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李怀民 牛栏山的“孺子牛”（三）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-9-12|
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■拯救，关键时刻方显英雄本色
1993年，牛栏山酒厂生产的华灯牌“北京醇”浓香型白酒正式面世，可是面对孔府家的先人一步，“北京醇”如何撬开市场呢？“那时，北京市场上的白酒品牌相比现在要少得多，我们开发的北京醇等于是要从竞争对手中来抢回市场。”李怀民胸有成竹地说，“当时广播电视业也正处于全面开放之中，北京地产品牌的酒没有一个在电视上做广告，而我们正是电视广告投入的先行者。随着电视广告的市场开路，我们在北京电视台的广告投入也从最初的1000万元追加到后来的6000万元，让北京醇的电视广告遍地开花，销售量的猛增简直出乎我们的意料。”可以想象，在那个年代敢投入6000万元做广告，不知需要多大的勇气和信心，而李怀民做到了。正是他的胆大心细才成就了北京醇从北京向全国延伸的霸主地位。再加之其产品价格稍低于孔府家，每瓶仅20元多一点，价格的优势、密集的电视广告拉动，李怀民的市场营销策略可谓有惊无险，市场也迅速蹿红。李怀民成了在关键时刻拯救了牛栏山的英雄。
市场捷报传来的那一夜，李怀民邀上厂里的一帮兄弟，这些都是为研制北京醇立下汗马功劳的同事，他们欢聚一堂，开怀畅饮，尽诉苦乐年华，享受这成功的喜悦。“那一夜我们喝了很多，都醉了，但很清醒，这是我有生以来喝得最多的一次，那种感觉真好，时至今日仍记忆犹新。”李怀民面对记者，丝毫不掩饰当年的喜悦，看得出，他们真正为牛栏山而醉，酒也醉人，人更醉人，醉得清醒，醉得明朗。
■提升，围绕质量的三大改革
北京醇上市之后，企业情况开始好转。1996年销售额达5.8亿元，利润7234万元，同行业排名第八，企业也发展到了最辉煌时刻。然而李怀民并没有停止匆匆追寻的脚步，他寻思着如何打造牛栏山的百年基业。
1999年12月26日，李怀民再度被委以重任，出任牛栏山酒厂厂长。此刻，李怀民没有半点喜悦，他的压力更大了。因为这一年，全国白酒行业经历了1997年的巅峰时刻，已经出现急速下滑的趋势。这时，李怀民不失时机推出了既能满足人体健康需求，又不失白酒特性的，以低酸低酯为主要特征的百年牛栏山系列酒和北京醇纯净酒。
为了保证产品质量，李怀民对生产管理提出了更高的要求：“工人在车间转一圈，干部必须在车间转十圈。”这是他常常挂在嘴边的话。同时，围绕质量提出了三大改革措施：
其一，确定了打造质量型生产的战略：即，企业生产过程中仅生产出合格质量产品还不够，还必须满足低损耗、高产出的要求，向质量管理要效益。在生产过程中确立了集约型管理、量化管理、上下道工序相互质量监督等管理措施，强调工艺流程的改进。李怀民还将白酒批量生产由开放式转为封闭式，采取勾调滤一体化的生产方式，仅此一项改革，每年节省费用高达50多万元。
其二，开展了质量型营销：即企业营销卖的不仅仅是产品，更重要的是卖服务、卖企业文化。在这种思想指导下，他在营销方面果断地进行了一些尝试：直接做终端市场，将企业的服务面对面提供给消费者；开办旅游观光式企业，推行参观旅游的营销方式，让消费者到企业来了解企业精神，企业文化。
其三，强化品评和试喝制度：品评试喝制度作为保证产品质量有效措施之一，在李怀民的领导下作为一项制度长期坚持下来，并不断发展。牛栏山酒厂不但有专业评酒员，还请国家级的评酒员参与评品。同时，厂里还组建一支业余品评队伍，每周一次品评；每次推出新品，都会组织一支范围更广、代表群众意见的试饮队伍。此举不但确保了产品质量，而且提高了员工质量意识。
经过几年的发展，李怀民又遇到了新的考验：面对白酒同质化的现状和差异化竞争的需求，北京醇的浓香型特征在众多的浓香产品中，优势并不明显了。李怀民决定对牛栏山的品牌重新定位。经过认真分析，他发现原来的北京醇严重偏离了主品牌核心，企业的生产必须从原来重泸型浓香白酒转变到牛栏山的传统强项清香型酒的生产上来。随后，李怀民明确了“通过降度、工艺改进等措施实现产品风格的回归，以快曲进行低档酒生产，以大曲进行中高档酒生产，并对基酒进行层次划分，形成低、中、高档较为完备的产品线”的产品调整思路。
2004年，在李怀民的全盘规划下，企业制定了“服务好老客户，努力开发新客户，抓住外埠重点市场，冲击北京市场”的方针，提出要着力做好“一通两终”的工作。在销售渠道上，针对流通、商超、酒店等不同的渠道，制定相应的政策，运用不同的产品，开始真正意义上的终端发力。
■展望，321战略决胜未来
为了年少的梦想，为了牛栏山品牌的辉煌，李怀民可谓费尽心思，甘当“孺子牛”。李怀民说：“我除去每天要处理大量的日常工作外，还坚持读书，在书籍中吸收养分。”作为一名企业家，李怀民不但注重企业的目前发展，更着眼于企业的长远发展。2003年初，他又制定了代表企业发展规划的“321”发展战略——抓住终端销售，引入竞争机制，开发新产品三个重点，发挥中华老字号和原产地标记认证两个优势，打造好一个牛栏山品牌。321战略规划的确立，让牛栏山向“百年基业”更近了一步。
李怀民的不懈努力不但给企业带来了经济和社会效益，同时他个人也得到了社会和职工认同：1995年被北京市人民政府评为优秀科技领导干部三等奖；1998年获首都劳动奖章；2003年，获得北京市“十大能工巧匠”称号；2005年，获得北京市劳动模范的称号……“荣誉只是属于过去，牛栏山的今天仍面临着诸多问题，工作28年了，28年弹指一挥间，而这份感情却与日俱增。牛栏山的目标，像一盏明灯，时时照亮我的心房，让我无愧于每一天，每一年。为了2010年的10亿目标，我们矢志不渝。”面对记者，李怀民坚定地说出了自己心中的梦想。
面对这么一位说到做到的企业领路人，我们真心地期待着他的梦想早日成真。(向宁 黄学辉)
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