雪花誓言四分天下

　　时下福建市场是雪津、惠泉和青岛啤酒的天下，大约占有75％的份额，惠泉大约有40万吨左右，在闽南和闽西北略显强势，雪津大约有80万吨左右，在闽东和闽北较有优势，闽西地区雪津和惠泉差不多，青岛啤酒大约有25万吨左右。

　　“福建市场，别的企业去了可能都不适应”，一位啤酒业人士笑说，“但雪花可以”，雪花的市场操作手法一般是“前期搭赠，瓶盖潜入，后期瓶盖拉动”，而福建市场是中国啤酒瓶盖促销的重灾区之一。瓶盖促销是价格战形式之一，也是竞争激烈市场的重要特征之一，福建市场投奖时间长，几乎没有间歇的时候，此起彼伏，竞争者几乎全面参与。同时，近几年来，几大啤酒企业之间爆发的多次“肢体”冲突也可以证明福建市场的激烈程度。

　　而今年雪津因为英博的加入肯定实力大增，如今雪花又强势登陆，今年的福建市场将更加激烈，啤市格局也将发生不可预测的变动。

　　今年6月中旬雪花啤酒福建公司夏季新品上市会上，该公司负责人豪言：“从今天开始，我们就要四分福建的天下，拿下福建20％的市场份额。”

　　在雪花入闽之前，惠泉、青岛和雪津以当之无愧的霸主地位三分福建啤酒之天下。青岛啤酒早早就进入福建，并在福州、厦门、漳州三地形成“直角三角形”式的落地，经过几年来的运营，与雪津、惠泉这两大福建本土品牌短兵相接；雪津啤酒在英博入股后，世界啤酒巨头的“洋管理”，使它如虎添翼；另有消息透露说，燕京啤酒福建市场全面交给惠泉打理，这意味着惠泉经过与燕京啤酒较长时间的磨合，已经成熟起来，而燕京方面的放手，使其不仅拥有了自由操作空间，还能得到燕京啤酒的强大支持。如此激烈的竞争态势下，雪花为何在这个时候放言20％的市场份额呢？

　　福建啤酒市场容量高达170万吨／年，人均销量全国第一，是全国的啤酒市场重地，所以雪花啤酒要做全国品牌，是不能不到福建的，而且也必须拿下福建市场的重要领地，因为这对雪花来说具有非常重要的战略意义。

　　其实雪花早就对福建市场虎视眈眈，之前雪花一直在等待最好的时机进入，在进入之前就计算好了入驻福建的成本与代价，所以雪花不是贸然而来，而是做好准备，满怀信心跨进来的。

　　而推出两款新品当日雪花啤酒就被订走80万箱。该两款新品是雪花啤酒福建公司6月推出的，分别是8度超爽、9度冰爽两款啤酒，在新品上市会的当天，经销商的反应非常热烈，订货达到了80万箱，惊动了福建啤酒诸侯。

　　雪花啤酒的福建布局现在只是刚刚开始，根据“蘑菇战略”，目前是以泉州为根据地，然后在时机成熟后，将进一步南下厦门、北上福州，后进闽西北，最终形成全省全面布局。目前华润雪花啤酒已经完成沿江沿海的战略布局，正准备直接地、全面地向全国各地扩散，全国范围内的“蘑菇战略”开始实施第二步骤，也就是全国连成一片。(吴勇毅 陈绍华)