第四，高端路线。他们深谙“高端决定低端”的游戏规则，制定了“高档驱动”的营销策略，从1999年开始就始终将80%的资金投放在只占销售额20%的高端产品的宣传推广上，比如对冰啤、纯生、麦之初的推广。同时在电视广告等品牌形象宣传上始终坚持走都市、时尚路线。

    第五，红花原则。其在任何电视、报纸、户外广告、事件营销等宣传上均要求最好的方式，甚至独一无二的方式。比如其在企业最艰难的时候即斥资上百万拿下福州最好的一块广告位置(五一广场十字路口)，99年独家锁定收视率很高的福建新闻频道，2001年独家特约播映《福建新闻联播》。

    第六，重视针对意见领袖的公关工作。举个简单的例子：雪津在每年的重大节假日或新产品上市时都会首先做好县、乡、村各级的政府官员或权威人士的公关工作，因为这些人员的传播具备公信力。

    传播力是品牌力的一个重要环节，但现代的市场竞争，由于广告宣传象世界各地的油井一样被过度的挖掘，导致“油慌”——传播的成本在不断的增加，而效果却在不断的打折。所以传播的策略至关重要，一方面要不断的寻找传播的差异化，另一方面必须使传播始终为品牌做加法。

第五部：品牌的品质。

    品质作为品牌的根基，往往决定着品牌大厦牢固与否，决定着消费者对品牌的美誉度和忠诚度的高低；但很多企业在进行品牌营销的过程中，常常忽视这个基础工作的加强。

    而雪津则在品质上长期孜孜不倦的追求着。他们以“卓越的品质，完善的服务，带给消费者超值的享受”作为企业的质量方针。加强与中科院、中国食品发酵工业研究院等科研院校的合作，开发出先进的啤酒生产工艺，引进国外先进的生产设备，从而确保产品的理化指标过硬，质量有口皆碑。

    他们组建了阵容强大的啤酒感官品评队伍，建立完善的口感品评制度，全面提升啤酒的口感，满足消费者对口感的苛刻要求。所以在福建，人们只要一提起雪津啤酒，首先会对他的口感竖起大拇指。而这种美誉度，这种口碑正是成就品牌大厦的根基。

    雪津拥有一套完整、科学、严格的质量管理体系，为高品质的产品保驾护航。其先后通过了ISO9002、ISO14001体系认证，中国绿色食品认证，食品卫生安全控制体系认证(HACCP)等，2005年11月完成了管理信息化ERP的成功上线，标志着其管理水平又上了新台阶。同年，其又获得了“国家环境友好企业”荣誉称号。

    正因为对品质的高度重视，雪津每推出的一个产品都能受到消费者的热情追捧，特别是2005年底推出的“麦之初”，更是高品质的结晶：纯头道麦汁酿造，仅萃取麦汁中最精华部分，口味更加纯美。同时，它采用先进的“冰晶化”技术提纯，通过二次结晶，进一步将啤酒中不利于口感的物质凝成冰晶予以滤除。这种酿造技术在国内尚无先例。

第六部：品牌的渠道力。

    渠道，作为实现品牌从企业到消费者“惊险一跳”的环节，将直接决定着企业产品能跑多远、跑多快、跑多长，也是决定品牌竞争力的关键性因素。

    雪津从99年转型至今将近7年的时间，耕耘的区域其实只有区区一个福建省加半个江西省。在这狭窄的阵地上，其集中了所有优势的资源，做深做透，最终取得了市场的绝对领先优势，成就了其让竞争对手望而生畏的领先者形象。相反地，惠泉啤酒却在没有做好福建市场的情况下，急于向全国扩张，最终导致了失败。

雪津的渠道精耕的成功经验有：

    一，渠道“滴灌”策略。即集中兵力打造样板市场，通过样板市场的示范效应，以点带面。比如为了打开江西九江市场，斥巨资69万包下该市一个著名的大酒店。

    二，渠道“捆绑”策略。雪津虽然运作市场比较才大气粗，但从来都是主张与经销商利益共享，风险同担的政策，培养经销商向市场要资源，而不是向厂家要资源。每有促销，总不忘了把经销商“绑上”战车，而作为经销商也乐意被“绑”，因为利润高，返点也高。开发二批等网络也是公司业务员和经销商同进退。这种策略充分调动了经销商的主观能动性，摒弃了经销商的等靠思想，从而使市场运作风生水起。(吴世昌)