剑南春迎来巨大发展机遇

　　五粮液、茅台、剑南春，一直以来这三者是中国高档白酒的典型代表，也构成了中国白酒企业的第一军团。

　　三者之中，剑南春是一个比较特别的存在，一直被业界视为一个标杆：在价格上超越剑南春并且销售量能保持稳定的上升，是其他白酒品牌跻身高档品牌阵营的必备要件；反之，则会被归类于中档品牌的区间。

　　目前，白酒行业风云涌动，茅台、五粮液战略战术的调整（主要是指整体发展战略及主导产品价格的调整，本刊之前已做相关报道），在给剑南春无形压力的同时，也让剑南春迎来了雄踞白酒行业中盘大局的战略机遇。

　　当茅台和五粮液的价格都稳定在300元以上区间时，市场上200～300元的区间被腾得很宽阔，给目前价位在170元左右的剑南春留出了巨大的发展空间。而在中低价位市场方面，目前是众多中档品牌发展乏力的现状。

　　面对这种情况，剑南春有可能藉其上下自如的标界地位，通过系列品牌延展的方式，对该档位的格局进行重新洗牌。

　　解读剑南春破局之道

　　可以说，剑南春的发展方向是显然的：向上攀升，向下延展。

　　不妨先来审视一下剑南春破局的基础：

　　体制方面，自成功实现改制之后，剑南春摆脱了一系列传统体制的束缚，开始按照市场规律和现代企业模式进行运营发展。

　　战略方面，企业因成功改制而活力四射，客观上要求重塑一直以来略显保守的品牌形象和市场定位。

　　品牌方面，剑南春拥有中国白酒行业无出其右的历史底蕴和文化内涵，“唐时宫廷酒，盛世剑南春”的声名家喻户晓。

　　市场方面，剑南春一贯的优秀酒质和富有亲和力的价格定位，使它在经销商和消费者中皆拥有良好的口碑。

　　以上种种，都明确地表明剑南春经年蓄积的潜质一旦爆发，必将表现出惊人的能量。

　　具备基础和潜质只是说明了一种可能性，于是，现在问题的关键归结为：何以破局？

　　我们先来仔细审视一下白酒大盘的格局变化：茅台为什么能够跃升至300元之上？很简单：品牌穿透力。

　　记得以前的一个调查：在大部分国人的心目中，茅台的价格比五粮液的高，这与实际情况恰恰相反。这也说明，“国酒”的声名正是茅台的价格能够跃升无虞的原因所在。

　　五粮液之所以能够在接近400元的区间睥睨群雄，则是因为它“酒王”的风范、历史的原因以及金六福、浏阳河等行销品牌为其夯打的雄厚市场基础，使它有魄力在市场上做出一些先导性行为。

　　泸州老窖对“茅五剑”隐隐透露的挑战态势，则是因为国窖·1573在高端市场抢眼表现的强力拉动，以及其系列品牌不俗市场业绩的有力支撑。

　　对比茅台和五粮液，剑南春有自己独特的企业性格，企业拥有的客观条件也各异，这决定了剑南春的行事方式有自己的选择。

　　从目前看来，剑南春的品牌穿透力还远远没有得到最大限度的挖掘和张扬；假设这么一种状况：剑南春深厚的品牌积淀得到最大限度的挖掘和张扬，那么它一定会凭借其在中高档白酒市场一马当先的绝对优势地位，占据中国白酒市场的中盘大局，成就一个庞大的白酒帝国。

　　其实，剑南春已经做过相应的尝试：当年金剑南的横空出世，成功地切入了一个舒服至极的高端价位，也因此成功地缔造了当时少见的营销传奇，金剑南对当时白酒行业的震撼是毫无疑问的。

　　另一方面，银剑南也藉“高开低进”的策略，在中低端市场有着不俗表现。在现在的事后审视中，其实可以看到，金剑南和银剑南这种“金银合璧”所缔造的成功，已经向业界展示了剑南春行销品牌发展潜力的巨大。

　　这种初步的尝试，已经使剑南春的行销品牌整体环境得到了广泛的认可和长足的改善。

　　在这个意义上，金银剑南市场导入的成功只是剑南春对其品牌规划的“牛刀小试”，而或许我们也就可以循着这样的思路去捕捉剑南春雄踞中盘具体构想的蛛丝马迹。