瞄准产业链条做团购

　　随着酒店操作门槛的逐级升高，以及自带酒水的冲击，经销商们开始尝试着寻找全新的营销渠道和营销方式。鲁源名酒公司在潜力团购客户的开发上积累了丰富的经验。

　　鲁源的团购客户主要由两部分组成。一部分是长期积累的传统型客户，主要是本地政府机关；另一部分是公司主动开发的新客户，主要是当地各行业具有宴请及自身消费需求的企业主。

　　在传统团购客户的开发和维护上，鲁源公司坚持诚信是根本，特色服务是法宝。一方面，鲁源公司6家样板店在当地已经形成口碑效应，信誉好，产品质量有保证，具有相当稳固的市场基础，自行上门购买率很高，全市50%~80%的政府机关用酒都选择在鲁源名酒连锁店购买。另一方面，鲁源主动实施关系营销，加强对政府机关团购客户的客情维护。春节、国庆节，或者某位客户生日等特殊纪念日，鲁源公司都会提供相应的特色服务，把关系营销做到客户的心坎儿里去。“客户选购产品其实是在选购你的服务，选购你的情义，价格因素反而变得不那么敏感，生意自然也做活了”，司祥军如是说。

　　在潜在团购消费群体的开发上，鲁源公司有着自己独到的见解。钢铁业是莱芜的一大支柱产业，鲁源就围绕这个行业做文章。在钢铁产业的上下游产业链条上分布着一大批建筑商、钢材商等群体，这些人普遍都有宴请用酒、家庭消费的需求和偏好。认准目标之后，鲁源公司组织力量对这一潜在消费群体进行深入研究分析，之后充分运用关系资源，比较全面地掌握了目标客户的相关信息资料，并与之建立了初步的联系。随后，公司通过策划旅游活动，鼓励、推动和落实了这一目标客户群的消费行为，鲁源公司的“全兴旺”已经有1000多箱产品通过这种方式推向了市场。司祥军分析，这些团购客户处在一个产业链条上，鲁源公司的团购行为实际上也为这些客户提供了商务合作的平台。

启动多元化战略

　　司祥军认为，产业扩张是企业发展到一定规模的必然选择，经销商也不例外，在维持主业良性发展的前提下，经销商要提前谋划新的利润增长点。在酒业经营稳中有升的状态下，鲁源公司已经开始了新一轮的产业扩张。

　　司祥军告诉记者，鲁源公司的扩张分成两个方面。一个是开拓外埠市场，扩大销　　售区域，初步设想是先期代理两款省级产品运作山东省内市场，为企业长远发展积累经验。另外一个扩张是进入物流领域，鲁源公司创立的山东源源仓储物流公司已正式选址莱城工业园区。

　　“准确地说，仓储物流公司的成立不是鲁源公司的产业转型，而是产业的多元化发展战略。”司祥军对第二种扩张方式做出了准确的说明，“物流行业很有前途，这是鲁源公司选择进入的根本原因。济南是距离莱芜比较近的一个大型物流中转站，如果将物流中转站的网络布点延伸到莱芜，不仅能够填补当地市场物流产业的空白，企业自身面临的市场机遇也将是空前的。”

　　当记者问及如何处理两个产业之间的关系时，司祥军解释说，从目前的市场形势来看，物流公司的发展可能很快将赶上并超过酒类主业的盈利水平，成长为公司新的主业。但这并不会削弱酒业在公司经营中的地位，相反，物流公司的迅速成长有利于形成不同产业间的优势资源互补，带动酒业的逐步升级壮大。多元化战略对于提升公司整体实力具有重要的战略意义，而公司综合实力的提升又进一步推动了多元化发展的步伐。”

    “1+1＞2”，司祥军坚信这是企业多元化战略的优势所在。