——酒类企业和外行商家的双赢之道

　　"外行经销商有资金实力和人脉资源，对于中高端产品的迅速切入可以起到不可估量的作用”， "做团购具有明显优势”，"不麻烦，容易协商到一块儿”……在各式理由的促动下，越来越多的酒类企业把合作目光投向了外行经销商。

    与此同时， "风光”的酒水市场也总在诱惑着一些外行经销商的进入，门槛低、利润高，于是房地产、建材、家电等领域的经销商纷纷涌入酒行业淘金。

　　外行经销商和酒企的合作大都是在理想化的憧憬中开始的，可是涉水后的感触却是"这水也很深”，因为对市场了解不深刻，因为网络建立需要大量资金，因为 "酒是一瓶一瓶卖出去的”，所以外行经销商与酒类企业的合作往往会有始无终。

　　酒类企业与外行商家的合作是好事，但核心是如何实现长期共赢。

选外行，不欺行

　　外行商家做酒的决策有不少是在头脑一热中做出的。来自石家庄的某商家对此深有感触。当初钟馗酒如火如荼地召开招商会时，刚入行的该商家没有深思熟虑就把120万元打到了对方的账户上，而后期的市场销售陷入了停滞，目前其仓库里还有将近百万的库存。

　　不少外行商家对酒业的认识仅仅停留在"利润高”、"回笼资金快”、"投入少”、"易操作”、"不费心”等道听途说的方面。所以，在开始运作前，企业必须把酒类市场的真实要素告诉商家，其中包括酒行业的赢利模式、价格体系、品牌、操作手段、促销基本手法等，就像厂家培训新进业务员一样，让他们对企业、产品、市场、渠道、竞争等有个基本的认识。其中的关键要素有如下几项：
区域认同：不得跨区，只在自己的协定区域内运作;
价格体系：是厂家指导型还是经销商自定型等；
货款交付与赊欠政策：货到付款还是独有赊欠政策；
常用促销手段：渠道促销还是消费者促销居多；

　　另外，为了端正外行经销商急功近利的心理，企业必须给外行经销商分析产品的盈利模式。即：任何产品进入任何市场，在导入期和成长期的前期，经销商都是在挣"账面利润”，而不是"现钱”。必须进入成长期的中后期及成熟期，经销商才能挣"钱”（现金），而且，成熟期越长挣"钱”越多。

　　以上这些内容，要在事先沟通时将其在合作合同上体现，便于双方的长久合作。通过对以上内容的了解与应用，促进外行经销商明白酒水生意与原来的生意有何不同，应该做何改变。

把外行经销商打造成"平台商”

　　实现优势资源的互补是酒企与外行商家合作的最佳状态，把外行商家打造成为平台商是个不错的思路。所谓平台商就是企业整合外行经销商的资金、人脉、闯劲儿等优势，由企业组建营销团队对其在渠道网建、终端推广、酒业市场运作的劣势进行"短板”置换，最终组合成具有战斗力的战略联盟。

1.建立"导师类”的营销团队

　　外行经销商涉足糖酒行业后，不是"想当然”地认为市场就该如此操作，就是"茫然”地不知该如何操作。大部分外行经销商不缺乏资金和实力背景，而且敢于投入，他们欠缺的就是行之有效的科学方法和如何提供更到位的服务。因此，厂家要配置有思维、有方法、有理论和实践经验的营销团队，作为外行商家进入酒水行业的导师。

　　曾供职湖滨果汁的江经理反映，沈阳某经销商是汽车租赁行业的"大腕”，为实现多元化发展，成为湖滨果汁750ml屋顶包沈阳总经销。湖滨考虑该商家属于"白手起家”类型，针对他的性格配置了与其能产生共振的导师类团队，硬是在鲁冰花果汁的"统治区”建立起了自已的"解放区”。

2.分销协作，保持志同道合