专注喜酒市场
 
    听说五粮液出了一款专做喜酒市场的酒，记者联系到了四川花好月缘酒业有限公司总经理郭签峰先生。

    记者：郭总，当初选择运作这样一个品牌是出于什么样的背景？您将如何定位这款产品？

    郭签峰：随着广大消费者对酒的选择趋于理性和喜宴市场的不断扩大，五粮液集团保健酒公司于2006年推出了专供中国喜庆市场的产品--花好月缘。将其定位成中国喜庆市场和礼品市场的养生佳酿，其品牌价值依托五粮液集团强大的品牌号召力和影响力，上市以来得到了市场的高度认同。

    记者：您的产品优势在哪里？又是如何优化产品结构的？

    郭签峰：从品牌方面分析，产品有五粮液品牌的支撑，容易得到消费者的认可；从品质方面来看，花好月缘取五粮液优质酒基，在生产过程中运用祖传古方，并融入现代化的高科技技术酿造而成，在保持了传统五粮液酒口感的基础上，酒本身又多了营养的养生成分。

    在产品结构上，整体产品以喜庆和传统红色为主线，以“花”的变化区分产品，目标市场主要针对中、高端。为此，花好月圆特别策划推出了“一心一意”、“一生一世”、“七七八八”等市场细分的系列产品。可见，花好月缘这个产品既是传统的，又是现代的，符合现代消费者对营养、养生、健康的要求。

喜酒市场潜力巨大

    记者：婚庆用酒的市场容量有多大？您对可操作性的把握有多大？

    郭签峰：在为产品定位之前我就作了很充足的准备，通过各种渠道和关系资源对中国的婚庆市场作了通查，结合中国统计中心的数据，发现目前在我国每年有大约2000万青年男女喜结良缘，有500多万人重新组建家庭，至于其它结婚周年庆就更多了。如果每年有1000万对新人举办婚宴，平均每次婚宴用酒20瓶，那么总用量就有2亿多瓶；如果以每瓶酒平均60元计算，总消费量就达120个亿！如果我们在其中有10%的市场占有率，就可拥有12亿元的销售额！相信这组数据对任何品牌来说都充满诱惑，如果我们能把“花好月缘”做成这一领域里的首选品牌，不仅收获惊人，还能延伸到更多的领域和渠道。

一条龙式服务

    记者：请您谈谈“花好月缘”的品牌经营理念，以及将如何运作这个产品。

    郭签峰：说到经营理念，我只认准和把握两个元素：“产品+服务”，这是我们的核心。产品前面已经说了，至于服务，主要指服务于渠道和通路，服务于消费者和终端。

    首先在产品的导入期，要帮渠道商建立在各个终端的知名度和美誉度，建立合作伙伴在区域市场运作的信心，鼓励他们将优势资源结合，单渠道或多渠道铺货。我们则以空中和地面的广告配合，加入促销和宣传，协助其公关和谈判，制订渠道行销方案。在产品进入市场稳定期后，要及时了解产品情况，提供日常的市场物资供应，建立营销培训机制和促销培训。要不断更新经营理念，提高产品文化诉求，要创新不断，促销不断，活动不断，让渠道商和消费者不断对产品有新鲜感和惊喜。

    当然，我们的服务还体现在对消费者方面，也就是我们的特色服务。当初，在我们将产品定位于做婚庆市场时，便考虑到了要做成一条龙式的服务模式。只要消费者结婚宴请选用花好月缘酒，那么我们就将提供从“婚纱照--婚车--婚礼主持--酒楼--糖果--饮料搭配”等的一条龙服务，这样不但可以节约新人的时间，更可以为新人节约成本。我们与各地婚纱影楼、婚礼司仪公司和酒店都已经形成了合作联盟，互相帮衬又能互利，为新人提供一条龙服务非常方便。这也算皆大欢喜吧。
   
    目前中国的酒类市场已经到了靠差异化竞争谋生存和发展的时代，一个品牌通吃天下的时代已成为历史，只要我们紧紧抓住市场变化的机遇，把喜庆市场的工作做扎实，把花好月缘当作事业来做，我们就能与一大批有识之士共创“缘”文化的辉煌。(章也)