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吉马联手天驹 西安酒市生变（一）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-10-14|
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编者按：吉马与天驹，一个拥有强势终端资源，一个拥有强大的渠道掌控力，当两个酒水运营界的大佬联手起来在西安共推一个品牌后，无疑给了市场无限大的想象空间。
进入西安酒市3年多时间，吉马所运作的华夏长城在西安酒市上占据了相对领先的地位。继2003年下半年吉马开始在餐饮终端高举高打后，沙城长城、莫高、张裕也相继杀到，使得原本沉寂的西安市场开始变得风云难测。
就在西安葡萄酒市场竞争日益白热化的时候，近段时间市场上却传来了吉马和天驹签署协议正式开展合作的消息。参与项目谈判的天驹实业股份有限公司总经理崔健表示：“此次合作，使得吉马的买断模式和天驹在西北地区的强势渠道网络，形成了很好的对接。”
令人颇感意外的是，华夏长城本已在西安市场上占据了第一的市场份额，而由天驹所代理的莫高则是华夏长城除长城系外最大的竞争对手之一。以前在市场上针锋相对的对手，忽然变成了合作伙伴，这让不少业内人士都有点看不明白。
到底是什么力量，促成了两大经销商之间的联手呢？
■猜测与回应
天驹联手吉马，是否是天驹接触华夏长城的一步棋？这是市场上对此事件最大的猜测。西安某品牌大区经理表示：“由于最近长城整合的步伐越来越快，天驹开始接触中粮旗下的华夏长城，无疑将为以后的变化打下了良好的基础。”
根据记者调查，该经理的话有着一定的代表性。按照外界的猜测，尽管目前仅是吉马和天驹两个经销商层面的合作，但不能排除天驹在未来将长城系在西北市场整盘接下来的可能，而吉马或许将会淡出西北地区。
之所以会有此猜测，业内普遍认为主要因为今年中粮酒业对长城系销售渠道的调整，尤其是隐含其中的对大经销商削权的问题。吉马作为华夏长城的一级代理商，除陕西外，还负责华夏长城在西南、华东、东南的销售业务。据猜测，中粮此举无疑是在为各代理商划下了严格的势力范围。
尽管市场上有着各自的理解，但按照天驹市场部经理杨照亮的说法：“天驹和吉马在今年5、6月份就达成了合作意向，天驹作为吉马的总代理，主要接手华夏长城在西安市场的配送和终端维护等工作。”当记者追问天驹是否也同中粮方面进行了接触时，杨照亮和崔健都称此项目只是和吉马方面的合作，并没有接触中粮方面。
至此，事件似乎一目了然：天驹作为吉马的下线，其合作定位是天驹作为吉马在西安的总代理。不过，在两大国内知名酒商合作的背后，还有更多惹人注目的因素。吉马作为华夏的一级大代理商，在西安已将华夏长城成功运作至市场占有率第一，为何此时又要选择与天驹结盟呢？而天驹作为西北地区最具实力的酒水渠道商，为何会甘居同为经销商的吉马之下，没有选择与厂家直接合作呢？对此，天驹方面表示：“根据集团的战略规划，天驹与吉马展开合作，代理华夏长城葡萄酒，并希望依靠华夏长城这一品牌达到天驹与吉马的双赢。” (郭晓霜)
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