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吉马联手天驹 西安酒市生变（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-10-14|
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■吉马、天驹各有算盘
对于吉马的选择，几位熟知其内情的人士表示：“吉马选择与天驹合作，其实并没有太多的惊奇之处，这和吉马在西安市场上一贯以来的市场运作策略有关。”
有业内人士认为，吉马在全国各地市场上的拼杀一向依靠自己的力量，而此次借力天驹可以说是吉马在经营策略上的一次重大调整。除华东、东南、西南等重点市场外，吉马的市场布局似乎是在有意识的收缩。
但事实却并非如此。据了解，尽管吉马采取强势的终端运作模式，但在西安市场上还是一直在寻找强势经销商的配合。以往吉马选择了西安同尊酒业作为其代理，后来在同尊酒业的销售重心发生了偏移后，吉马又寻找了其他一些经销商，但效果都不太理想。此时，作为西北酒王的天驹便进入到了吉马的视线。
如今，两者合作，渠道运作交由天驹，无疑将会进一步提升华夏长城在西安甚至西北市场上的影响力。据西安市场上一位营销人士介绍，西安葡萄酒市场仍处于起步阶段，和许多成熟市场相比，还有很大的差距。按照他的理解，西安目前葡萄酒主要还是在流通以及超市中走量。这就意味着，在餐饮渠道有着很大操作空间的高端酒销售还没有起量，这无疑是一个巨大的机会。
在这个机会面前，虽然吉马席卷餐饮的终端战术，同样在西安市场取得了巨大的成功，但要想达到与成熟市场同样的高度，还是有一定的距离。按照对天驹方面所表达意见的理解，双方合作主要是针对华夏长城在西安市场上的终端管控、物流配送问题，以及看重天驹在西北地区所具有的强势下线网络。
另一方面，天驹的葡萄酒业务领域也一直缺乏强势的品牌。尽管在几年前天驹开始代理莫高，并在西安地区有了较高的铺货率，但是由于市场投入费用的限制等多方面的因素，莫高似乎并不能成为天驹葡萄酒经营业务的有力推动者。因此，此番与吉马的合作，也可以看出天驹对于一个强势葡萄酒品牌的急切需求。
■西安酒市之变
相对于业界所关注的其他东西，此次合作之后，吉马与天驹的联手最直接影响到的还是未来西安的葡萄酒市场格局。
在与天驹合作之前，吉马在西安市场上有着好几家经销商，并根据各自的优势，在渠道和销售区域上进行了划分。联手天驹，将其作为西安市场的总代理，不仅可有效控制成本，使得产品在价格上更具有一定的竞争力；另一方面，也可增强对各渠道中产品价格的管控，市场策略也会显得更加有效。
目前，长城品牌在西安市场上所占的整体份额最高。除华夏长城外，出自沙城长城的石家庄桥西包标销售的长城窖藏系列在西安市场上的最近表现也相当活跃。据介绍，桥西开展了大规模的餐饮终端买断，使得长城窖藏系列在西安市场上的销售额有了明显的抬升。
针对这种情况，吉马和天驹的联手可以说从一定程度上缓解了来自于渠道上的销售压力，吉马在西安数年的渠道精耕，加上天驹完善的渠道网络加以补充，这必将使得华夏长城在西安市场上的强势地位得到进一步巩固。
崔健表示：“吉马买断模式的需求与天驹所具备的优势，非常契合，天驹拥有强大的终端资源以及仓储、物流配送等优势。此次合作的层面只是基于产品本身，天驹目前已经开始逐步进入吉马所掌控的部分终端，流通渠道也将逐步交由天驹来运作。”
按照华夏长城在2005年所提出的目标：“将在全国范围内类似于西安市场容量规模的中心城市，争第一的位置”，可以发现，在华夏长城已经取得市场份额第一的西安市场上，两大渠道运营商联手后所形成的强大渠道控制力和庞大终端数量，势必将对其他竞争品牌形成前所未有的压力。 (郭晓霜)
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