●在遵义，白酒消费相对理性，茅台酒独揽高档酒的天下，习酒、郎酒有一定的市场。

    ●啤酒方面，高、中、低档市场竞争格局分明，其中，中低档酒是外来品牌竞争最激烈的领域。 

    白酒：理性消费导致市场相对稳定

    文贵州茅台小豹子酒业公司 吕良科

    遵义地处黔北的交通枢纽位置，是贵州省除贵阳之外财政收入最好的城市。遵义因靠近四川、重庆，酒水市场的包容性比贵州省其他城市更强，因此市场状况独具特色。一方面，该市场面临众多川酒的威胁；另一方面，又有茅台、习酒等强势品牌。在其他人看来，遵义的酒水市场将是川酒和黔酒大战的“前线”市场，但事实上，长期以来遵义白酒市场都是相对比较稳定的，竞争也没有其他地区那么激烈。
   
    在高端白酒方面，茅台占据了大部分份额，其次是习酒的中高端产品；中档白酒方面，习酒是主流，茅台系列产品占据了一定份额；中低档白酒方面，茅台小豹子、郎酒和习酒系列产品占据遵义市场的绝大部分市场份额。
   
    这三个消费层面长期处于比较稳定的状态，而这种稳定不仅是遵义消费者对地产酒的感情因素在起作用，也与遵义消费者喝酒相对比较理性有很大关系。在我看来，这种理性主要体现在三个方面：
   
    一、对酒质的要求很高。遵义是酒乡，这里有地产的习酒、董酒，茅台镇距离遵义也不远，消费者在酒质的品鉴方面一般都有一定素养，加之喝酒的传统悠久，因此遵义消费者更看重的是酒本身的口感和品质，无论价格高低，只要酒的品质好，遵义消费者都能接受。除茅台系列产品和习酒系列产品之外，郎酒在遵义高、中、低档白酒市场也占有一定份额。郎酒虽然是四川酒，但是凭借其品质，经过几年的精心运作，最终被遵义消费者所接受。郎酒从2001年进入遵义市场到现在，已经稳稳地占据了一定市场份额。
   
    二、对价格要求很实际。遵义所属的县镇，白酒消费主要集中在20—30元左右，以习酒系列产品为主。在遵义市，普通消费者喝酒也主要集中在这个价位，高端酒主要以喝茅台为主，消费价格集中在400元左右。对于遵义消费者来说，过高和过低的价格都无法接受。茅台酒已经是遵义消费者公认的最好的酒，其他酒的价格超过茅台的价格，消费者心理大多无法接受，而价格过低的酒则会让消费者对酒质产生怀疑。所以我们看到，水井坊、国窖·1573等高端品牌在这里都没有形成大的气候，事实上，水井坊曾经在遵义市场进行投入，但是消费者并不买账。
   
    三、品牌意识比较强。遵义的消费者喝酒，认定了什么牌子好，就忠诚于什么牌子。其他品牌哪怕用大力度的广告、促销等方式来竞争，也很难拉走消费者。一个新产品来到遵义市场，消费者首先看的不是价格，而是企业的实力、品牌形象和影响力。一般小企业、小品牌，或者是新品牌，遵义消费者是不会轻易接受的。2002年，五粮醇曾在遵义市场大力度地投入广告，进行促销，但是效果并不好。同样无功而返的还有稻花香、金六福、浏阳河等品牌。
   
    在以上三个因素的影响下，遵义白酒市场各个层面的消费一直以来都比其他市场更理性、更稳定。
    
    啤酒：茅台啤酒占主导，其他品牌打游击
   
    文贵州遵义市红岗副食批发公司  李文龙
   
    与其他市场相比，遵义消费者在啤酒消费上走两个极端，因此消费结构也形成了低档和高档消费量较大，中档啤酒消费量较小的“哑铃”型结构。总体来说，茅台啤酒所生产的系列品牌在这里占据了主流，青岛、雪花、重啤、山城、金星等品牌具有一定的消费群体，但总量不大。
   
    今年啤酒销售旺季来临的时候，雪花、山城、金星等品牌在遵义市场进行了大力度促销和买店，取得了一定的成效。但是，这些品牌的投入主要集中在啤酒销售旺季，属于短期行为。从长期的竞争态势来看，在这些品牌的不断冲击下，遵义市的中低档啤酒市场还是处于无序竞争的状态。
   
    在高端啤酒（终端价十元以上）方面，茅台啤酒在遵义占据了绝对优势，这与茅台啤酒在本地的历史渊源有很密切的关系。茅台啤酒的前身是原遵义高原啤酒厂，属于地产品牌，经过几十年的积淀，已经在消费者心目中形成了很好的品牌形象和口碑，因此茅台啤酒几乎不用太多的促销就在高档酒楼、夜店等渠道保持较大的销量。此外，青岛纯生、蓝带、山城纯生在遵义高端啤酒市场也占据了一定的市场份额，但是总额不是很大。
   
    总体来说，高端啤酒的市场容量也仅占啤酒消费总量的12％左右，另外70％的市场份额则是低端啤酒。可见低端啤酒（终端价在2.5—5元之间）的消费量最大，因此遵义啤酒市场的竞争也主要集中在这个层面。
   
    茅台啤酒所生产的高原啤酒依靠地缘优势在遵义占据了优势地位，但是这种地位并非牢不可破。事实上，由于高原啤酒定价在2.5－3元之间，价格相对较高，长期以来没有做太多的广告和促销，仅靠在消费者心目中形成的品牌拉力带动走量，一旦有其他品牌在遵义市场大力度投入广告，进行促销，就会对高原啤酒的市场占有率形成威胁。今年，在销售旺季，山城、雪花、金星等品牌采取的点对点渗透策略，即选择几家客流量大，且知名度较高的终端店，集中力度进行促销，一方面塑造自身的品牌形象，提高销量；另一方面，全面拦截高原啤酒。
   
    以山城啤酒为例，自遵义——重庆的高速公路通车之后，山城啤酒进入遵义市场更加快捷方便，且运输成本大大降低，给山城啤酒在遵义市场打响价格战提供了基础。山城啤酒在遵义市场进行了“买一赠一”、返瓶盖费等促销方式，对高原啤酒的市场维护和拓展造成了一定的阻碍。
   
    但是由于遵义的终端费用相对较高，进店费和促销费居高不下，这些品牌只能在遵义市2000多家终端店中选择少数的几家进行投入，因此总体上未能改变遵义啤酒市场的大致格局。据我们对6、7月终端店的销量调查，雪花、金星、山城等品牌在销售旺季占到了遵义低档啤酒市场份额的20％左右，高原啤酒暂时保持了主导优势。
   
    中档啤酒（终端价五六元左右）在遵义啤酒消费总量中不足20％，但竞争却很激烈。目前，青岛、雪花等品牌在这一领域均有一定份额，茅台啤酒新推出的茅台1098也定位于中档，目前正在遵义投放广告，并配合一定的促销，准备攻城略地。