因为对行业不了解，外行经销商对资金、运输等资源的使用往往不充分，企业帮助经销商建立起科学的品类管理，给经销商建立销量导向性、利润导向性、机会补助性三剑合璧的产品组合，用基础性产品解决生存问题，扩张网络，挣出基础费用；用利润导向的战略性产品解决外行经销商的发展问题，扩大其利润规模。

注重拐点期的激励

　　外行业进入的经销商往往是厂家操作市场的新契机。他们有活力，有自己独有的优势，容易成就最有效的市场操作能力，跟外行经销商的成功合作，可能是企业一笔重要的财富。口子窖、黑土地等企业都深刻体会到与外行经销商合作带来的愉快。

　　但是，这种类型的经销商往往由于并没在市场化最彻底、竞争最残酷的糖酒行业经营过，所以，对他们进行强化“灌水”还是很有必要的。作为企业，必须要给经销商打好预防针，也就是要给外行经销商灌注曾国藩的“屡败屡战”精神（注：外行经销商往往在本行业很优秀，进入酒行业仅仅为开拓第二战场），在其营销处于拐点时做好激励工作，否则外行经销商极容易退出。

　　比如，河南的销售经理杜定在操作XX奶酒时，三门峡经销商刘经理曾为当地五金行业的大户，由于初次接触酒水行业，一场战役下来，面对终端费用的“高高在上”及他所认为的终端“不近人情”，心里便产生了不平衡，再加上周围人的议论和打击，信心极度受挫！因此，杜经理及时给经销商进行“曾国藩式”的精神支持，让他深刻了解到此“江湖”非彼“江湖” ，调整心态后迅速成功转入酒水行业。