2005年济南秋季糖酒会集体发力，黄酒企业发出了“酒类最后一桶金”的宣言；古越龙山6000万元投向中央电视台，成为黄酒“标王”。据说，今年古越龙山和会稷山即将拿出更多的资金争取央视重要时段。
 
    央视真的能改变黄酒企业的命运？事实上，在招商策略层面，黄酒企业亟待解决品牌诉求统一、渠道终端精细化以及人才储备等问题。

央视广告成为招商“法宝”？

    第一个吃螃蟹的并且从中受益的当属古越龙山。据记者了解，由于该黄酒品牌是第一个大手笔投放央视广告的黄酒企业，这让它不但在消费者和经销商心目中首先树立了品牌地位，而且在市场推广方面也取得了不错的成绩。市场不但突破了浙江省，而且还将自己的品牌直接伸展到了以北京为中心的北方市场。

    这种现象引起了同行们的效仿，作为同城企业的会稽山绍兴酒有限公司，今年也在中央电视台投放了高达7000万元的广告，其董事长傅祖康在接受媒体采访时表示，借助央视平台走向品牌化发展的时机已经成熟，并希望与同行企业共同做大黄酒市场。而上海金枫酒业公司也加大了“石库门”的市场推广力度。其他黄酒企业也是风起云涌，蠢蠢欲动。

不应走白酒的老路

    但事实并没有预想的那样乐观。据了解，现在国内的黄酒品牌在北方市场表现并不是很好，企业市场推广存在多方面问题。

    “黄酒产业究竟有多大容量？大众消费者现在真正的接受能力到底有多大？适合黄酒推广的方式方法是不是和白酒最初的一模一样？……这一系列的问题，似乎很多的黄酒企业的决策层并没有想，或者干脆就是故意不去想。”酒类实战营销专家丁敬波对黄酒现阶段的发展有着自己的看法。

    丁敬波表示，几千年来，黄酒一直是偏居南方一隅的酒类，“南黄北白”的饮酒消费观念早已根深蒂固，现在黄酒企业仅靠“最后一桶金”的概念、模仿白酒最初推广的方式就想把整个市场在蛋糕做大，似乎有点儿一厢情愿。

渠道需要精细化管理

    据了解，现在黄酒企业主要的市场推广方式基本还是在模仿白酒的推广方式。其中，大多数企业还是停留在粗放式渠道拓展阶段，也就是说，“企业只要在某个省市招募到了经销商或者代理商，就感觉万事大吉，只等出货，回款了。这种观念存在于很多企业中，包括我所任职的企业。”据一位某黄酒企业负责人介绍，该市场部的工作就相当于招商部，只要招到了经销商，其他工作就可以交给物流部了。

    丁敬波对此也深有感触，他表示，黄酒企业在市场渠道建设上应该尽快摒弃粗放式市场推广方式，真正做到精细化。也就是说，在做好产品供应的基础上，应该主动出击，帮助经销商和代理商开发当地终端市场，黄酒的产品内涵及产品文化只有厂家才真正能够把握得很好。因此，企业应该指导经销商具体如何操作，缩短向消费者的传播链，才能更有效地促进销售。同时，公司也要给出一定的终端维护政策，做好渠道的精细化管理。

    可以说，这种精细化渠道策略是企业打动经销商经销其产品和持续经销非常必要的手段。据了解，现在以塔牌为首的部分黄酒企业已经认识到这个问题，在渠道运作上着力创新。