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张裕酝酿“高端换血”（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:王治华|2006-8-16|
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目前，对于张裕北京国际酒庄所生产的高档酒未来在市场上如何运作，尚未有更多的消息传出。不过，可以预想到的是北京国际酒庄必将是张裕高端产品推广中的重中之重，在借用张裕·卡斯特酒庄酒的原有渠道的基础上，取代张裕·卡斯特酒庄酒而成为张裕的形象产品。
除了占据酒庄酒这个利润制高点外，据张裕一内部人士介绍，张裕与加拿大冰酒企业合资的冰酒项目，生产基地设在辽宁，并有望于年内向市场推出冰酒产品。按照已签订的协议，生产环节将会有外资入股，销售仍然以张裕渠道为主。建成后的冰酒项目总产能为1000吨，产品毛利率预计超过80%，达到酒庄酒的毛利率水平。
稳固解百纳优势
如果说张裕通过对北京国际酒庄的新品在未来的陆续导入，是张裕在为高端品牌阵容输血、增强活力的话，那么，解百纳是张裕在现阶段打出去的一张极具分量的牌。
从张裕刚刚发布的2006年第一季度财报显示，张裕今年一季度的利润总额达到2.13亿元，同比上升了37％；而以解百纳为龙头的高端葡萄酒产品则在张裕的产品总销量中占据了接近80％的份额。
利用解百纳比较丰富的系列产品，与区域经销商深度合作，将解百纳塑造成一款主推酒店渠道的高端主力产品，是张裕在近一年时间中所作的尝试。在西安市场，张裕便选择了与在当地市场有着优质网络的瀚秦合作。
在西安市场上，张裕和瀚秦合作开发的新款解百纳产品（珍藏和桶贮）走中高端价位，其市场定位是要成为西安市场上商务用酒、礼仪用酒的代名词。在具体的市场运作上，这两款新品将更多的借助经销商的成熟渠道资源，张裕在加强协助的同时，也会加大对这一渠道的运作力度，并适时导入其他产品。
业界认为，张裕的这一做法，无疑是想利用经销商的资源优势，在西安这种张裕以往并不占据优势的市场，奠定起张裕解百纳的品牌影响力，以盘活以往在酒店销售的张裕解百纳91年份、92年份等售价在300-400元价位的解百纳系列产品。
布阵高端白兰地
除了在葡萄酒领域内争取有所突破外，张裕自去年以来还开始加速在高端白兰地方面的布局。据相关资料显示，目前国产白兰地主要集中于中低端市场，其中张裕的白兰地产品占据了国产白兰地80%以上的市场份额。而在洋酒与国产白兰地之间的中高档市场，还是一个价位落差高达数百元的真空地带。
坚定立足于高端的张裕，自然盯紧了这个市场空隙。6月21日下午，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司在烟台签署合作协议。根据协议内容，法拉宾将为张裕白兰地提供全面的技术支持，而张裕则将以旗下先锋国际酒业为依托，成为法拉宾公司所有白兰地产品在中国大陆以及免税市场的独家代理商。
对此，张裕公司总经理周洪江表示，继葡萄酒之后，白兰地正成为张裕的又一支柱业务，与法拉宾的合作将成为张裕白兰地发展历史上的一次重要突破，也是张裕国际化战略取得实质性进展的重要一步。而在市场方面，法拉宾公司将在张裕推广自产高档白兰地的过程中给予必要的协助，有助于张裕进一步巩固其在白兰地领域的优势地位。
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