本色商人： 夏日东 
   
    编者按：他重视细节，到超市蹲点一蹲就是好几天；

    他善于创新，其开创的同心圆理论将公司带入高速发展的轨道；

    他对名酒厂霸气，因为他知道名酒厂离不开他；

    他对员工友善，员工们都亲切称他为“大哥”；

    他对自己苛刻，即使春节也要和员工们战斗在工作一线……

    夏日东，一名个性商人，他本色地工作和生活着，让人从中体会到他平凡而真实的人生是如此丰富动人。

    听说杭州广基商贸的总经理夏日东在华东做商超做得非常好，而且他本人也很有“脾气”，对于这种有个性的人，记者有一种想结识和了解他的冲动。 

    在一个初夏的早晨，这位一年365天有300天都泡在市场上的人，专程在办公室里等待我的采访。一见面，他就用四川话和记者打招呼。记者惊问：“夏总应该不是四川人吧？”他哈哈一笑说：“你们四川是出名酒的地方，我这里每天都接待名酒厂的业务员，四川话早就学会啰！”

    也许是这样亲切的开场让记者对夏日东多了一点感性的认识，这个传说中很“霸气”的男人其实很幽默。

    采访的话题是从“你的实力有多大？”开始的。夏日东没有正面回答，而是举了两个事例：曾有洋酒商问他：“你做洋酒做得过北京朝批吗？”他回答：“我不敢与朝批比，但我的洋酒销售额已经达到他们的一半，而我只有几个条码。”另一个事例是，上海海烟部分产品还依托广基的网络进行销售。 
     
    ■我还年轻，我需要奋斗 
     
    和大多数在酒海里打拼的经销商一样，夏日东的起步并不高。

    22年前，17岁的夏日东因为家里穷，只好进工厂当临时工。由于他非常勤奋踏实，加上聪明好学，即使在平凡的岗位上，也把工作干得很出色。“我蹬过三轮，烧过锅炉，站过柜台，跑过销售，那时我的想法很简单，做什么事情就得干一行爱一行。”

    由于夏日东常常一人兼做几个人的工作，很快他就从临时工成长为销售科副科长、部门经理、经理。一个偶然的机会，夏日东从企业调到了杭州市农工商委，被领导列为重点培养对象。按理说，从企业到政府部门，夏日东可以过上悠闲的生活了。但是他却出人意料地选择了自己创业。“我不想这么年轻就过着安逸、闲适的生活，我需要挑战，需要奋斗。”夏日东说。

    1998年，适逢政企分开的改制阶段，为了寻求更大的发展空间，他主动要求分流到企业。到了企业之后，他联合朋友把企业接下来，从此开始了搏击商海的历程。 
     
    ■从30箱到3000箱，只花了一年 
     
    生活的磨砺，让夏日东对自己要求严格得近乎苛刻。下海以后，夏日东要求自己做任何事都力求比别人做得更好。

    那时候名酒属于紧俏商品，一般情况下，名酒只与当地的糖酒公司打交道，个体商人只能做一些杂牌酒。夏日东偏偏却想经销名酒。

    为了跟名酒厂搭上关系，夏日东托朋友、找关系，不远千里到四川、贵州等地亲自拜访酒厂领导。后来，他看上了国典茅台酒，经过多方努力，厂家答应发30箱茅台国典礼盒酒的货给他。

    酒进回来了，怎么销出去呢？聪明的夏日东借鉴了当时保健品的一些营销手法，成为杭州第一家派促销员到超市销酒的供货商。仅仅一个礼拜，在杭州华龙洞好又多超市一个售点，30箱茅台国典全部售罄。接着，他的销量从100箱、200箱，很快发展到整个车皮。“从30箱到3000箱，我只花了一年的时间。”谈起当初的创业史，夏日东依然十分激动。 
     
    ■要让送礼的人感觉很有面子 
     
    “和整个白酒市场相比，礼盒酒只是一个细分品类，你是怎么在这个‘小市场’中做出‘大文章’来的？”记者问。

    “我们的成功得益于产品定位的差异化和经营的精细化。当时茅、五、剑等传统名酒都有其他经销商在做，而礼盒酒作为二线品牌，很多人都看不起，这正是后来者的机会。礼盒酒看似很‘偏门’，却与老百姓的生活息息相关。中国是个礼仪之邦，做什么能离得开礼品？你说这个市场有多大？”

    精明的夏日东选择了一条与众不同的发展路线。“我做礼盒酒，首先考虑的不是价格，而是购买者的心理需求。我认为，礼盒酒承载着普通老百姓太多的梦想：职务升迁、子女上学、分房、涨工资，都需要礼品打点。因此我给自己经销的产品赋予了强大的公关功能，精心打造每一款产品的卖点，在包装上凸现礼品的尊贵。我的目的很简单：让我们的产品送到别人家里显得很体面，这样才能引起主人重视，才能起到送礼的作用。”夏日东说。随后，他又说：“我们的每一款产品都有独特的卖点，能最大限度的激发消费者的购买欲望。不信你考考我！”记者从展示架上随便挑了几款产品，没想到他真的非常认真地给记者扮演起导购的角色来。