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名酒专卖店之广东经验（四）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:王治华|2006-8-16|
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由于营销活动主要针对会员，而且注重文化渗透，因此推广活动的有效性、互动性和延续性都非常强。刚进入广东市场的江苏某白酒厂办事处负责人对记者表示：“专卖店不仅保证了货品的真实，也是我们对客户宣传促销最好的窗口。广州很奇怪，在商超做促销活动，产品反而卖不动，而在专卖店做促销就不一样，因为目标针对性非常强，有利于培养消费群体。当然，我们在专卖店的活动策划有别于商超渠道，主要偏重于宣传产品、酒文化、企业形象，宣传形式更隐性，效果非常理想。”
贴身服务
名酒专卖店最大的经营特色，在于精细化、个性化的贴身服务。与商超、餐饮等相比，专卖店的管理者和经营者在酒水领域都更为专业，他们对消费者的购买心理和消费习惯、消费方式了解得更为透彻，因此可以针对婚宴、寿宴、朋友聚会、商务招待等不同的消费场合，从酒品、价格、数量上给消费者进行规划，量身定做。广东省酒协副秘书长李伟东称，这是在商超等其他渠道无法实现的服务，也是名酒专卖店最大、最有特色的竞争力。
■正在被专卖渠道改写的市场格局
名酒专卖渠道的崛起，给广东酒水市场带来微妙的变化，传统渠道的酒水销售正悄悄发生改变，一广东酒水营销人士称，名酒专卖渠道对广东酒水市场的影响是方方面面的。
朱思旭称，广东酒水市场大而繁荣，尽管目前名酒专卖渠道在如此庞大的市场里所占的比例还很小，但其市场份额越来越大，在杜绝假酒、净化市场方面的影响越来越深远。目前，名酒专卖渠道处于培育期，只是对传统渠道的有效补充，但名酒专卖店的快速扩张和越来越快的发展速度，最终会对传统渠道形成挑战。
事实上，作为一个正在崛起的渠道新力量，名酒专卖店已经开始对商超和酒楼形成了巨大冲击，对广东品牌商和名酒厂家产生着深远影响。
餐饮渠道： 备受冲击
记者在广州部分酒楼了解到，随着酒水消费后备箱现象的普及，越来越多的消费者抛弃了在酒楼购买酒水的消费习惯，造成酒楼酒水销量大幅下滑，这一方面影响到酒楼的利润，另一方面，对品牌商的买店行为也产生间接的影响。一海鲜酒楼营销总监宋先生不无忧虑的告诉记者：“名酒专卖对我们的冲击很大，但面对自带酒水已经成为普遍现象的今天，我们没有任何办法改变这一现象。”
商超渠道： 仍未警觉
对于商超来说，尽管广州商超的名酒销量十分庞大，对名酒专卖渠道的崛起反应相对较慢，表面看起来还没有受到名酒专卖渠道的冲击，据金剑南一专营商超的廖姓经理称，由于名酒专卖店都是专业人士经营，又打出放心酒的牌子，能给消费者提供个性化特色服务，因此商超在名酒销售方面明显竞争不过名酒专卖店。但一些商超似乎没有把这一现象放在眼里，记者在易初莲花白酒专柜和一销售人员聊天时，他说，大卖场强大的商品感召力以及购物的便利性，都是名酒专卖店所不能比拟的，所以不仅现在，就是以后，名酒专卖也不可能对大卖场的酒水销售构成威胁。
然而事实却并非如此。以厂商都深感头痛的进场费为例，我们就可以发现商超和名酒专卖店所处的不同“境遇”。记者了解到，一些发展较好的名酒专卖店正开始向品牌商收取一定额度的费用，当记者向一些品牌商求证时，他们居然不约而同地表示：“我们愿意支付一定费用，这很合理”，名酒专卖店的影响由此可见一斑。
对此，广东省酒协李伟东分析认为，广东商超一个单品的费用高达一二十万元，不少品牌一年下来不堪重负，而名酒专卖店就算有一定费用，但这些费用多是宣传费、产品陈列费等，是双方自愿而并不是强制收取的，比商超低得多，而且销售效果也不错，所以，许多品牌商愿意支付一定的费用。据他称，和大型商超比较而言，刚刚兴起的名酒专卖渠道还不具备强势地位，但却是厂商共同看好的新途径，一些二线名酒和地方名优品牌，已经开始直接把进入名酒专卖店作为进入广东市场的捷径。
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