强势广告轰炸

　　江苏啤酒厂家投放广告普遍比较低调，从目前收集的资料来看，只有天目湖邀请了“羽泉”作为其代言人，推出一系列电视广告，但是近几年随着羽泉逐渐过气，也很少见到天啤广告，其他的地方品牌更是偏安一隅，主要在一些地级台上投放小额广告。相较而言，雪花的广告传播策略独树一帜，效果明显，而且铺天盖地的广告轰炸造成的影响相当大。

　　据雪花资深经销商介绍，雪花习惯选择与品牌战略一致的媒体进行广告投放。这一点也是基于雪花啤酒作为一个全国性品牌的定位来考虑的，雪花对电视广告的投放分“两条线”来做：

　　第一条线是面向全国性媒体做重点投放，参与热点节目，提升自己的品牌知名度。

　　第二条线是投放一些区域电视台，主要是省卫视、知名城市和重点市场城市的电视台，而且在选择省电视台时主要选择旅游大省。

　　雪花在江苏的广告投放集中在江苏卫视、南京体育台、苏州电视一台等主流电视台上面，重点在各个电视台的体育节目投放，电影频道也有所投放。江苏电视台、南京电视台的黄金时间段是雪花投放的重点区间。

　　总体来说，雪花的传播策略有点类似于百威的体育营销，包括近期热炒的“非奥运传播概念”，雪花对体育传播媒体从来热情有加，但是根据江苏这样一个旅游大省的特点，又带有旅游营销的特点，江苏卫视的A档栏目里，就时常有雪花啤酒的身影。

　　在投放电视广告的同时，雪花在江苏又是怎么把电视宣传的活动信息传达到终端的呢？

　　据雪花江苏分公司赵经理透露，雪花经常会借助社会热点事件来传播品牌，在选择事件上主要参照事件的关注度、传播效益评估来设计最优的投放渠道。比如，今年的“雪花啤酒，勇闯天涯”，通过“在全国范围内招募志愿者”、“在《绝对挑战》从6名入围志愿者中招聘一位‘探索成长之旅’形象代言人”、“启动雅鲁藏布助学捐款”等一系列活动，使得雪花啤酒品牌形象迅速提升，在江苏的志愿者招募活动现在已引起广泛关注，尤其在南京大学生群体中激起了参与热潮，可以说，雪花在江苏的广告传播卓有成效。塑造了品牌形象，又拉动了经济收益。

　　固有品牌做出强烈回应

　　雪花的进入引起江苏啤市的激烈动荡，也引起了其他品牌的强烈回应。雪花在常州市区与天目湖啤酒竞争异常激烈，相互争夺终端，纠葛不断，甚至诉诸法院以求解决。目前天目湖在镇江、盐城建厂，青岛在镇江、徐州、马鞍山建厂，生产专供南京市场的“钟山”啤酒，都是对雪花入侵江苏市场作出的积极回应。
记者在采访江苏各个本土啤酒企业时，各企业负责人均提到了对雪花的不满。而且现在各个啤酒企业背后都有啤酒巨头支持，比如说青岛、重啤、喜力、三得利，雪花虽然拥有强大的资本后盾，敢于一掷千金，但是面对众多强劲对手虎视眈眈的局面，要想在江苏做大做透，难度相当大。

　　雪花的阻力主要来自于二线市场消费者对本地品牌的感情。记者采访的常州溧阳经销商就说，当地消费者对雪花丝毫不感兴趣，对于本地产的天目湖有着极深的感情，本地天目湖能占据95%份额。泰州地区的情况也是如此，在三泰啤酒的传统市场，淮阴、宿迁等地，地产啤酒几乎占据了80%的份额，当地经销商也乐意做三泰啤酒。因此雪花如何把握当地消费者的心理，加速地域融合，尽快令产品就地消化，是雪花最大的挑战。

　　但是雪花作为新兴入市产品，也有优势。在苏南，苏北徐州等地，地产的啤酒价格日趋透明，经销商根本没什么利润可赚，光靠走量来维持利润，许多酒店终端也没利润，纯粹是为了做形象而做啤酒，雪花入市后，给予经销商很大的优惠条件和优良服务，包括产品本身的价格尺度灵活调整，利润相对于本地产品来说，高出很多。

　　总而言之，雪花引发的江苏啤市变局刚刚开始，更激烈的竞争将随着啤酒旺季的到来而深入和升级。