编者按：北京，烈性洋酒知名品牌的必争之地，国内烈性洋酒的一线市场，其市场特点是什么？知名烈性洋酒品牌在北京市场所占份额和运作方式又是怎样？本文将对此一一梳理。

    北京，全国政治、文化中心，不仅仅蕴藏着深厚的人文历史，也蕴涵着深刻的经济意义。对于大多数酒类企业来说，北京市场的重要性是不言而喻的，烈性洋酒也概莫能外。
   
    烈性洋酒近几年来在北京市场的容量有多大呢？一位经销商多次向记者强调，最保守的估计在十亿元以上。
   
    十亿元以上的烈性洋酒的蛋糕，随便切下一小块也足以令人垂涎……这块蛋糕现在被哪些烈性洋酒品牌瓜分？他们又是如何分配份额的？新进入的品牌要如何才能分到蛋糕？记者带着这些疑问采访了北京数家烈性洋酒经销商，希望能解答这些问题。
    
    ■市场特点：知名品牌掌控市场
    
    北京只相信品牌
   
    “北京只相信品牌。”这是记者在北京采访数位经销商和一些酒吧负责人后首先总结出的特点。
   
    北京最大的夜场渠道经销商——北京鼎力兴商贸责任有限公司总经理助理张艳芬告诉记者：“北京是国际知名洋酒品牌的必争之地，一些知名厂家的投入非常大，市场工作也做得异常专业。可以说，在这个市场里，只有知名的专业的洋酒品牌才可以坚持下来。”
   
    另外一家洋酒经销商北京智龙科贸公司总经理刘景宏则明确表示：北京洋酒市场特点和北京消费者的习惯有关，北京消费者的习惯就是——相信品牌。这个特点在市场里很明显地反映出来：
   
    以白兰地、威士忌和伏特加三类烈性洋酒为例，人头马、轩尼诗和马爹利这三款国际知名的白兰地占据了北京白兰地市场销售的90%以上；保乐力加旗下的芝华士和帝亚吉欧旗下的黑方、红方占据威士忌市场一半以上的销售额，如果再加上杰克丹尼等，80%以上的威士忌市场被这些知名品牌瓜分；绝对伏特加和其他几家国际知名洋酒企业生产的伏特加占据了伏特加市场的七成份额。
   
    这组数字和南方一些城市有明显区别，记者在南方一些城市采访中了解到，尽管国际知名品牌仍是市场主导力量，但二线品牌正逐渐成为市场重要角色，不断蚕食着知名品牌的份额。
   
    那么，北京消费者凭什么认定这些洋酒就是知名品牌呢？
   
    “是广告。不断播放或者刊登广告，才能在北京消费者心中树立起品牌。”张艳芬说。据其介绍，去年洋酒在北京的广告投入增幅达到156%，成为广告投放的“新贵”。其中广告投放量最大的是芝华士和轩尼诗。在北京六台、北京音乐广播电台等一些媒体，芝华士的广告几乎没有停过。“这就是除了品质外，知名品牌在北京市场长盛不衰的一大原因。”张艳芬称。
    
    终端运作，“拿钱砸店”
   
    各洋酒品牌在北京运作终端的最大特点是买店。
   
    一般情况下，洋酒买店有两种形式：第一种就是全场形象店，即全场都是这款洋酒的形象广告，在同一类型的洋酒中只单卖这个品牌；另外一种是是月保销量店，也就是终端在协议中保证每月销售额，在全场主推这个品牌，但是同样也可以销售同一类型洋酒的其他品牌。
   
    而买店费的费用很高，一般的行情是30万元到50万元甚至更高，视终端规模而定。
   
    除了买店，北京的一些大型的高档夜场也收取高昂的进店费，有些夜场的进店费甚至和买店费相当。
   
    有经销商算了一笔帐，50万元以上的进店费用，平均下来每月需要4到5万元，如果每瓶洋酒的利润有100元，也需要卖500瓶以上才能赚回这笔费用，何况还有广告费等一大批费用，但是在高高筑起的终端门槛面前，洋酒厂商还在削尖脑袋往里钻，由此可见，在知名品牌喜人的销售数字背后，也付出了其他品牌无法比拟的各种成本。这也是一些实力不是很强大的二线洋酒品牌望“北京”兴叹的主要原因。
   
    “这玩的就是实力！”一位不愿意透露姓名的经销商称。
    
    ■品牌格局：威士忌领先，伏特加抬头