赵传平│文
特邀嘉宾│和君深度营销团队李国华
          深圳勇拓咨询公司吴浴阳
          营销总监李学成

　　经销商肆无忌惮地砸价，区域市场纷乱如麻，价格一塌糊涂，耳边不停响着受害商家的投诉电话，市场销量直线下降……

    无论是由于资金链断裂造成的商家无奈砸价，还是企业维护不力导致的商家恶意砸价，当市场上出现砸价现象并由此带来一系列恶性循环时，厂家都会陷入无尽的烦恼中。

　　对于企业来说，解决砸价问题首先要仔细分析是哪些因素导致砸价现象的发生，只有对症下药，才有解决问题的可能。

从自身入手，
切断砸价源头

　　砸价的原因有好多种，但首先还是要从厂家自身找原因。
病症一：过多的“坎级政策”，为砸价提供了空间。

　　策略：厂家往往会针对进货数量制定坎级政策，经销商在累计进货达到规定数量后，就会获得较高的返利。这样，就会使得一些大经销商提前将返利放出去，从而变相享受较低的价格。另外，有些经销商为完成巨大的累计销量，也会将已经返利折算进产品的进价中，对下游渠道进行砸价冲量。

　　因此，企业在制定坎级政策时，一定要充分考虑到这个问题，在与经销商合作之初签定市场销货保价协议，特别是公司的主推产品更应该如此。协议中必须规定好发生市场砸价行为后的处罚标准，以及市场价格体系保护完好有什么奖励等，为以后的市场发展做个良好的规划。

　　同时，企业还要控制主推产品的市场发货量，对经销商市场实际消化量、库存进行动态的阶段性考核，避免经销商大量积压囤货造成市场砸价的隐患。

　　病症二：区域划分没有明确，市场渠道相互渗透，为经销商跨区域砸价创造了条件。

　　策略：有些跨区砸价现象，表面看来是经销商手中握有铺底货并且是先进货后付款，经销商可以不遵守政策所以有恃无恐，其实，实质的原因并不在于此。
企业在划定经销商的经营区域时，应由以往按行政区域划分的方式改为按渠道划分的方式。因为当经济进一步发展，零售商的规模一步步扩大，区域之间的经济相互融合之后，此时再按行政区域划分将是违背市场规律的。以渠道为依据划分经营区域，就不会为商家砸价现象的出现提供借口，并且还可以使厂家从源头进行查处。

　　然后，在经销商经销区域分割时，企业还要做出一定的方案，确保市场的和平分割，经销商的布局要合理，不能单纯为了追求经销商的数量而设置过密，使经销商无法运作。

　　另外，再合理规划各渠道的利润空间分配，指导经销商做渠道利润分配空间的设计，从价格体系上建立一个销售堡垒，避免出现一旦某一个市场热销后，就会发生跨市场砸价的行为。

　　症状三：阶段性渠道促销政策的不合理，为经销商提供了砸价的契机。
策略：阶段性促销政策不合理，造成短期内产品利润空间急速加大，往往会为经销商砸价制造空间，所以，企业应该尽量少采取产品搭赠的单一销售政策，而改以设置合理的市场价格体系要求经销商严格执行。对某些市场采取大力度的销售政策时，企业要通报其他市场，并要求这些政策只能在限定市场范围内使用。