‘女儿红’字样，让消费者置身其中，浸润在浓浓的女儿红氛围之中，这就是我想要的效果。”提起专卖店，程润达非常自豪。

    这样的布局和布置，当然需要大量的投入。程润达说：“开一家专卖店，装修、配货等开办费用在15万元以上。这些专卖店不仅成了展示女儿红品牌形象的最好窗口，也牢牢地抓住了中高层消费者，对整体销量的贡献很大。”目前，公司已经把这样的专卖店开到了河北的各大中城市，按统一的风格进行装修，然后统一管理，实现了专卖店网络的规范化、规模化运作。

    高档餐饮，渐成主流

    女儿红的文化打造和品牌塑造成效十分明显，“我们并不大肆做广告，我们只要保证酒店中能见到女儿红，就有销量。”女儿红一开始走的就是名酒路线，在石家庄终端酒店竞争如火如荼的状态下，它甚至不花一分进店费就可以进店。“因为在高档餐厅就餐的人，很多都认可了女儿红保健、养生的价值，因此它的自点率很高。如果哪家酒店要是不卖女儿红，不仅损失的是利润，更是闹笑话，因为许多客人点名要喝这个酒。”程润达说。 
 
    由于有品牌、品质的保证，女儿红在餐饮市场的份额也越来越大，在石家庄乃至河北全省的中高档酒店的覆盖率已经达到90%以上。随着酒店的热销，商超渠道也顺利打开了。女儿红成了河北地区家喻户晓的黄酒品牌。目前，厂家又将河南、山东的总经销权给了龙骧商贸。市场更大了，龙骧商贸的舞台也更宽广了。

    龙骧商贸的市场运作，不仅对女儿红在河北市场的销售起到了很大的作用，而且对北方黄酒市场的培育也起到了很好的带动作用，其文化提炼和营销思路被厂家推广到全国其他市场上，也取得了不错的效果。

    钟爱黄酒的程润达说：“黄酒将是中国酒类市场的希望，将来中国卖得最贵的酒不是白酒，不是红酒，而是黄酒。”现在，龙骧商贸正在积极准备女儿红的出口事宜。程润达有一个愿望，就是把这种“越是民族的就越是世界的”好产品卖到海外去。