在国产葡萄酒稳稳占据中低端市场的同时，原装进口酒、冰酒、国产小产区葡萄酒无一例外地将目光瞄向利润丰厚的高端市场。

    葡萄酒高端市场竞争的激烈使得其市场运作模式明显区别于中低端葡萄酒，无论从招商、经营，还是渠道选择上，都进行了有针对性的差异化细分。

趋势：向“倒金字塔”结构转型

    据有关数据显示，到2010年中国葡萄酒市场的高端酒将占到50％，中端酒占40％，而低端酒只占10％。国内葡萄酒消费结构将完成从正金字塔结构向“倒金字塔”结构的重大转型，高端市场将在短期内释放出巨大空间。

    目前原装进口酒的主要国家有法国、澳大利亚、意大利、美国、德国等。对于在中国市场的销售情况，北京东海鑫业国际酒业有限公司总经理李伟革表示，销售势头非常好。以卡斯特为例，自4月份成为卡斯特原装进口葡萄酒在中国的战略推广商以来，该品牌葡萄酒进口量达到了100万瓶以上，销售额也达几千万元。

    除了原装进口酒外，冰酒也成为另一个被关注的高端葡萄酒。原因是一瓶容量只有普通葡萄酒一半的冰酒，价格往往是后者的十倍以上。在这种情况下，葡萄酒巨头张裕也开始瞄准这一高端市场，与加拿大奥罗丝冰酒采用“先基地后酒庄”的模式联手打造全球最大的冰酒酒庄，目标直接锁定高端。

    事实上，在此之前长城就推出华夏A区、B区小产区高端酒，而新天也推出了西域高端酒，并加大了在高端葡萄酒市场的投入力度。此外，在茅台涉足葡萄酒之后，五粮液也投资两亿元进军葡萄酒行业，目前推出“国邑”系列葡萄酒已经上市，目标市场锁定中高端。

渠道：知名度小的品牌宜选代理商销售

    从原装进口酒来看，过去由于其进口量少，基本都是先找代理商，如比较知名的ASC、名特、骏德等，由代理商直接运作终端。甚至一些原装进口酒直接找某一区域的代理商，由其在小规模范围内运作。对此李伟革认为，这些传统的运作模式对品牌知名度小的进口酒比较实用，而对于品牌知名度大的酒来说，则需要大手笔的运作模式。

    除了密集式精耕渠道的做法外，选择对高端葡萄酒市场的特殊细分也是主要运作方式。张裕集团销售公司总经理孙健表示，无论是冰酒还是其他进口高端酒，张裕都选择专门运作高端酒的先锋酒业来推广。原因是高端终端客户比较零散，选择大批发和二批发的模式会在沟通上存在脱节现象，加上高端采购量小，配送要求比较高，因此先锋国际酒业终端销售锁定五星级酒店、高档西餐厅等大型客户，采取直销和代理的混合经营模式；后期才会向酒吧、夜场渗透，直接面对终端消费者。

经营：普及葡萄酒文化需要特色

    虽然高端葡萄酒从销售渠道发生了根本的变化，形成了“一对一”的销售模式，但是高端葡萄酒的文化普及情况如何，将直接决定其被消费者的认可程度。

    据了解，除了传统的品酒推荐会，一些更具特色的葡萄酒文化传播也开始受到关注。如张裕推出国内首个由葡萄酒厂商创办的高级酒庄俱乐部，为高端红酒消费群提供专业的会员服务以及专有交流空间；而卡斯特为传播“美酒、浪漫、健康、品位”的新生活方式，与亚洲电视台合作，独家冠名了“2006亚洲小姐中国区竞选”。此外，长城也借成为“2008奥运会唯一供货商”的契机，在国际上宣传其品牌文化。

    目前很多高端洋葡萄酒在文化宣传上，采用网上推荐销售、现场品尝（商场促销时让消费者品尝）、葡萄酒知识介绍、企业客户特区（团购消费群）、促销的产品及价格、品酒会信息传递等等。太阳谷冰酒公司总经理吴廷辉认为，这些方式在方便消费者购买的同时，更多的是在培养消费者对葡萄酒文化的认识，因为高端葡萄酒排他性少，但对葡萄酒质量和文化内涵要求比较高，因此酒文化的经营非常重要。

    提示：今后高端葡萄酒将占据50％的市场份额，而高端酒终端客户比较零散，选择大批发和二批发的模式会在沟通上存在脱节现象，加上高端采购量小，配送要求比较高，因此许多高端酒终端销售都锁定五星级酒店、高档西餐厅等大型客户，采取直销和代理的混合经营模式；后期才会向酒吧、夜场渗透，直接面对终端消费者。有这些渠道的经销商今后将更受高端酒企业的欢迎。