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女儿红奇迹是如何创造的？（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:王治华|2006-8-17|
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■借助品牌优势加速外围市场网络扩张
女儿红开始做外围市场已经有10年的时间了，以前由于整个黄酒的环境还不是很好，黄酒市场还没有形成规模，销售的情况也不是很好，很多经销商都是“小打小闹”的。上世纪90年代末，女儿红在外围市场的销量也只有300万，占本地市场的10%都不到。2003年女儿红销售公司开始对全国市场进行了规划，正式提出全面进攻全国市场的计划。2004年3月开始组建销售团队，全面启动女儿红在全国市场的销售。当时，确定了以女儿红15年、18年在外围市场的餐饮渠道做主打产品，辅以5年、8年、10年作为流通渠道主销产品。并把18年礼盒产品作为礼品市场的主打。通过销售人员的努力和女儿红本身的品牌优势，很快在全国市场的大部分省会城市确定了经销商。
女儿红确定经销商的要求都很高，首先要做女儿红的代理商必须要认可女儿红品牌、市场操作、产品价格、企业理念，同时女儿红对经销商的诚信、团队、网络、资金实力、影响力等都要进行综合考察，达到要求才开始合作。总代理一般是以一年为考察期，这一年中看的不是经销商能不能完成任务，而是看女儿红产品在市场的铺货率能达到多少，经销商是不是在用心做市场，能不能达到女儿红的要求。如果经销商在一年里能够把女儿红的理念执行到位，即使完不成任务也是可以理解的，也是女儿红合格的经销商。如果能够完成任务，并各方面都能执行到位那就是女儿红的优秀经销商。女儿红经过2004年、2005年的全国市场网络建立，初步完成第一阶段的全国省会城市网络布局。2005年，整个女儿红在外埠市场的销量已经突破了7000多万，占据整个销售的60%以上。2006年女儿红根据市场情况选定了4大样板主力市场：沪苏市场（上海、江苏）、川渝市场（四川、重庆）、北方市场（河北、北京）、粤闽市场（广东、福建），通过精细化的运作四大样板市场，来推动其它地区女儿红的销售。
■集中优势，突破核心市场
2006年是女儿红市场销售快速发展非常关键的一年，对于女儿红销售公司来说，是既紧张又非常兴奋的，压力是摆在个人头上的，能不能做好？能不能完成销售任务？能不能使女儿红上一个新的台阶？销售公司将女儿红市场的情况规划成为4大主力样板市场，怎样才能有所突破呢？
一是女儿红销售公司将携手经销商进行紧密的合作，把经销商在市场遇到的问题集中进行探讨，找出解决问题的答案。下放权利给经销商，让他们去解决市场出现的问题，尽量减少程序。二是加大样板市场的投入力度，调整市场政策，最大可能的一次性给经销商到位，让他们能够合理的掌握运用政策。三是加大女儿红的宣传力度，女儿红样板市场在去年的基础上加大对品牌的宣传。四是加大对渠道的拓展力度，以前女儿红在渠道拓展方面主要以流通渠道为主，今年，不光要加大对流通渠道的拓展力度，更重要的是加强餐饮渠道的拓展。女儿红在餐饮渠道的铺货率最起码能达到50%以上，各省会城市的主流餐饮酒店都要有女儿红的产品陈列。五是加大促销推广力度，女儿红的产品不光要在各城市的主流餐饮店有陈列，而且还应该配备促销推广。
经过了8个月的努力，女儿红已经完成了全年任务的80%以上，主力市场更是淡季也热度不减，销量连续创造新高。
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