把外行经销商打造成"平台商”

　　实现优势资源的互补是酒企与外行商家合作的最佳状态，把外行商家打造成为平台商是个不错的思路。所谓平台商就是企业整合外行经销商的资金、人脉、闯劲儿等优势，由企业组建营销团队对其在渠道网建、终端推广、酒业市场运作的劣势进行"短板”置换，最终组合成具有战斗力的战略联盟。

1.建立"导师类”的营销团队

　　外行经销商涉足糖酒行业后，不是"想当然”地认为市场就该如此操作，就是"茫然”地不知该如何操作。大部分外行经销商不缺乏资金和实力背景，而且敢于投入，他们欠缺的就是行之有效的科学方法和如何提供更到位的服务。因此，厂家要配置有思维、有方法、有理论和实践经验的营销团队，作为外行商家进入酒水行业的导师。

　　曾供职湖滨果汁的江经理反映，沈阳某经销商是汽车租赁行业的"大腕”，为实现多元化发展，成为湖滨果汁750ml屋顶包沈阳总经销。湖滨考虑该商家属于"白手起家”类型，针对他的性格配置了与其能产生共振的导师类团队，硬是在鲁冰花果汁的"统治区”建立起了自已的"解放区”。

2.分销协作，保持志同道合

　　在合作正式启动之后，企业要派出业务熟手或业务经理，帮助商家建立起项目式的“传帮带”系统，实施“分销协作”。

　　这种模式的核心点在于企业先行派大批量队伍运作市场，在该过程中带动经销商成熟，最后厂家再将市场上的运作功能交付经销商（包括渠道、终端、市场信息、人员、运作方式等），保留一到两个商务沟通代表。

　　应该说，外行经销商很喜欢这种方法。厂家的“无私奉献”将他们很快带进成熟期，双方因为运作思路的统一而保持志同道合。

3.资源整合，做到优势凸显

　　外行业进入的经销商会有别于传统经销商的长处与弱点，如资金上充裕、运输力量不足、管理能力强等，这就需要企业进行一些特别的“定制”，发挥这类经销商最大的能力。

　　其中包括：只提供单产品运作、优势渠道操作、配送由邻近区域经销商配合、品牌租赁承包、厂家代加工产品、全国性推广新产品等。

　　这样，厂家找到了这种类型经销商的最可利用资源，经销商也认为厂家确实是做事有针对性，得到了充分的尊重，从而操作起来全力以赴。

4.协助建立经销品类管理