（中）“黄鹤楼”市场重生纪实    考虑到黄鹤楼之前主销产品为几元钱的低档酒，项目组最初的价格战略是以白云边为主要竞争对手，从白云边的市场中瓜分出一部分份额来。但是，通过对市场深入调研以及综合包装、促销、中间商的利润级差以后，一个大胆策略出笼了：与其从别人手里抢蛋糕，不如自己做蛋糕，开辟出一个新的市场来。天龙黄鹤楼集团决定黄鹤楼酒的价格定位超越白云边，切入白云边和剑南春之间的价格空当，发掘出一个新的市场空间来，同时也可以给通路留出足够的利润空间。

    黄鹤楼酒先期进入市场的三个品种为：特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼，分别有52度和42度两个品种。特制黄鹤楼为形象产品，价格在200元以上，珍品黄鹤楼为主打产品，价格在白云边和剑南春之间，精品黄鹤楼为大流通产品。

快速铺市并活化终端

　　正确的价格定位是一场战役取得胜利的前提，但是如何进入渠道和启动市场，是黄鹤楼酒接下来面临的问题。天龙黄鹤楼酒业以高效的铺货进度和整合完备的促销活动在成功的路上迈出了关键的第二步。

　　在上市的一个月内，"黄鹤楼”就以高档酒的身份和迅雷不及掩耳之势突然亮相于各类型的酒店吧台和各大商超的货架。快速铺市工作为2004年的销售工作赢得了宝贵时机。

一、 酒店渠道：

　　介于产品的定位，天龙黄鹤楼酒业以A、B类酒店为重心，各级人员每日按照不同的分工线路，对目标酒店走街串巷，徒步进行地毯式的排查、送货，对进店难度大的核心酒店进行重点攻关谈判。
武汉是黄鹤楼的核心市场，为了起到先锋和示范的作用，武汉销售公司总经理戴晓虎制定了重点突破、由点到面的餐饮渠道突破策略，并亲自出马，率先拿下了武汉市酒店的"四大家族”——艳阳天、小蓝鲸、三五醇、太子酒轩四家顶级酒店。

    一个月内，武汉的200多家高档酒店铺货率达到了80％。

二、 商超渠道：

　　在餐饮渠道开发的同时，商超渠道铺货也在如火如荼地展开。一个月内，黄鹤楼相继进入中百系统、武商系统、鲁广系统、中商系统、家乐福、沃尔玛、群光百货等A类终端217家，B类终端370家，A、B类商超的铺市率高达91％以上，各类中小商超1296家，铺市率75％以上。形成了540余家酒店终端，1883家商超终端的庞大而密织的终端零售网点系统。

　　到2004年10月份，良好的销售局面终于撬开了好又多、麦德龙、大福源等超级终端的大门，易初莲花经过一段时间的冷处理后，看到黄鹤楼产品的推广力度大而且销售走势非常好，主动找上门来。截止2004年底，终端数量又增加200余家，春节前铺货率达到90％以上，为春节旺销做好了充分的准备。

三、 活化终端：

　　在终端建设与维护上，黄鹤楼的销售人员对A、B类酒店每日拜访一次，C类酒店每两日拜访一次。利用终端促销、终端核心人员促销、顾客促销以及大型公关互动促销等多种促销活动，活化终端，提升了销量和品牌形象。

    1．终端核心人员促销：黄鹤楼对酒店终端的相关人员的客情维护遵循"两头握手、中间拥抱”的指导思想，对起到关键作用的核心服务员、执行老总等核心人员进行促销。除了利用兑奖、赠促销品、用餐等方式建立合作关系外，还详细记录对方生日、喜好，利用对方生日、生病、红白喜事甚至是其直系亲属的生日等一切机会来争取对方的信任与支持。如：汉口分公司提出一个核心酒店五个核心服务员，每周一次店外沟通，每月一次场外聚会（简称511的工程），效果就很明显。

    2．终端促销：在允许放置POP的酒店终端，均有黄鹤楼的易拉宝，几乎所有的核心酒店终端都进行了优势、生动化陈列。一些竞品专场黄鹤楼也可以强势陈列，如，汉阳乐福园酒店，虽是"汉酒”专场，黄鹤楼的产品陈列和易拉宝的位置均体现了强势和生动原则。

    3．大型公关互动促销：天龙黄鹤楼酒业把品牌公关活动和终端促销相结合，收到了品牌提升和促进销售的双重效果。在"中国武汉·黄鹤楼酒国际旅游节”赞助活动期间，企划部借机开展核心酒店与核心商超的促销活动，对30多家核心酒店授予"中国武汉·黄鹤楼酒国际旅游节·用餐指定点”的铜牌，开展喝"黄鹤楼”酒送旅游节门票、打火机等主题的买赠活动。之后，又依托"天龙黄鹤楼”足球队冲超时机与核心终端展开"祝天龙黄鹤楼冲超成功”为主题的宣传与"喝黄鹤楼酒抽奖得球员签名足球、球队合影照片、签名球衣”的抽奖促销活动。

    这两场大型的互动促销活动给消费者和终端相关人员留下了深刻的印象，大大加强了终端人员对黄鹤楼酒的支持与配合。天龙黄鹤楼酒业公司借机在各核心终端进行了强势、生动化陈列，"黄鹤楼”酒的品牌形象也得到了良好的展示与提升。