品牌回归，经销商上下求索
河南三睿酒业商贸有限公司
执行总经理：张永正
主营品牌：五粮液、洋河、泸州、黑土地、国窖·1573
优势网络：酒店终端
转型思路：做名酒配送商或与厂家建销售公司

　　河南三睿酒业商贸有限公司主攻酒店终端，在郑州市区拥有1300余家酒店，占到当地主要核心酒店数量的70%以上。三睿酒业现为五粮液省级代理，拥有河南唯一一家五粮液旗舰店，同时为"洋河”集团、"泸州老窖”集团在河南省的战略合作伙伴。

　　三睿酒业对自身的定位是做专业酒水运营商。公司的执行总经理张永正认为，白酒业品牌回归的趋势非常明显，名酒尤其是老名酒的品牌价值再次得到认可和提升，消费者对于短线产品的营销手法已经司空见惯，变得非常客观和理性了。消费者对白酒的消费回归到品牌价值上，一是要求品牌形象符合身份，二是要求品牌诉求满足购买欲望。近两年，名酒企业都在整合买断品牌，通过削减买断的子品牌数量，提升品牌价值，老名酒推出的新品也受到了市场的追捧。在这个趋势下，进行品牌买断对于经销商而言显然已经不再合适，那么传统经销商的出路在哪里呢？

　　2003年经销国窖·1573后，三睿酒业开始主打A类酒店，建立客情档案，并逐渐积累酒店终端资源，但是在网络基本健全之后，酒类市场却进入了后备箱时代，这对他们以酒店为主的渠道策略形成了冲击。为了应对自带酒水的冲击，三睿酒业在高档酒运作上采用了"消费者盘中盘”的模式，首先利用人际关系带动周围朋友消费，形成核心，然后酒店跟进，带动大盘，拉动整个市场消费。结合自身的网络优势，张永正经理认为，公司的发展有两条出路：一是向上与厂家合作，建成一个省或市最大的分销机构，经销商以厂家营销中心或分公司的形式存在，争取在生产、宣传等销售以外的方面进行更广意义的合作。因为品牌回归下，市场更多地依靠品牌影响力拉动，厂家的地位发生了变化，它们占据主导，这样商家的机遇就是整合厂家资源，双方展开深度合作。二是向下建区域高端酒配送中心。以现在的酒店、团购网络为基础，结合正在建设的流通和烟酒店网络，以及现在手上一大批的名酒资源，搞区域高端酒配送会更可行些。张经理认为，名酒的品牌价值回归，在配送上大有文章可做。

组建合营公司，变单打独斗为捆绑经营
河南杜康酒业品牌营销有限公司
执行总经理：李小沛
主营品牌：河套、宋河、杜康(伊川)
优势网络：流通、终端、团购、商超等
转型思路：与厂家合营建销售公司

　　河南"杜康酒业品牌营销有限公司”是河南德惠商贸与伊川杜康酒厂合作成立的销售公司，目前是该公司的主要经营项目之一，主要负责伊川杜康在河南省，重点是郑州、洛阳、三门峡、开封几个地区的市场销售，当前推广的主要品种为杜康"酒之源”手工坊系列产品。双方的合作以经销商为主导，厂家配合，市场投入主要依靠经销商。从公司名称上，我们可以看出两者合作的紧密程度。用李经理的话说，实际上，他们相当于杜康公司的第二销售部，这种模式已使他们实现了从经销商向上游生产厂家的转变。之所以采取这种模式，跟当时一些背景条件有关，首先杜康是河南地方名酒，但是它在河南市场的销量和品牌形象相差太远，上升空间较大。其次，当时杜康刚改制完，河南市场比较薄弱，而且厂家有做市场的强烈愿望。这是两者合作的基础。

　　与此方法类似，他们还和河南宋河酒厂共同成立了河南"共赢天下”合作公司，共同推广高端品牌"共赢天下”。合作形式略有差异，厂商双方以现金的形式投入，持股比例为6：4，品牌的宣传工作由厂家出，所有费用投入和后期利润分配都按此比例计算，与前者比，该公司更像一个独立的经营体，弱化了厂家的职能。厂商相互捆绑，由原来的单打独斗融为一体。目前"共赢天下”合作公司的成立已经有半年多，运营得比较顺利，尽管仍存在一些问题，但都在不断地摸索和改进中。

　　谈到以上两种与厂家深度合作的模式，李经理认为，尽管在一定程度上，他们参与了厂家的决策，行使了部分的厂方职能，但他们现在依然是经销商，因为他们的优势依然是对网络的控制，他们依然在这两款产品之外代理着其他多款产品，李经理说与做厂家相比，他更倾向于做经销商。在向上游靠拢，厂商深度合作方面，李经理的两种模式值得我们借鉴。