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黄酒业全面打响新一轮竞争战（二）
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作者:|
来源:《名酒营销杂志》|
编辑:王治华|2006-8-4|
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陈国华：未来的稽山鉴水=现在的水井坊
名酒营销杂志社：请问陈总，“稽山鉴水”本身是个表现相当优秀的黄酒品牌，市场发展一直不错，为什么还要选择与“会稽山”合作？
陈国华：“稽山鉴水”与“会稽山”的合作，初衷是为了形成更强大的战斗合力，与行业同仁一起将黄酒市场的盘子做强做大，因为双方都看到了黄酒的巨大发展前景。
“稽山鉴水”与“会稽山”的合作，客观上“稽山鉴水”因此提升了在行业中的地位，也提升了在经销商和消费者心中的认知度、美誉度和品牌形象，为“稽山鉴水”的发展提供了更加坚实的平台。
在与“会稽山”形成紧密的战略联盟后，“会稽山”的生产优势将明显推动“稽山鉴水”的产品结构调整，“会稽山”15万吨的优质原酒将是“稽山鉴水”的品质保障。同时，“稽山鉴水”内敛、厚重、的品牌诉求将得到更充分的体现，其“中国味道”的定位也将淋漓尽致地发挥。
由于黄酒市场正处于启动和成长期，因此，“稽山鉴水”与“会稽山”的战略合作，无疑为“稽山鉴水”赢得了良好的市场拓展先机。
近年来，“会稽山”为将自己打造成黄酒行业第一品牌，明显加大了品牌推广力度，今年更以7000万的巨大投入一举夺得央视黄金时段的“广告标王”，不但为“会稽山”的发展提供了足够的空中拉力，同时也为黄酒行业的发展壮大注入了新的活力，而“稽山鉴水”也将受益非浅，借着“会稽山”的品牌背景，完成自身形象的撑杆一跳，并由此进入崭新的发展阶段。
名酒营销杂志社：显然，这次合作双方都是相当满意的。那么，“稽山鉴水”最终要打造的是一种怎样的品牌形象呢？
陈总：黄酒作为中国古老的三大酒种之一，相比于白酒、啤酒和葡萄酒，行业规模和市场规模要小得多，这与黄酒行业整体的宣传力度、营销手段落后有关，也与全国消费者对黄酒缺乏了解和认知有关，这恰好是“稽山鉴水”崛起的机会。实际上，目前的黄酒市场与2000年的干红葡萄酒极其相似，随着国家对黄酒业在政策上的引导和扶持，以及消费水平的提高，经过进一步市场培育，集健康、保健、营养于一身的黄酒业将迅速得到发展和壮大，市场前景不可估量。
根据目前黄酒市场现状和未来发展趋势，“稽山鉴水”定位于做中高档品牌，因此，当务之急是树立自己的高端标杆产品形象。稽山鉴水的目标是，用三年时间打造3—6个强势区域市场，实现销售收入5000万元，逐步建立起稽山鉴水高端标杆品牌形象。
稽山鉴水最终要打造的高端形象，其楷模是白酒业全兴的“水井坊”，泸州老窖的“国窖·1573”。在与会稽山形成战略合作之后，无论是产品品质还是品牌形象，稽山鉴水都具备了做中高档品牌的条件，现在要做的就是树立和维护会稽山作为黄酒业第一品牌的形象，在区域市场进一步提升稽山鉴水的品牌知名度、美誉度和影响力。
名酒营销杂志社：通过刚才的交流，最触动我的地方是合作双方表现出来的对黄酒业一致的责任感。在与“会稽山”达成战略合作后，下一步“稽山鉴水”将采取何种市场布局及策略，以早日实现自己的高端梦想？
陈总：与“会稽山”的合作成为“稽山鉴水”的战略转折，“稽山鉴水”开始了市场布局与整合的新起点。
按照“稽山鉴水”的战略部署，四川（包括重庆）将作为根据地市场重点打造，第一步以成都、重庆为主，然后再往区域外钢铁、石油、煤炭、化工等为主的经济较发达的城市延伸，比如鞍钢所在地辽宁，并因地制宜，针对不同市场运作适合当地口感的产品。其市场战略是以点带面，稳扎稳打，先做强做大区域市场，树立“稽山鉴水”的品牌知名度、美誉度和影响力，在时机成熟时再进一步向全国市场发展。
在具体市场策略方面，“稽山鉴水”将借助“会稽山”的全国性影响力，配合自身在区域市场的媒体组合宣传，以8年陈、10年陈产品为主，以专场或混场的模式直接进入终端渠道，建立强势的餐饮终端网点，形成实际地面拉力，近期目标是成为当地市场前三甲。
打造区域强势品牌，需要“稽山鉴水”和广大经销商的共同努力。为此，“稽山鉴水”实施了一系列旨在与经销商形成长期利益共同体的战略联盟体系政策，强调整合资源，优势互补，共同投入，利润共享的合作原则。
名酒营销杂志社：黄酒业要做强做大，需要整个行业为之共同努力，我们看到“会稽山”与“稽山鉴水”已经义不容辞地担负起了振兴行业的历史使命。利用这个难得的机会，祝愿“会稽山”与“稽山鉴水”在未来的市场征途中能越走越好！谢谢！
对话手记：这次与傅祖康董事长和陈国华总经理的对话，完全源于对“会稽山”与“稽山鉴水”合作事件背后真相的追问。通过对话，揭示的真相是，这次“会稽山”与“稽山鉴水”的合作，并非是你吃掉我，或者我吃掉你的零和游戏，而是寻求发挥整体优势，一起并肩进行全国市场的战略突围，以实现整个行业的做强做大。
在整个对话过程中，让我特感动的，是他们对黄酒业的那份执着、责任和抱负。
这让我突然想起正在流行的一句广告语，“心有多大，舞台就有多大！”，诚哉斯言！
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