正方：烈性洋酒开发大众餐饮前景广阔

　　与此同时，也有很多经销商对烈性洋酒开发大众餐饮表示了支持。他们认为洋酒必然会进入大众餐饮，其前景非常广阔，而率先运作的将会在未来的洋酒大众市场上淘得“第一桶金”。

　　观点一：烈性洋酒结合葡萄酒淘得大众餐饮“第一桶金”

　　在湛江市场上，法国进口、在烟台灌装的“法歌红”却取得了不错的成绩。这一方面因为“法歌红”的产品线非常丰富，除了葡萄酒之外，还有一些烈性酒，多产品搭配在夜场奠定了基础；另一方面，法歌红从中档餐饮入手，利用威士忌产品在中档餐饮的低占有率率先进军中档酒店，满足了一部分餐饮消费人群的猎奇心理，有一定的市场。

　　河南的庞经理认为法歌红的冒险精神值得肯定。因为烈性洋酒没人做大众餐饮，所以你做成功了就会成为市场的领跑者，而其影响还有很多层面，比如很多大品牌洋酒可能会纳入你的旗下等。当然这其中还有很多经验可以借鉴，比如法歌红烈性酒和葡萄酒的搭配就是很重要的一点。可能烈性洋酒在前期运作大众餐饮的时候需要其他产品给予利润上的支持，而一旦这种消费习惯形成，烈性洋酒走量就可以为经销商的利润作出贡献。

　　观点二：数字显示做大众餐饮的“性价比”更高

　　广州的凌峰经理运作一些高端洋酒，他认为洋酒做大众餐饮还是很有前景的。凌经理给笔者算了这样一笔账：广州现有星级酒店205家，其中5星级6家、4星24家、3星89家，2010年将发展到300家，消费潜力十分巨大。以其中一家三星级酒店为例，进场费大概在15万元/年，酒店包销产品每月100支，经销商供货价大概在98～168元之间（多款产品）。这样，经销商年销售额只能保证在12万元左右，其中利润恐怕连买店费都不够。而如果拿这15万元去买10家中档酒店，即使是每家每月包销15瓶，一个月就可以实现150瓶销量，年销售就可以达到1800瓶，比起三星级酒店来说，销售额和利润要高出很多了。当然这其中要依靠一些谈判技巧，还要对酒店客源等进行调查，但是单从结果来看，如果洋酒去运作普通餐饮终端，还是很有前景的。

　　破题：洋酒做餐饮必须打破的瓶颈

　　总体来看，烈性洋酒运作大众餐饮存在的最大问题在于消费者的接受程度。大众餐饮不可能依靠猎奇、时尚等因素通吃，洋酒必须与中国市场餐饮终端的特色以及饮食习惯对接才能实现大的跨越，而这又不可能在短时间之内完成。

　　但是，大众餐饮作为酒类消费的重要阵地，存在上量的巨大潜力，所以不管洋酒做餐饮的尝试以失败还是成功告终，其开拓精神都是值得肯定的。

　　本刊综合了多方观点认为，烈性洋酒要运作大众餐饮除了要进行一定的消费引导，还要注意一下几个方面的问题：

　　一是对经销商的规划。现在经销商逐渐出现专业化的特点，因此，烈性洋酒在运作餐饮之前要对经销商进行系统的规划。例如某烈性洋酒采取全国代理制，而总代理商之下又有大批二批商，这就需要总代理在运作餐饮之前，应该对具有餐饮终端的二批商进行规划，一方面可以避免经销商之间的冲突，同时也可以避免总经销和分销商对餐饮终端的渠道重合。

　　二是产品整合与规划。目前烈性洋酒在国内市场上产品区分主要还是依照国际通行的标准，在运作餐饮终端的时候，仅有这些还是不够的。经销商可以尝试要求烈性洋酒生产一些专门针对中国酒店的产品，从一定程度上解决口感、菜品搭配等问题，提高消费者对烈性洋酒的接受程度。

　　三是价格体系的设计与控制的梯度。烈性洋酒在夜场加价率很高，而且具有自己的产品价格体系，但是洋酒商不要把这套产品价格体系搬到运作餐饮的洋酒上来。必须针对不同档次的餐饮设计价格体系，同时对于不同渠道的产品价格要进行梯度控制，从而避免渠道冲货。