深度合作，变革期的商家突破口

　　经销商转型是近几年我们频繁提及的话题，在迅速变化的市场环境下，经销商转型面临着许多机遇和挑战。作为产销链条的中间环节，经销商的转型必然不是孤立的，从某种意义上说，经销商的转型过程也是修正与厂家合作方式的过程。笔者近日走访了河南几家优秀经销商，他们提出并且正在实践着厂商深度合作的转型模式。与企业的深度合作，让这些经销商的经营管理内容正在发生着深刻改变。

渠道扁平化，一批商走向管理机构
南阳市宛城区瑞祥乳品有限公司
总经理：徐吉鹏
主营品牌：三鹿奶粉
优势网络：流通网络
转型思路：做厂家的物流及管理商

　　南阳是河南一个比较大的地级市场，徐吉鹏经理自90年代初开始与三鹿合作，现已成为三鹿乳业的最大客户之一，业务范围包括南阳市宛城区及邓州、西夏、凤城等6个郊县，公司现有100多名员工和几十辆配货车。由于运作农村市场比较早，后来又借阜阳事件危机公关，徐吉鹏牢牢掌控了农村市场的分销网络，使三鹿在当地的销量多年保持首位。对于经销商而言，管理二批是件很繁琐的事，尤其是要配合二批商搞终端配送和协销，但徐经理在这方面做得游刃有余，他的车子和人员几乎每天都下乡去帮助二批商做市场。

　　规模壮大之后，徐经理也面临着一个困惑。由于当地市场长期以来保持稳固，品牌基础牢靠，厂家一度有意越过自己，直接在县级市场开发客户，实施渠道扁平化。想到要将自己辛辛苦苦开创的市场拱手相让，徐经理心里很不是滋味。难道渠道下沉，企业就一定要做直营？一批商发展到今天，只能被历史淘汰？徐经理说自己走到了一个拐点，终端直营、渠道下沉的市场环境对经销商提出了新的要求。

　　经过仔细的分析，徐经理找到了自己的核心价值，即在二批商管理方面，自己发挥着不可替代的作用。徐经理告诉记者，三鹿南阳地区二批商的稳定很大程度上取决于自己所建立的人情关系，许多二批商都是跟他一起起家的，在他的带动下一起搞专营，利益共享，风险共担，忠诚度非常高。在二批商的成长过程中，徐经理也都给予过极大的帮助。为了拿下一个市场，他经常会专门派车辆和业务员过去协助铺货、造势；不少二批商凭着二三十万的实力起家，难以支撑起终端直营的任务，徐经理就把自己的资源拿出来协助二批做终端；在遇到质量问题时的退换货处理上，自己的反应也比厂家要快得多。因此，徐经理分析说，自己一直以来实际上在承担着协销、助销和辅销的公司办事处管理职能，如果没有自己的中间作用，厂家管理很难奏效。

　　基于这些原因，经过一番谈判之后，徐经理与厂家达成了共识：一批商不能取消，徐经理要将自己助销、辅销的职能扩大化、专业化，搞产品配送和市场管理，做三鹿的配送公司和管理机构，集办事处和总代理的职能于一身，不再赚产品差价，而是收取一部分配送和管理费用。在流通渠道扁平化的趋势下，徐经理认为这也许是他们这样的老经销商的最好出路。