“茅台和五粮液相比，销售收入和企业规模有差距，但是茅台几个关键指标还是比五粮液好，第一，我们的人均利润率比他们高；第二，是我们的销售利润率比他们高；第三，我们的人均利税比他们高，我们过去在全国同行业中排在第七八位，1999年以后，我们一直稳居行业第二位。”

    “五粮液酒厂主要生产五粮液酒，我们主要生产茅台酒，我估计2005年茅台酒销量已经超过五粮液酒。这是我个人的判断。”

    “上个世纪90年代世界统计大会在中国召开，给茅台、五粮液及其他几个酒厂都颁发了一个‘中国酒业大王’的称号。我们只不过没有宣传，我们认为这个称号没有必要炫耀。”

    “中档酒竞争会更加紧张”

    今年新年伊始，茅台的两大举动令市场为之震动。一是投资10.5亿元的2000吨茅台酒技改项目启动，用以扩大产能；二是茅台酒出厂价上涨。

    不仅如此，茅台开始了很多营销模式的创新。

    一个是专卖店建设。“现在绝大多数专卖店都能赚钱了。以前我们都有一个顾虑，就是在这么一个大城市，谁开着车子来买酒？因此成本很高。以前茅台酒的销量小，专卖店要赔钱。现在看来，随着茅台酒消费群体的增加，到专卖店买酒既可方便消费，又可放心消费。销量大增，专卖店不再赔钱，还能赚钱，因此，省会城市有专卖店，地级市有专卖店，经济百强县也有专卖店。”

    另外一个是茅台提出的个性化消费。“针对大的客户，如企业集团，我们帮他们生产接待用酒。我们的重要目标客户是国内500强企业。这个已经开始操作了，这种酒是不流通到市场上去。还有些个人消费者，他自己要求专门定做少量茅台酒作为礼品送人，作为宴请用酒，我们都为他们定制。”

    2003年，茅台集团实现了一万吨的产量。当年召开的贵州省经济工作会议提出，要培养一批销售收入上百亿的大企业、大集团。于是茅台根据省委、省政府的要求以及自身的实际情况，提出用7~10年时间，来实现新的万吨工程，建成销售收入上百亿企业集团。即到2010年茅台酒实现两万吨的产量；2010年~2013年，销售收入突破百亿元。

    “2005年茅台实现销售收入50亿元，而2004年为40亿元。从目前情况来看，企业完全在按照我们的战略规划发展。现在我们感觉到还是供不应求，所以更要加快发展，今年扩产 2000 吨。”

    “过去讲白酒行业是夕阳产业，我认为还没有悲观到这个地步，白酒作为传统饮料，它的消费群体是很大的。国外的酒进来，冲击着白酒行业，从趋势来看，白酒的总量很可能要下降一点，但是好的白酒，我认为，还会上升，还没有到趋于饱和的程度。我估计茅台还会发展，五粮液也还会发展。中档酒我认为竞争会更加激烈。消费者能够喝得起的那些便宜的酒会减少。白酒企业，也需要研究。”

    回忆这几年的经历，季克良感慨道：“应该说国有企业有它的优越性，也有他的弊病，这样一个企业，搞好了，是应该的，搞不好就是主要负责人的责任。不能上推，不能下卸。正因为这样，领导班子一定要居安思危，居危思变，要一直如履薄冰。”

首席营销官资料：

季克良档案

    ●1941年出生●江苏南通人，毕业于无锡轻工业学院

    ●1963年，加入贵州茅台酒厂

    ●1981年，任副厂长、工程师

    ●1998年，任董事长